作为管理软件的销售人员，常常会遇到一个不得不面对的问题，那就是客户提出来要试用。
我想，除了那些在线的标准化软件提供商可能会乐意并推动客户去试用外，对他类型的软件试用，可能是把双刃剑，双方的出发点都是美好的，但如果把握不当，很可能会让双方都得到一个负面的结果。
下面我们来分析客户想试用的原因：
1、主要是客户对产品对供应方不了解，缺乏信任
对供应方的不了解主要体现在以下两个方面：
首先，供应方的名声不够响亮，品牌价值未形成。如果供应商是SAP,ORACLE，SAGE之类，客户可能会提出演示要求，但一般不会提出试用要求。因为这个时候客户不是在选软件，而是在选择一个值得信赖的品牌。而且作为客户方选型的人员觉得，即使产品实施最终失败，责任也不在他，“选最好的都实施失败，其他的不知会怎么样!”
其次，供应商缺少具有很强说服力的成功案例。这种说服力不但体现在典型客户，而且需要量的支持。如果你能把客户带领到与他实力旗鼓相当的竞争对手那里，我想他会觉得没太大必要试用了。
2、客户的选择太多，想选择一个最好的
对于中低端的产品，品牌众多，供应商的身价也放得较低，所以只要有一家愿意提供试用，就会让客户滋生对所有感兴趣的产品试用的想法。
3、受过挫折或折磨
所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，这个时候客户变得异常谨慎，因为已经浪费了大家时间和激情，已经失败不起了。对供应商的口头承诺也半信半疑，所以还是希望来一个眼见为实，于是要各部门把对以前装的版本功能不满意的地方提出来，在试用软件上寻找解决办法，谁解决得最多谁将最终赢得大家的信赖。
4、希望降低企业的风险
现在很多中小企业的产品选型者都是企业主本身，都“道听途说”过ERP、CRM的一些应用，知道选得好对企业是促进，选得不好对企业是累赘,而且觉得不用花钱就能用别人的产品感觉很爽。
我就谈这些。关于客户想试用的原因，欢迎大家补充，试用对于供应方和客户方利弊如何，咱们下期探讨。
发表于：
2007-09-04 23:11 向文星 阅读(1109)
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