- 摘自《中国经营报》
黄汉州(明基手机大陆总管)给记者讲述了一个关于明基严控渠道方面的故事。
广东曾经有一家代理商,给明基汇来1000万元货款,让明基发货,但被明基拒绝了。代理商感到很奇怪,“我给钱买东西为什么不给?”明基的答复是你的渠道成本太高,渠道管理不好,后来他们都要跳起来破口大骂了。
“但我真的不能给他,他的渠道控制得很不好,现在就有很多积压产品,如果我们降价,这个价差就要补给他,存在很大的风险。后来我们要求改善他们的库存管理,要求控制在两到三周之内。”
明基方面获得牌照后,喊出了两年内不打算赚钱的口号。公司称,将把赚来的钱投入渠道和品牌。同一批获得手机生产牌照的台湾地区企业英华达也表示,做自有品牌手机开始就是要烧钱,英华达短期内会用PDA、MP3等量大的代工业务来贴补手机。
“在大陆做手机,一两年不赚钱并不可怕,就怕会半路倒掉,如果背后没有雄厚的财力支撑手机团队,基本上很多企业都要垮下去。”黄汉州有些感叹,在这个行业里,手机制造商似乎注定了要不断烧钱,然后不断亏钱。
大陆厂家普遍实行的“全程价保”(即产品给经销商,如果未销出而折价销售,要保证经销商的利润,企业要让利给经销商)正演变成整个行业的行规。全程价保对代理商没有压力,但“全程价保”正拿走大陆企业的主要利润,因为大陆企业在这方面做得普遍不好,科健的倒掉,使中间代理商亏了很大一笔钱。而即使科健不倒,经销商也不得不支付价保成本。
而外资企业,如诺基亚的价保时间只为一个月,如果一个月没有卖出去而降价,诺基亚将会为经销商提供补贴。“很多时候如果进行全程价保,企业的利润都要下降很多。明基也不得不采取全程价保,但会通过软件在控制库存。”
“现在大家都在比谁的管理成本更低,谁的运营方式更有竞争力。在大陆,谁把库存管理好,谁就是赢家,但在国际上就不一定,国际上比的是谁的毛利管得好,谁的研发成本低,谁推出新品速度快,就决定了成败。”
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2007-03-12 09:40 Johnchengbj 阅读(4739)
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