案例分析：你真的挖掘到客户的需求了吗

案例分析：你真的挖掘到客户的需求了吗

对于销售而言，在技术、产品和服务足以支持客户需求的情况下，如何“搞定”项目成员，决定了项目能否顺利拿到合同。在商务公关阶段，各竞争对手大显神手，结合自身公司公关特色采取不同的战术，争取尽可能多的项目成员占到自己阵营，这是销售业务的一门基本功课，任何人都不能绕开这一关口。

但是，采取什么样的方式，如何通过公关后动打动客户，其最重要的是找对客户的需求。在一个项目组成员中，各自的角色不同，有项目组组长，有业务人员，有技术人员，有采购人员，每个人关注的问题各不相同，每个人的真是想法和需求也千差万别。一般的业务员，在和项目成员沟通时，只看到了客户的表面需求，很难挖掘到客户的真正需求，做了半天工作，实际上不是客户需要的，既浪费了时间，又贻误战机。

观点一：项目组成员中，每个人都有各自的显性需求，也有各自的隐形需求。

观点二：做业务，重要的是做人的工作，更重要的是所做的工作要满足客户的双重需求。

注：显性需求——客户可以在办公室公开谈论的，任何竞争对手都是很容易挖掘到的需求。一般是项目本身的需求。

隐形需求——项目组成员各自内心的渴望，也就是俗称的“小算盘”，很难了解到，需要通过多维度探寻分析获得。一般是项目组个人的需求。

案例：业务员A在负责一个政府项目，该项目由系统应用部门的副处长负责，小A就开始做副处长的公关工作。

场景模拟：政府采购——部门应用——处长负责。

项目分析：1、政府采购的特色：资金有预算切到位、资金宽裕不会随意压缩、容易受上级的影响。2、产品技术要求高，必须满足业务要求，不会凑合着用。3、项目决策模式为负责人决策，项目决策方式简单。

业务回放：业务员小A在获得商机后，看占了一系列的技术层面的工作，同时穿插着做一些商务公关。小A做了这些工作：给副处长聊天混熟关系；暗示自己已经和处长搞好了关系；送了副处长一套班得瑞的纯音乐光盘；单独请副处长喝功夫茶；周末请副处长和家人共进晚宴；给副处长的孩子过生日；暗示项目成了以后有一定比例的费用，等等。（先不看下面的内容，诸位评价小A 商务工作如何。如果是你，你会怎么做）

结果：小A公司落败。

真实背景：小A 有好多背后的信息没有掌握，其实，这个项目是是局长亲自提出，并经过局长办公会通过的，所以，该项目只能成功不能失败，这是其一；其二，该处一个处长三个副处，该副处和处长关系一般，有时候甚至是对立面；第三，处长很快就要内退了，而且负责项目的副处是最有可能升任的人选。——好，就这么简单。

对策分析：一旦了解了这些背景，聪明的业务员就不关心那些无关痛痒的商务活动，只需做一件事就可以：证明你公司能保证项目不会出任何风险，交给你们就意味着成功。这时候，不用请副处长喝茶喝酒，也不用给副处长送礼物，只要能保障项目成功，使副处长能对局长办公会有个好交代，能使副处长顺利转正，项目就不会是竞争对手的。