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卖店的道道

想谈一下销售环节的管控,不知如何下手,就从卖店说起吧,尽量把自己想表达的内容说清楚。 

这里的“卖店”是指生产企业销售部门下属的卖店。

正常情况下卖店的业务程序并不复杂:提货——储存——交易——缴款。只要将质量标准、进出价格、费用划分、回款方式、各项手续等业务内容界定清楚,生意就可以做起来。一个优秀的店长很难得,特别是在扑捉业务机会时表现出的那种激情与专业实在令人敬佩。本文重点要谈的不是这些,而是卖店最容易出问题的环节。根据我这些年的工作经验,卖店最容易出问题的环节往往在卖店之外。

企业是一个有机整体,整条价值链任何一个环节设计、执行、监管不严密都可能导致“豆大的窟窿斗大的风”,就象一个气球,小小的针孔就可以使其整体报废。我在许多博文里反复强调生产环节的最大短板是其不能与财务核算系统实现有效对接,这种缺陷不是简单的部门协作问题,而是企业整条价值链断裂、失控的问题。这是企业整体层面的硬伤,它会导致从生产到采购、从销售到生产等核心环节失去追溯与考核的真实依据和评价。这就意味着企业的投入和产出可以不匹配;资源消耗的合理利用与有效增值可以被扭曲。这是创业者的初衷吗?肯定不是,但现实中类似的问题实在不少见。

在农业时代,只要把每块地看住,整体的劳动果实就不会减少,这种思维习惯被许多人引用到了工业时代。采购、生产、销售、财务等部门只要用“自己人”就可以放心了,只要大家天天忙活不闲着就是尽职尽责了。看下面的故事:

卖店看似很神奇,库存积压到一定程度终究能卖掉,价格也还可以,老板经常给予表扬和激励。相比之下,同样的价格和提成,招聘来的业务员都干不长远,看来还是“自己人”靠得住。真实情况是怎样的呢?

卖店经常有返修产品,返修产品进车间没有正规手续,卖店提货的时候余外加数量就可以了,也就是说提货单是10台,实际可以拉15台,门卫清点数量就说多余部分是返修产品,不信就去问车间;门卫没发现就蒙混过关。一台返修产品可以“出厂”几次?外人很难知道。

公司往外发礼券,客户拿着礼券就可以到卖店提货。这些礼券都是处理关系,客户不需交钱。礼券的发放由办公室经办,财务部门也不知道数量、期限等备查信息。没人能说准外面到底还有多少没提货的礼券,只知道卖店可以拿着礼券顶现金,而且没有额度限制和查询机制。这样的“礼券”除了优惠关系户还优惠了谁?外人很难知道,老板也不知道。

卖店大批出货经常是“打包出售”,也就是说各种规格一个价,理由是许多该返修的产品就不返修了,折价销售,只要折价金额小于返修成本就合算。尤其在企业资金周转紧张的状况下,这样的生意很容易被公司认可。究竟有多少产品要返修?为什么会出现这些问题?外人很难知道。......

这么多的“外人很难知道”是不是很奇怪?当你知道这家企业没有称职的主管会计,一个仓库20多个保管员,账实全部乱套,你就不会奇怪了。这样的企业规模越大潜规则越发达,老板越无暇顾及细节,形成了恶性循环。其实这家企业缺少的不只是一个主管会计,而是高层管理者的脑袋里就少了一根筋,一根科学化、系统化管理的筋。没了这根筋,你把实事摆在他面前他都不认账,“点到为止”更是不会见效。

有家企业卖店的招数更厉害:外账会计不管企业经营层面的事,真实的应收账款全部由卖店自己掌控,出纳员也设在卖店。也就是说钱、物、账全部集中在一个部门。于是,这个部门就成了“权威部门”,折腾到一定程度把总经理炒了,应收账款打折快速回收,新任总经理来处理破产事宜......

上述案例都不是哪个部门孤立的事件,而是企业整体生态失衡在卖店的集中反应,其中各部门都有着内在的联系与缺失。正向规矩形不成,歪门邪道就盛行。这种劣变的生态也有一个“利益分配”问题,当其他部门捞多了销售部门捞少了,有的卖店就通过玩“事故”来找一下平衡,办法总是有的。而且这些故事一点都不违背卖店“提货——储存——交易——缴款”的业务程序。

其实,管好卖店没有那么难,这方面已经有很多成功的案例,包括一些运行很成熟的管理软件。并且这种成功还可以复制。作为生产型企业,更多的应该从整体的层面进行管控风险评估,用科学、系统、适用的方法建立健全各项制度,尤其是现代企业的财务管理制度。该见阳光的就要见阳光,所谓的这秘密那秘密,多数是挡箭牌。避免各个环节节外生枝并不是一件很容易的事,除了知识与经验之外,更多的是敬业与责任。有些老板不明白这些,只知道控制收款**,兜里揣着一大摞银行卡,所有的进账款项他手机上都有信息。他不知道这些都是“最后的晚餐”,只控制末梢不懂得全过程的体系建设是不完整的、是没有效果的。

销售部门是企业的龙头,既要管好又不能束缚其创造力,得在以静制动、以动养静之间寻求平衡。我曾和一位在上市公司工作过的销售经理交流过这个问题,他说:“我愿意在管理正规的企业工作,这样可以做中远期的规划与设计。即使其他部门不够正规,我的部门也要帅先正规,不然发挥不出团队的力量。销售与生产和设计必须保持良好的沟通与信息传递,没有这个前提销售部门就很难给客户提供优质、高效的服务。我不喜欢干偷鸡摸狗的事,我才36岁,在事业上还有很大的提升空间,我得为自己的前程和人格负责。

是的,企业是不是也得为了自己的前程和人格重新审视一下自己的管理方式是否落伍了?现代企业就得用现代企业的办法来管理,没人天生就会,都是在实践中边干边学的,最重要的是别端着架子放不下,死要面子活受罪。专业的事就得用好专业的人,有钱不等于会管理。

好土地才能长出好庄稼,才能引来金凤凰。

请参阅博文《生产管理的短板》

http://blog.e-works.net.cn/306488/articles/57874.html

《系统、系统、系统......

http://blog.e-works.net.cn/306488/articles/477513.html
发表于: 2013-11-17 10:56 阅读(518) 评论(0) 收藏 好文推荐

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