在MBS方面，微软是怎么和我们合作伙伴共同建立这样的解决方案，帮助我们合作伙伴在我们Dynamics平台上建立细分行业的解决方案。
主持人：首先感谢三位记者百忙之中出席我们这样的一个活动，不过今天的会议也确实比较特殊，因为Richard第一次到北京来接受记者的采访，但是我们今天的时间不多，我们开门见山，首先我们会请Richard先生给我们做一下简单的介绍，尤其是在MBS方面，微软是怎么和我们合作伙伴共同建立这样的解决方案，帮助我们合作伙伴在我们Dynamics平台上建立细分行业的解决方案。
Richard：很高兴来到这里，我叫Richard，我是微软行业解决方案产品总监，我主要是关注微软MBS这个产品，这一次我来到中国首先是来支持我们本次微软合作伙伴大会，另外一个很重要的目的我们是想来见一下我们很多的合作伙伴，跟他们进行一些交流。
Richard：Microsoft Dynamics是我们微软商业管理解决方案一个新的名称，我们刚刚启用不久，具有很重要的价值，对我们的合作伙伴也好，对我们的客户也好，接下来我会介绍这个价值在哪里。我们这个产品它是提供给我们最终客户一个能够支付的起，非常灵活的，然后又是可扩展的一个架构，希望能够帮到我们客户，满足他们在不断增长的业务过程中所面临的变化，让他们能够掌握自己竞争的优势，尤其我们是针对中型企业，是从20人到500个人的企业，甚至于可以是超过1000个员工的企业，可以提供很多的价值，尤其是在一些全球性企业当中，同时也是帮助这个企业，尤其是上下游有很多接触的话，它会带来很大的价值。我们这边要提出是我们现在提供这个解决方案，它是一个能够很容易拓展的平台式的解决方案，它总拥有成本是比较低的，它可以通过一个比较短的实施过程体现我们产品的价值，同时我们在这里着重提出一点，我们一直在提倡一个叫做“无缝整合”的一种创新，这样能够帮助我们微软Dynamics这套产品和微软其他所有产品进行一个无缝的结合，更加好的提供像一个整包的解决方案，提供给我们的客户。现在来看，我们现在全球有差不多超过9000个合作伙伴，大概有38万多个最终客户。尤其要提到我们现在有超过300个，在我们产品上添加的一些针对我们特殊行业的解决方案。我们这个产品最初是在丹麦开发成功的，从这个产品解决方案被开发的第一天起，它的一个宗旨就是说我们要提供一套解决方案，不光是为一个国家服务，而是要服务于很多的国家，我们现在支持超过32个国家，把我们这个解决方案提供给他们。
我们在过往12个月当中，我们不停的增加我们研发的队伍，尤其我们要提一点，就是说我们的投资不光是在产品研发上面，还有一个很重要的方面，就是提供给我们的合作伙伴很多的开发工具，给他们一些培训，然后同时给他们一些解决方案或者是一些服务，来帮助他们能够不断的成长，成为一个很强的合作伙伴，把我们好的投资价值提供给我们的客户。除了全球性的策略，我们现在更加注重是一些新地区的发展，我这里要提出三个新的地区，一个是中国，一个是日本，还有一个是巴西，这也是为什么我今天会坐在这里跟你们见面，因为中国确实是我们非常关注的很有潜力的一个市场。
现在我们提倡要注重我们的细分行业的发展，这个不光是我们微软商务管理解决方案一个重点，它同时是我们微软全球各个产品部的一个重点，我们现在主要是想让我们合作伙伴，首先是把这个市场进行一个行业的划分，希望我们的合作伙伴在这些划分的行业当中挑出他们所要着重发展的一些细分行业，然后在这上面进行着重的发展，投入更多的力量。这样做有几个非常大的好处，第一个就是说它所产生的产品解决方案能够一次又一次不停的被再次使用，同时它会给我们的客户带来更大的价值，更多的价值，因为在不停使用过程中提炼了很多行业方面的经验，可以让客户吸取同行业中一些好的地方。最后一点，也是能够帮助我们更好在新的市场当中去渗透、去发展。我们在06年到07年有一些关注的行业，在这你看到是有生产、公共服务，包括政府，还有零售，还有服务行业，还有分销和批发这一类大的行业，尤其是在生产行业我们列出了一些更加细分的行业，这不光是在全球我们会着重的专注，我们在中国也会选出很多跟我们中国市场非常相关的行业进行着重的发展。现在我们的计划在2006年第二个季度，也就是大概在六七月份的时候我们会发布我们4.0版本，同时发布也会有我们中文版同时发布。这次发布是一个非常重要的发布，它将在功能上有一个很多非常大的改进，同时它在计算能力、安全性能，它的整个产品结构上有很多的改进。还有一方面，它会更好跟我们微软其他的产品进行结合，比如说我们Share Point Server，Web? Server还有RFID。我们4.0的发布，我们将会更好用我们.NET的平台做一个集成，能够更好在上面进行各方面的操作。
现在我想给大家看我最后一个信息，就是关于在细分行业我们一些策略，包括我们怎么样推向市场，微软会提出一些核心的功能，比方说在生产方面供应链管理、客户关系管理，财务怎么管理，还有我们人力资源怎么管理等等，这些由微软提出功能核心的部分。大家都知道微软做任何业务都是通过我们合作伙伴来做这些业务的，我们现在提出要专注在一些细分行业，尤其是和ISV方面的合作伙伴，就是独立软件供应商，和他们一起就某些细分的行业进行研究，然后制造出很好的解决方案，提供给一些特殊行业，满足他们特殊的需要。到最终我们让销售我们产品的合作伙伴，和帮我们实施微软产品的合作伙伴共同和ISV合作伙伴一起，当然有可能是这些合作伙伴他们自己开发了细分行业的解决方案，有可能是用别的细分行业的合作伙伴的解决方案，来共同为客户提供更好的商务管理解决方案。就好比在汽车这个行业，我们有很多细分行业，比如说零配件，比如说一级，二级和三级的供应商，还有汽车的OEM的供应商，还有一些其他的细分行业在大的汽车行业当中。
其实我这里有很多关于这方面的信息，这里面我着重提到我们所做的这一切都是为了能够加快我们合作伙伴，尤其是ISV合作伙伴，能够让他们在细分行业方面找到一个很好的解决方案，提供给我们最终的用户。对于这些合作伙伴所提出来的解决方案，微软会提供非常严格，也是非常深入的审核，不管是从业务上来讲也好，还是从产品本身的质量方面也好，我们都会做很多的审核。同时我们也会要求这些行业解决方案能够变成一个全球的解决方案，能够在很多重要的国家，重要的市场上进行本土化的工作。对于成功的细分行业解决方案，我们会把它放在我们微软的网站上，通过用微软名誉进行更多的推广，它的知识产权还是归我们合作伙伴所拥有。
这张幻灯片上演示是已经成为我们全球合作伙伴的名字，它着重在仓库管理和执行方面有很多的解决方案。尤其我想说的，它现在拥有供应链管理执行这方面的解决方案，这个解决方案已经有了中文的版本，我们会把它跟我们4.0版本一起结合在一起推向我们中国的市场。大家可以看到通过这样的方式，能够更好把我们微软的产品和价值提供给我们的客户。这里我还要再着重提出一个公司，它不是一个全球性的公司，但是它也做的非常成功，尤其在微软签单处理上它有一套解决方案，它花了三年的时间做了这个解决方案，但是它花一年的时间把这个解决方案移植在目前的产品，获得了巨大的成功，签单可以在很多的行业中被使用，但是它可以在多个细分行业中，比如说化工行业，造纸行业，影印行业都做了非常成功的市场解决方案的实施。所以我在这里想着重提出一点，通过这个细分行业的策略，能够帮到我们合作伙伴更快，更好发展他们自己的事业。
郭总：今天早上我们也在大会上谈到Dynamics，其实这个来自比尔盖茨，他非常支持Microsoft Dynamics的发展，以及我本人，以及我们现在整个市场其实起到一个非常大的关注，而且我们改变了人类在使用软件的一个历史，从我们的操作系统，到我们使用Office，用我们数据库等等，在使用技术当中，我们实际上希望把它带到客户业务的观点，从业务作为出发点，实际上谁来做这个业务?还是人，从人的出发点，我们希望提供的产品和解决方案是以人为主，比如说他的角色，他是一个财务总监，他是一个生产部经理，或者他是生产线的一个主管，或者是采购的，或者是库存管理的，我们希望从他在公司的角度来讲，来提供发放给他们的，是所关注的，怎么能提供效能，为公司带来利益，又以更好的方式管理业务，以科学的方式建造一个竞争的能力。其实我想这部分无非也是为了就是说，我们有这么超前的一个技术，包括它全面集成在我们微软技术平台上所有功能，我们还是会提供这么好的一个应用平台，来推广到我们客户端，但是我们推广的过程当中，我们希望与我们的合作伙伴一起来，哪怕它是行业的一些集成商也好，或者它本身也就是一个软件的厂商也好，又或者它是已有类似小型的ERP厂商也好，其实这都不会成为，他们觉得我们与他有竞争的地方，相反，可能他会更看到的是，既然是这么好的业务应用平台的话，他们更容易的来发挥，他们把行业的方案集合在我们这个平台，一起提供到大客户那边。从他的客户来讲，他的客户有一个好处，就是说他既然已经选择了这个解决方案，他整个微软上平台使用的时候，他享受到一个是低成本的使用，而且高效能的一个回报率。在这里面我们也有第三方的调研，包括我们公司做的调研，也有我们客户响应出来使用微软整套的解决方案给出了一些反映，这方面也是充分表现我们合作伙伴今天选择在微软Dynamics平台上展开行业上的发展和推广的话，那是我们一个非常重要的市场战略目标。而且我们在这个合作上，我们是一个提供，是技术平台的提供商给我们的合作伙伴，他可以低成本的，他要建立他业务的时候，他要考虑我多少要放在研发，研发实际上是微软给他建了研发，给他搭建了舞台，帮他的解决方案推向市场。他在推向市场的时候，他把更多的基金放在推广，建立在他的品牌，市场形象.
主持人：刚才Richard就全球的一些情况做了一些介绍，主要是关于我们和合作伙伴怎么共同成长，我们这边支持我们合作伙伴在行业上进行解决方案的开发，郭总也做了一些关于中国市场的介绍，接下来是我们的提问时间，大概半个小时，大家看一下有什么问题。
咱们新的平台Dynamics与MBS，它们之间究竟是一个什么关系?是不是Dynamics平台替代了MBS的概念?就是在对外宣传的时候。
Richard：我们微软商务管理解决方案是在.NET平台上所开发成功的，它也会在.NET平台上不断的发展。我们.NET平台其实是把.NET的方式提供给我们的合作伙伴，因为它是比较开放的平台，我们合作伙伴可以在这上来做给多的开发。因为.NET平台可以让我们微软MBS的产品跟我们其他微软家族的产品进行更好的连接，加上进行更多的操作，是这样的关系。
因为在咱们国内宣传是MBS，它更强调是咱们微软自己进行管理软件的开发，但是Dynamics可能强调一个平台的提供，是不是这么一个概念?
郭总：Dynamics是我们产品上的品牌，MBS是我们微软内部的一个名字，过去我们使用那个部门名字，大家对产品名字没有起到非常强的感觉，所以我们上面也交代过，我们也花了很大的力气把这个好好的做过，把形象和品牌设计过。
主持人：我们今年九月份在全球公布这样一个新的品牌。
Dynamics的产品我想了解一下我们对品牌的认知和产品的认知问题怎么解决它，在微软年会有怎样的变化和举措?
Richard：我在这里想先澄清一个事情，我们原来的一个产品叫做Microsoft Business Solutions Axapta，现在新的名字叫做 Microsoft Dynamics AX，如果我理解你的问题清楚的话，可能你想了解我们这个产品在技术上的突破是什么时候，我可以告诉你在我们5.0的版本会有一个技术性的突破，在那个时候它完全会和我们.NET平台完全一体化，它还可以拓展到网上的服务，同时它还会在工作流程上有一些很根本的改变，同时你会发现它和我们到时候发布的Office12看上去是一样的，所以我想说的就是，我们在技术上全新的突破会是5.0版本。
在整个市场层面上讲，刚才讲到是产品的层面，技术的层面，在市场的层面下面会有一些什么变化?在2006年特别是中国的地区?
郭总：我想在市场策略上来讲，我们大概不会有一个很大的转变，我们过去的成功也将会为我们未来的成功打下一个基础，等于提供一个更好的ERP技术平台，来为我们客户最终提供一个行业的解决方案，这个方案是以推动我们市场在走，推动我们客户需求在走。这是我们与合作伙伴共同提供的，那个时候这个不会改变，而且应该说我们是非常重要的，非常成功的策略，因为我们全球就是以这个策略取得非常好的成功。
你现在合作伙伴大体上可以分为哪些类别?就是说在哪些方面跟你们合作?这个在中国的合作伙伴可以分为哪几个类别?
Richard：根据我们合作伙伴不同的业务模式，他们可以来选择作为我们哪一方面的合作伙伴，我们大体有四类的合作伙伴，第一类的合作伙伴纯粹是帮助我们销售我们的解决方案，销售我们的产品。第二类是独立软件供应商，就是ISV。第三类是提供服务，也就是说能够帮助来做实施，售后服务的合作伙伴。最后一类是帮助我们做开发，尤其是本地化产品的开发，比如说把它进行一个汉化的合作伙伴。我们强调是建立一个很健康的合作伙伴生态圈，我们会让我们的合作伙伴根据他的能力来选择他想进入的范围，有可能一个合作伙伴可以做我们刚才提到四方面好几个方面，不同合作伙伴根据他们的实力，获得他们不同的资质，比如说拿到ISV的资质，同时他也可以作我们MBS合作伙伴的资质。
Richard：我们有一个产品发布的计划和政策，尤其在每一个支持版本之前，我们有一个项目，就是在技术上认可的一个项目，不光是由我们的合作伙伴来进行测试，同时更重要的是我们把这个产品介绍给我们13个最终用户，让我们这13个最终用户，在我们还没有产品发布之前开始使用我们的产品，通过他们的应用，他们给我们的一些意见反馈，通过他们的一些意见反馈在功能上进行一些改进，然后再把我们这个产品给我们的客户，拿到他们的认可我们再作我们产品的发布。
郭总：在发布之前在市场上我们已经有客户在使用，反馈回来一些在新产品上的需求，或者功能上的一些不足，以便我们及时改进,对于新产品的缺陷，有可能在这方面我们已经解决了，所以出来的时候产品是一个比较稳妥的产品。
第三个问题，我不知道你刚才问的问题是感觉微软的产品便宜还是贵，你觉得微软产品贵的话，我就从微软的角度来谈一下价格，我们在未来推出一个新的价格体系，我们也知道我们在市场上有极低端，到低端，到偏高端，到高端的定位，我们有一个新的市场价格，我们是考虑到要是低端的话，我们价格适合低端市场能够承受的价格，他能享受在使用的过程中，不会因为成本造成他一个很大的障碍。同时对高端企业的市场来讲的话，我们也适当调整价格，让高端的客户在付出价格的同时，也体会到我们在给他的产品上存有很大价值的，而不仅仅是价格的便宜和的贵，其实在适当的市场我们有适当的价格模型。
咱们MBS这个产品一开始为什么关注在中小型企业?刚才你也提到这个客户的成本问题，中小型的企业你又要控制成本，是不是意味着利润会比较低?
郭总：MBS在产品出来的时候，产品比较适合于中低端的市场，而且我们在中低端市场确实有一个比较大的市场份额，中小市场肯定是我们一个主打的市场，但是我们也发现，很高端的客户他有时候已经在使用国际上其他牌子ERP的时候，他也有需求在他的分公司，或者子单位使用一些ERP产品，比如说SAP，但价位和复杂性太高了，也不符合他们全球发展的策略，那个时候他也会往Microsoft方面考虑，既然我们功能和实施比较容易，价格也比较合适，自然而然我们也就成为他们一个比较合适的选择。
合作伙伴具体的一些政策，上次郭总说的一下，但是没说太详细，就是说合作伙伴这一块包括资金的支持这一块能不能再详细说一说?就是说这一块咱们怎么对合作伙伴的扶持。
郭总：微软哪怕他原有的产品也好，我们在过去对合作伙伴的支持也好，在Microsoft? Dynamics这一块市场支持也好，我们也是充分考虑到，第一我们在选择我们的合作伙伴，或者合作伙伴在选择我们的时候，我们需要相互选择，也可能我们也一些合作伙伴觉得他在业务方案有概念，比如说他有可能对ERP或者对业务不是很熟悉的时候，有可能我们会建议他先去认识一下，比如说我们IW(信息工作者组)，或者我们其他.NET的产品上，先有个了解，然后再慢慢移到我们合作伙伴团队。同时我们合作伙伴，比如说已经是选择出来，已经有一定基础能够做业务方案推广的时候，我也相信他们应该有团队上的顾问，工程师，或者销售人员，当他们能对这一块比较熟悉，或者推广这一块具有一定意识的时候，那时候我们把培训积极的提供给合作伙伴，我们的目的是希望大家的距离不会很远，不可能大学的课程让一个小学生去读，那是读不了，所以有这样一个选择出来之后，我们提供整个培训会很快速的给合作伙伴吸收了，也很快速把我们能够提供的一些技术，把它能够应用起来，那个时候他也把他过去已有的客户基础和经验，和他行业已有的基础和经验，加上我们ERP应用的平台，很快速的推向市场，那个时候我们更多在市场上为我们合作伙伴，协助他选择性的进行行业的定位，更强调他本身在这个领域上的优势，给他提供比如说市场推广活动等等，而且在这方面我们会非常积极的配合，甚至有些时候共同联手，有些时候我们协办，有时候我们联办，这样的市场活动我们是非常积极的。再往前比如说我们的合作伙伴真的需要一个很深的集成到我们产品上，这时候我更愿意投入我们的资源等等，去帮助我们合作伙伴能够把他的方案和我们的方案做一个非常好的集合。譬如说我们面向一个很大行业的投标工程，那么那个时候我更愿意投入更多的资源，甚至基金，我们会投进去，帮助我们整个团队建立一个更有优势，在市场上建立一个更有优势的团队出来面向市场，所以在每一个层面上我们都是一个很重要的战略投资，所以我们的合作伙伴其实不仅仅说只是做我们的产品，我们商务的投资都是非常大的。
Richard：首先我觉得中国市场上已经有成功的基础，因为我发现我们国际伙伴朝着新的策略在走了。还有一点我发现我们这边已经很注重在我们最终端客户应用方面，我相信在今后这五年当中，我们在这方面会发展的更加好。
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2007-12-25 10:21 way 阅读(855)
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