你真的认识你的客户吗？(系列连载）

作为销售，客户是你的衣食父母。客户，虽然不是你的竞争对手，但更多时候，在某种意义上，双方的利益并非一致，有时候可能是谈判桌对面的对手，不要指望客户能成为你的好朋友，也许你们能成为盟友，那是利益纽带把你们捆绑在一起，脱离了利益关系，你们就是走在大街上擦肩而过的陌生人。所以，在做业务的时候，特别是大项目，要清醒地认识你的客户，而且要把他们作为对手来理解，而不能作为朋友来对待。在此，我想问大家一句，对于你的客户，你真的认识吗？

系列一 ：你真的认识你客户的项目吗？

     “世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，引用伟人的这句话，主要是想说明，任何事物的出现和发生都是有原因的。企业上ERP项目，一般来说有如下几方面的原因：

1、  政府行为。各个级别的信息化管理部门，每年都有自己的工作计划，他们的主要任务之一就是推动地方企业信息化建设，每年要选一些规模企业推动ERP应用；同时，各地方一般都成立了信息产业局，信息产业局每年都有一定的信息化费用支持，企业根据自身信息化需求，申报相关的信息化项目，信息产业局的推进科负责项目评估，中标的企业给予一定的费用支持，这些企业就必须做一些相关的信息化应用项目（因为要有项目验收）。这些都是政府推动企业信息化建设行为，也是企业进行信息化建设的主要原因之一。

2、  企业发展需要。可以说，ERP行业经过哪么多年的发展，以及ERP厂商市场宣传和运作，企业对ERP比较明白和清楚，不象以前那样雾中看花。现在的企业明白什么是ERP，知道ERP能解决企业什么样的管理问题，甚至深入了解如何把企业管理问题和ERP软件相结合。企业规模扩大，市场竞争格局变化，内部管理错综复杂，业务流程不畅以及问题凸显，都迫使企业领导变革企业管理模式和手段，ERP提上议事日程也就很自然的事情。这是企业进行信息化建设的最佳源动力，因为需求完全来自企业内部，来自于企业自身发展的需求，是企业进行信息化建设的最好动因之一。

3、  外部引导。外部原因存成企业进行信息化建设，一般由如下几种情况：ERP销售代表的引导；高层经理参加某管理培训或会议，探讨过ERP应用对于企业管理的提升，引发企业管理层的兴趣；行业内企业或周边企业的连锁效应，行业或其他企业都做了信息化，而且确实有一定的效益，学习和尝试的心态带动企业上ERP。应该说，外部引导在很多情况下都存在，关键在于被引导的企业到底是一种什么的心态来做这件事，这会决定项目的决心和成败。

三种项目来源之分析：

对于企业ERP项目，如果能找到项目来源，哈，祝贺你，你已经成功了一半。另一半呢？继续的后续项目推进工作啊！做ERP项目，一般来说，销售员不担心竞争对手以及激烈程度、打单过程的艰辛，对于项目参与各方都是一样的，彼此很公平，最可怕的就是不知道项目是怎么来的，不知道是谁发起的项目，如果没有挖掘出项目的来源，你基本上就是在陪太子读书，给别人抬轿而已，没必要下太大的功夫。

对于上述的三种项目来源，我们不妨做一下简单分析。政府行为发起的企业ERP项目，一般来说，企业主要看重的是资金支持，不管通过什么方式申报获得，即使为了应付项目验收，企业至少要做做样子，大小多少地要做个项目。但有一点必须明确，企业未必把资金支持全部用于信息化项目，专项资金被挪做他用，也是屡见不鲜的。对于这样的项目，要做深入分析，看看企业是否真的有信息化需求，能否全面地规划企业ERP项目，判断项目的真假，有利于我们平衡项目的投入。作为销售人员，我们最喜欢的是项目的第二种来源，最好是第一、第二种的结合，这样的项目一旦确认，就可以全力以赴地开进阵地，展现自己的能力和水平，展现自己信息挖掘和分析判断的能力，展现自己项目管理和运作的能力，展现自己沟通和公关的能力，展现自己协调和运用公司资源的能力，这样的阵地大有可为啊。对于第三种项目发起的类型，呵呵，没办法，只能看你自己的造化了，没好办法，只能自己努力而为之，至于结果，只有神知道。

万事开头难，这一关过了，一帆风顺如你愿！可以说，项目的来源决定了项目的真假和项目的优劣，所以，努力去挖掘项目的来源吧。