引言__ 1
引言__ 1
第一章 背景介绍__ 2
第一节 ERP沙盘培训__ 2
第二节 故事中的企业介绍__ 2
第三节 故事中的人物描述__ 2
第二章 感性经营时代__ 4
第一节 老马的困惑__ 4
第二节 老杜的分析__ 5
第三节 老高的订单__ 6
第四节 老王的财务报表__ 7
第五节 企业的经营本质__ 11
第六节 利润从哪里来__ 13
第七节 怎样增加利润__ 16
第八节 如何衡量企业经营的优劣__ 20
第九节 老马的新思路__ 23
本章重点提示__ 24
这是一个虚拟的故事。
故事的原型来源于ERP沙盘培训中的真实场景。
书中企业遇到的问题都是参加培训的企业管理者暴露出来的典型症状。
尽管书中咨询顾问的点评极其简浅，但对于许多初次涉身在‘实际模拟环境’中、‘浑然不知所措’的企业管理者而言，仍然具有解决‘切肤之痛’的感受，以至许多人甚至感到‘茅塞顿开’。
受广大培训者的强烈要求，我们把这些问题用故事形式串联成书，希望能对广大管理者有所裨益。
ERP沙盘培训是目前国内惟一大规模的、体验式企业经营与信息化实战培训工具。
该培训让企业管理者‘置身’于实物模拟环境下，通过6年经营实战和咨询顾问的点评，使接受培训的管理者不断明确企业在不同发展时期遇到的问题以及需要进行的重点思考，同时体会“计算”对于企业管理的重要作用，以及‘数据’对于企业经营决策的重要意义。
在近3年举办的几百场、近万人次的沙盘培训中，组织者收到了很多发自肺腑的培训感言，以下仅为部分摘录：
“生动具体，相知恨晚，获益匪浅；把很抽象的东西体现在沙盘，使得参与者在游戏中了解了ERP的魅力，。。。”
“参加工作以来，学习了很多管理理论，也参加过很多专项培训，更有近十年的大型企业高级管理岗位实践的经验。但对企业物流、资金流、信息流的协同及企业实际运作中各个部门和管理人员的相互配合概念不够完整、清晰。通过这次培训，短短两天时间的模拟对抗，我的理论知识实践经验得到了一次全面的整合、提炼，可以说受益匪浅。”
“做一个企业，要对企业的发展有一个全面的决策、定位，对于投资方向、产品开发、生产流程、市场调研要用理智科学的态度来把握，不能光靠个人的直觉爱好来判断某件事。”
“从现实中的工作角色转换成游戏中的角色，使自己对工厂动作的整体概念印象变得深刻，对自己平时接触比较少的部门有了一定的了解，便于以后工作中互相协调。”
第二节 故事中的企业介绍
我们将一个制造型企业的所有运做，提炼出了一个非常简单的模型。因为，这样可使我们能够更加清晰、全面地理解一个企业完整的管理架构。
我们的故事发生在笨笨制造股份有限公司。
笨笨公司是一个生产P系列产品的民营企业。
P系列产品包括P1、P2、P3、P4。
目前笨笨公司只有生产P1产品的能力。从目前情况看：这个产品还算畅销。
第三节 故事中的人物描述
老马：厂长
人称“拼命三郎”；性格急噪，说干就干。方脸大眼，据自己讲属于智商不高但情商很高的人物。说起话来一口‘大茬子粥’味儿。
老马搞企业凭闯劲、做管理靠直觉。前几年进修了一些大学课程，主要是学习了一些企业管理知识，但与实际结合似乎还有些‘一知半解。
董事会对他的评价是“这个家伙做事会动脑子，学习能力很强”。在东北企业管理协会认识不少朋友，在咨询界也有不少狐朋狗友。届时如果有问题想必可以快速处理。
老王：财务总监
人称“铁公鸡”；说话总是面带微笑，在厂里的费用报销上可是卡得贼死。个头不高，不修边幅，一般时候总是胡子拉碴的。
但他精于统计，董事会要什么财务数据他都可以提交；至于时间上嘛，那是后话……
董事会在当初的人选上曾一致认为，由老王承担财务总监是最佳人选
老高：营销总监
人称“霹雳火”；瘦高个，脸上带棱带角，说话干脆利索。
行动迅速、雷厉风行、敢想敢干；竞争对手与之相见时总感到有一种无形的“杀气”。
P系列产品市场竞争残酷。当初董事会选择老高作市场营销总监时，就是考虑到他适合对付这种无形的‘硝烟’。
老何：运营总监
人称“何大拿”；做事稳健，好实干厌咋呼。
在生产制造业工作了近30年。最大的特点在于肯钻研，熟悉企业的制造流程；
目前在工厂负责生产、采购、生产线建设、产品研发等工作。平时忙得‘四脚朝天’，好在有几个很得力的助手。
小宋：总裁会秘书（后为信息总监）
人称“百事通”；大学主修计算机，毕业后在网络技术公司工作过一段时间；对新兴的网站‘虚拟空间’非常感兴趣。
平时说话和善，善于配合他人工作。性格有些急噪，什么事说干就动手干，。喜欢学习，特别是见到新技术问题，常常不睡觉、不喝水一直搞出点儿名堂才罢手。
在这个工厂已经工作5年了，与所有管理人员都混得挺熟。特别是对计算机的使用上，在厂里没人可以替代。
当初董事会认定：让小宋做老马的助手一定能有很好的作用。
老杜：某咨询公司顾问
标准的老狐狸，曾是某著名大学的管理学教授，研究生导师。在中国刚刚从计划经济向市场经济转变的时候，因为比较了解国外企业运作的方式，经常给一些企业家出谋划策。后来干脆自己开了一家咨询公司。
在咨询界工作了十余年。老杜对很多行业都有多年的跟踪，尤其对P系列产品市场更是精通。
第二章 感性经营时代
“好好合计合计，这年P产品交易会的广告投入咋整？”
象往年年初一样，老马开始思考计划会的思路。咳！又开始头痛了。
每次，开年初计划会总是很别扭。
这次，老马真希望有一些改进。
对于P产品交易会，老高可是一点都不陌生。
“这个交易会的规模非常大，不仅参展的厂商多，来订货的用户也非常多，每年的成交额都在百亿以上。”
这是老高每次会议上都要重复几遍的话。
对于笨笨厂这种生产能力的企业而言，如果能在订货会议上拿下几个订单，那一年就不用担心销售的问题了。
老马当然清楚这个会议的重要性，以前就经常参加这个会议。这个会议上最大的特点是：只要广告打得多，订单就能拿得多。因为用户就是通过厂商在会议中的广告表现来衡量这个企业的实力。
老马心理清楚，老高的愿望是在广告投入的资金上‘有大手脚’。
“咋就光想广告如何打呢？”
作为生产主管，老何考虑的问题和老高不太一样：
“抢订单固然重要，可目前我们厂只能生产P1产品，而P1产品的利润率越来越低。我们也该考虑新产品的研发了。另外我听说现在国外有很多先进的生产线，我们也该考虑一下是否需要引进的问题了。”
几乎是同时，老何及其他关键业务主管的话也回荡在脑海。
其实，这个问题老马又何尝没有考虑过呀，可厂子里的资金周转也一直是一个问题。尽管目前向银行贷了一些钱，可需要用钱的地方实在是太多了。
老马就在这种左右徘徊的思绪下，思考了近两个小时。
不知是触动了哪根神经，老马突然想到：自己有个朋友老杜，是这个行业的专家。明天还是把他请过来，让他把这个行业的现状及未来几年发展趋势给大家分析分析吧。这样，计划会可能会比以往有成效。
想到这儿，老马立刻抓起电话：
“小宋，请你立刻联系一下F.O.X咨询公司的老杜！．．．啊！对！今天就定好，让他明天早上到。同时，明天把所有主管召集到会议室。．．．啊！对对！老杜可是业界知名专家，他的咨询通常都是按美金收费的。告诉大家，这次他要是能来，多半是看在我的面子上，让大家珍惜这次机会呀……”
会议室里一番寒暄过后，老杜打开笔记本电脑，开始讲解：
产品市场的需求预测
P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降
P2产品是P1的技术改进版，前两年增长比较迅速，其后需求趋于平稳
P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。
投资研发新产品应当是企业的当务之急。
在客户需求市场，老杜的结论是：
本地市场需求将持续保持旺盛
但未来的区域市场、国内市场、亚洲市场也将有很大的需求增长量。
在3年之后，国际市场的需求将非常诱人。
企业如果希望有较大的发展，开拓其他市场刻不容缓。
面对笨笨公司的生产能力，老杜指出：
目前生产能力比较落后，P系列产品生产应采用更先进的设备
企业如果希望适应未来的发展，生产能力提升迫在眉睫。
面对市场竞争，老杜指出：
目前在整个行业中，可以生产相同产品的企业还有5家
这5家无论在资产规模、生产能力、市场占有、资金状况等方面与本厂不相上下
企业在未来能够生存并且发展的过程中，市场竞争将是十分残酷的。
听了老杜的分析，大家对整个市场的竞争态势有了一定的了解，下一步工作就是如何制定具体的经营策略了。
“老杜对市场的分析大家感觉怎么样？”
P产品交易会马上就要召开了，工厂的广告方案也必须尽快定了。送走老杜之后，老马立即召集大家开经营决策会。
老何首先发言：
“在老杜的分析中曾特别指出，我们工厂的生产线改造迫在眉睫，我申请立刻开始建两条新的全自动生产线，并且加大对新产品的研发投入。”
老高接茬道：
“交易会马上就开了，我觉得当务之急还是先投广告。”
铁公鸡老王：
“我们现在还没有盈利呢，虽然从银行贷了很多款，可那是要还利息的！我建议省着点花！老高，我最多给你300万，多了我这里可没有钱了！”
老高心中一乐，这钱足够了，脸上抽搐了几下，还装不乐意：
“老王，你太守财奴了，钱看那么紧，生蛆啊！”
老马看大家也基本没有什么意见了，就拍了板：“就300万了，一来试探一下市场的行情，二来也探探几个对手的路数。300万是块砖头，老高你得把玉给我们引回来啊，哈哈……”
诸人均大笑称是，于是会议在友好、祥和的气氛中结束。
老高就是高，300万的广告费，一天就把所有的投放计划做好了,全砸在本地市场上。没有几天，广告公司也完成了设计和制作，于是笨笨公司的Ｐ产品广告就开始满天飞了。
时间很快就过去了。
三天的展会，老高谈下了几个单子，加起来有1100万。
“总算还说的过去，3：11，投入产出还算不错。老王要是多给点钱，就爽多了！”
第四节 老王的财务报表
转眼之间，一年不知不觉地过去了。
老马还在负责公司的整体运作，老何准时完成了生产计划，老高按时交了货并收到了货款……
惟一不爽的是老王，年终财务报表的事情迫在眉睫。
数据的统计真的是累人，老王把手下人分成几组人马，分赴各个部门，连查账带清点 。
数据量太大了，有的时候算不全，有的时候算错了就得重新来，老王恨不得自己就是个服务器，底下人都是计算机。
春节前10天了，公司的帐总算是出来了。老王申请召集了一个临时总裁会，向大家汇报过去一年的财务状况。
“各位老总，经过我们财务部门的加班加点，经过兄弟部门的通力配合，公司的年终报告终于出来了，今天我给大家汇报一下，其中还有些问题，希望大家帮忙。
| 资 产 负 债 表（百万） |
| 固定资产 | | 负 债： | |
| 土地 . 建筑 | + | 32 | 长期负债 | + | 120 |
| 设备 . 在建 | + | 21 | 短期负债 | + | 20 |
| 总固定资产 | = | 53 | 应付款 | + | |
| 流动资产 | | 应交税 | + | |
| 现金 | + | 94 | < |