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中小企业开展B2B电子商务一方面是企业网络意识的觉醒,另一方面是各种大型企业集团电子商务活动的推动,在主动与被动之间,中小企业电子商务活动在前行。
    统计数据显示,国内目前大约有2300万家中小企业,中小企业数量已占到注册企业总数的99%,在几千万家中小企业中只有百分之十几会使用网络营销,仅有3%的企业使用电子商务,通过付费形式开展B2B电子商务的企业不到30万。相比之下,美国有60%的小企业、80%的中型企业、90%以上的大企业已借助互联网开展商务活动。因此,电子商务能否真正发展起来的一个前提是国内众多企业特别是中小企业的加盟。
    在我国目前的B2B电子商务实践中,除了大家耳熟能详的综合性电子商务网站的推广应用,另一个主要推广力量就是像钢铁、石油、电力、化工、纺织、粮油等行业中大企业纷纷将自身业务与电子商务相结合,开展B2B电子商务,逐步将网络作为主要采购和营销手段。我们可以看出中小企业B2B电子商务的开展主要就是通过应用各类电子商务平台的形式,一方面中小企业自身主动选择电子商务平台开展商务活动,另一方面中小企业还会收到来自大型企业的邀请“被动”的参与电子商务活动。
一、中小企业B2B电子商务主要形式
    从形式上来看,中小企业开展B2B电子商务大概有这样几种形式:
第一种方式:自营电子商务网站
    中小企业搭建自身的电子商务网站,展示自己公司的企业实力与产品,基本上已经意识到网络的快速的特点,并期望通过网站的推广获得订单,节省广告、促销等费用;应该说这种方式对于大多数中小企业来说效果不是令人很满意,目标客户群锁定功能不是很强烈,仅仅站在了等待的状态。
第二种方式:应用综合性电子商务网站
    如阿里巴巴、慧聪等,这类网站通常作为企业销售渠道的延伸,中小企业可以进行企业品牌宣传、产品展示、新产品发布等营销活动。在综合性平台上提供针对商务活动开发的专业搜索引擎,不同于普通的大众搜索,能对海量的行业产品信息进行精准发掘;可提高搜索的专业性、精确性。综合性平台对于中小企业开展国际贸易作用相对大一些,在获得国内订单方面相比作用要弱一点。
第三种方式:应用行业类电子商务网站
    对于中小企业来说这类网站聚集了众多行业内买家,目标客户明确,可以有针对性展开营销活动。行业类电子商务网站可以细分为两种方式:信息性电子商务网站和交易性电子商务网站。信息性电子商务网站侧重于买卖双方信息的发布和展示;而交易性电子商务网站不仅完成信息的发布和展示,还可以完成双方交易过程。交易性电子商务网站通过以第三方服务的方式为大型企业或者集团提供电子采购服务,供应商作为会员加入网站,与原有客户开展网上交易,同时可以与平台其他客户拓展销售活动。
第四种方式:参加集团或企业级电子商务网站
    这种方式与第三方的交易性电子商务网站类似,就是集团或企业搭建自己的电子商务网站。企业集团期望通过自身对企业采购管理的控制、集中采购的应用来降低企业采购管理成本及采购成本。从目前发展情况来看,以供应链上占主导地位的大型企业电子采购方式推动电子商务发展成为一种很重要的方式。
    从以上几种方式来看,中小企业以自身平台、综合性平台、行业平台作为网络营销平台或者渠道主动开展电子商务活动,这种商务活动通常是非特定企业间的电子商务,也就是过去双方不曾有过交易关系,在开放的平台中对每笔交易寻找新的最佳伙伴,实际交易活动通过网下进行,交易双方不以永久,持续交易为前提。而核心大企业通过应用第三方平台或者自身搭建平台的方式,通过电子采购的实施推动了中小企业电子商务的应用,这种商务活动通常是特定企业间的电子商务,也就是指发生在过去一直有交易关系的或是在进行一定交易后要继续进行交易的企业之间。在大型企业启动电子采购的过程中通常供应商是“被动”面对。
二、主动和被动之中的约束
    中小企业在通过上述各种方式进行B2B电子商务活动时,都面临一些问题和约束需要克服。
    通常中小企业应用综合性电子商务网站开展网络营销,主动构建新的销售渠道。但会遇到两个问题:(1)购买服务效果不明显,综合性平台会员数量众多,信息内容丰富,但针对性与专业性不强,使得中小企业在众多企业中脱颖而出产生较大困难;(2)中小企业加入阿里巴巴、慧聪等综合类网站并非万事大吉,需要大量工作成为企业合格供应商。大型企业通常在综合性平台发布采购需求,主要是采购新型产品或者原材料,要不就是开发新的供应商,补充替换原有供应商资源。采购方在综合性平台获得销售方信息后,并不会立即发生交易,需要对销售方进行合格供应商认证,合格后才能进行交易。
    有些中小企业参加由企业集团搭建的电子商务平台担心通过电子商务平台的应用对自身利润产生影响,成为“压榨”自己的工具,在应用初期由于对企业电子商务操作流程不熟悉,对操作过程中的公平性及信息安全产生担心。而且有些企业集团级电子商务平台会向供应商收取会员费,使中小企业负担额外的费用。这种方式由于固定了买家,只能与该集团或企业进行电子商务的交易,束缚了供应商的横向发展。
    中小企业有时被各个采购方要求加入多个电子商务平台,国内电子商务发展不同于国外电子商务的发展,国外在一个行业出现几家电子商务平台后,通过第三方服务的方式进行平台运营,资源开始进行聚集。这样可以减少在平台建设、运营投入、网站经营方面的风险,而国内的方式通常是“诸侯纷争”或者“山头林立”,倾向于搭建自己的平台并进行运营,同类型网站重复建设严重,中小企业负担加剧。
    行业类电子商务网站虽然网络销售的目标客户明确,专业化服务较强,但是服务效果受到客户数量、网站知名度、服务深度等多方面的影响。
三、主动和被动之间的平衡
    通过以上分析,我们可以看到各种中小企业B2B电子商务实践中都存在一些约束,需要中小企业进行多方面的权衡,以理性化的方式投入电子商务。中小企业在应用B2B电子商务时的选择策略:
    (1)对于生产办公用品、劳保产品等面对多个行业的中小企业来说,通过主动加入综合性电子商务平台可以进行企业知名度宣传、新产品推广等业务活动,目前综合性电子商务网站以阿里巴巴、慧聪、买卖网为主要代表。
    (2)理性选择行业类电子商务网站:
    如果中小企业的目标客户群体主要集中在某个行业,加入有影响力的行业类电子商务网站是不错的选择。对于行业类电子商务网站要从有效会员数量、交易规模、网站知名度、服务多样性,在选择行业类电子商务网站时不仅仅关注于信息的交互,还要关注提供的服务能否和采购方形成紧密的流程整合,如战略采购寻源活动、长期协议合作、库存共享等。
    (3)积极回应大型企业集团的邀请:
    中小企业在面对某个集团搭建的电子商务网站邀请时,要积极回应参与,全面了解企业集团的电子商务运作流程,有很多企业将供应商积极参与自身电子商务项目以及是否具备电子商务应用能力作为评估合格供应商的一个重要因素。
    (4)尝试应用电子采购系统
中小企业在通过各类平台进行销售的同时,也应积极尝试应用第三方电子商务网站开展电子采购活动,通过提高采购活动的绩效为企业创造经济效益。
    总之中小企业在B2B电子商务活动中需要在建设电子商务平台,应用综合类和行业类电子商务平台,参加大企业电子商务平台之间进行投入产出分析,获得最佳商业价值。
发表于: 2007-05-09 15:37 小楚 阅读(1572) 评论(0) 收藏 好文推荐

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