销售中如何赢得客户的认可

销售中如何赢得客户的认可

    在销售过程中，拜访客户是基本功课，而客户对你的认可程度是惟一的评价标准（你觉得这样的标准对吗，反正俺这样认为的，欢迎大家讨论）。事实告诉我们，一个业务员，拜访不同的客户会有不同的结果，而不同的业务员，拜访同一个客户，其结局也是大相径庭。作为业务员，我们追求的拜访目标，就是取得客户的认可。那么，凭什么客户就认可你哪？

    优秀的业务员，在拜访某一客户之前，会收集客户资料，包括客户所在行业，客户企业经营规模和状况，被拜访人的个人信息，谈话主题，以及想获取的项目资料等等，这为取得拜访效果做好了初步准备。然而，隔行如隔山，一个行业有一个行业的特色，既是同一个行业的不同企业，由于老板个人理念的不同，之间的管理差异和运作模式千差万别，这要求业务员必须掌握足够多的客户所在行业的知识背景，同时试探着了解各企业的管理文化。要知道，有国营背景的企业，和老板发展壮大的私企有着不同的深层次区别，你进入各家企业，就能感受到不同的氛围（我接触了太多的企业，感受非常深）。所以，对于业务员，要掌握更多的行业背景，了解更多的行业知识和经营特色，争取做到“到了威虎山会说黑话，到了花果山会耍猴拳”。

    我们知道，同样一个项目，客户会把市场上有竞争力的供应商都找来，这样可以变相地确认自己的需求，又能多渠道了解自己所需的解决方案，还可以交叉了解各家供应商的有关情况（客户也不是那么傻，很多时候也是狡猾地很）。一个项目，竞争对手都在盯着，都派出最优秀的业务员和顾问，经过多家软件供应商“熏陶”，客户项目组成员都被教育成“专家”，甚至比业务员都了解所有的情况（很恐怖吧，事实上，客户都是很好的学生）。所以，没有专业的知识做后盾，拿不出可信服的解决方案，客户怎么能认可你。特别是现在网络知识时代，知识和信息非常公开，需要什么，尽可以上网搜索，公共的知识和信心，已经难以打动客户，业务员必须有自己独到的见解，能够把公共知识和客户实际需求紧密结合，才能打动客户，取得客户的信服（网络世界很害人啊，很多时候帮倒忙）。

    很多时候，业务员在拜访客户的时候，自信心不是那么充足，总是怀里揣着兔子，担心自己说错话，办错事。所以，在初次拜访客户的时候，更多的业务员总是以自己为中心，不停地讲不停地说，同时容易被客户牵着鼻子走（我带过一些新人，在进行模拟情景训练，新人容易犯这样的毛病，新人解释说因为你是老手经验多，在你面前容易紧张，到了客户那里就不会哇哇讲个不停了。但事实却真的相反）。有经验的业务员，见了客户很快就能“破冰”，很快融合双方的谈话气氛，尽快切入主题，客户可没时间没你闲聊。另外，在沟通过程中，能否及时现场捕捉客户潜在的信息，并灵活调整自己的沟通重点，客户的眼睛坐姿能暴露他真实地内心感受，专业的客户还会根据自己的需要引导你的谈话方向，这都要看在眼里记在心里，切莫照搬自己的模式一路讲到底，客户关注的不是你在讲什么，而是他需要从你这里得到什么。

    业务员的交流习惯决定沟通效果，在拜访客户时，战略上要把自己看做专家，战术上要把客户看做专家。把自己看做专家，可以提升自己的信心，这样就会有饱满的激情出现在客户面前，并且能感染客户；把客户看做专家，是因为你真的没有客户了解自己企业的管理现状，你真的没客户了解自己的真正需求，你真的没客户更能了解你的竞争对手，你真的没客户了解你的竞争对手给你挖了什么坑。所以，该有信心的时候要证明给客户看，该虚心的时候就不要自以为是。

    同时，你面对的客户形形色色，有些人是“自来熟”，你觉得很容易搞定，其实竞争对手也这样的感觉，而且“自来熟”的人你更难以知道他真实的想法，到底是支持你还是支持竞争对手，你不好从表面上判断。有些人很善谈，同样有些人就很“闷”，这样的人是很叫你头疼的，你说十句话未必换来对方的一句响应（遇到这样的客户，俺也很犯怵）。这样的客户，一般来说原则性很强，如果获得他的认可，就是你坚强的支持者，而且在关键时候敢于为你说话。和“闷葫芦”沟通，你要善于挖掘对方的兴趣点，调动对方的谈话情趣，而且引出话题后，一旦他开始讲话，你就多听少说，以崇拜的表情迎合。（哈哈，不是开玩笑，真的有用哦）

    做业务，就要拜访客户，拜访客户，目标就是赢得客户的认可。至于具体怎么去做，可谓智者见智，仁者见仁，大家都有自己的经验和感悟。古人云：工夫在诗外！跳出项目看销售，也许你会有更大的收获。

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