如何做一名优秀的ERP产品售前
我是一名优秀的实施顾问，所以我可以成为优秀的产品售前！
答案：不一定！
我实施的客户很少，但我的口才很好，对ERP系统也很熟悉，所以我能成为一名优秀的产品售前！
答案：不一定！
我自己从实施顾问到做售前顾问再做到实施顾问，经历了痛苦的角色转换，再到培养实施顾问、培养售前顾问，在这些过程中，感悟颇多。
l 角色的转换
大部分的售前顾问都是从实施顾问中间转过来的，到今天为止，我还没有见过不是优秀的实施顾问，但做成了优秀的产品售前顾问的，我这里说的是产品售前顾问，没有做过实施顾问的人，成功地一般都是讲管理或者理念的顾问。
实施顾问和售前顾问在角色有哪些上的本质区别？
1、 目标不同
实施顾问的目标是如何让客户使用上ERP产品，使用好ERP产品。
售前顾问的目标和业务人员一致，就是如何打败竞争对手，让客户购买自己的ERP产品。
实施顾问的所有的思维模式、工作安排都是以辅导客户使用为最终目标。
实施顾问对客户作培训，不会去讲解系统没有或者无法实现的功能，而是很实际的告诉客户，企业现状是什么样的，系统如何实现的，操作员一步一步如何操作系统。
实施顾问在客户心目中，是企业管理团队的一分子，协助企业规划流程、按计划一步一步达到成功应用的目标。
售前顾问所有的动作，最终都是为了签单，负责任的售前顾问会考虑如何避免答应不能实现的需求而给后期实施带来困扰。
很多文章或者明人评价售前顾问：好的售前顾问不会从客户办公室带出问题，而差的售前顾问进去10个问题，出来成了15个问题，其实，好与坏的本质区别在于角色的把握。
售前顾问先是销售角色，然后才是顾问角色。是为了协助销售成功的顾问。
售前顾问所有的活动，都是围绕业务安排展开的。
实施顾问一定会告诉客户，我们有什么地方做不到，然后和客户想办法，如何弥补或者通过替代的方案解决。因为两家公司已经结婚了，在过日子。一定要共同协商，相互谅解。
售前顾问，一般不会主动去讲，除非一定要讲，就像两个人谈恋爱，结婚前，除非对方发现，或者主动问起，男方不会主动告诉女方“我打呼噜”。
再一次强调：售前顾问先是销售角色，其次才是为了配合销售达成的顾问。
l 一场演示，一部电影
一场产品演示，是拍一部电影。
业务经理是导演
演示前，业务经理会分析客户喜欢什么（真正的需求），演示的重点在哪里，演示如何进行、如何抓住听众、先讲什么、后讲什么，中间如何和客户互动，其中关键人物是谁，如何抓住他的视线，引起他的兴趣。
售前顾问是演员
售前顾问，是演员，需要按照业务人员的要求，在客户现场表演。
演员，永远是为了剧情的需要而做出合适的表情、以合适的方式表达合适台词。
很多的售前顾问由于没有经验，往往做成模特，模特的典型特点就是夸张的展示服装的优点；不成熟的售前顾问也一样，站在台上就说：我们的产品很好，什么都能满足。。。。。。
演员，在完成剧本要求表现的内容的前提下，永远以抓住观众的眼球、感动观众为目的。
成熟的售前，在以展现自己的产品优点为核心目的的前提下，永远是以听众为核心，讲解他们最关心的、迫切的，最感兴趣的主题。
销售中有一个经典的问句：关我什么事？
你说你的产品好----关我什么事，那是你的产品
你说你的产品在财务方面很强大----关我什么事，那时你的事情
我们站在台上，永远要听到客户在问：关我什么事情
成熟的售前，要学会以客户的语言来表达。
不要总站在台上讲“BOM、MRP、APS”，客户企业内部怎么表述相关名词的？这是我们要关注的问题。现在连国家领导人都开始使用平民化的语言开会了。
你是售前顾问，不是顾问。
你是演员，永远记住，聚光灯一直围绕着你。如果你的左侧面比较漂亮，你就一直向左侧身吧！
发表于：
2009-03-27 16:45 龚成红 阅读(2227)
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