张剑鲲 著 清华大学出版社
简介
短期利益与长期利益发生矛盾时，该如何抉择？企业都严重困惑过，不少急功近利者为此付出了惨痛代价。企业就像大树：树上的果实就是经营利润，而树根就是持久赢利的能力，它深埋地下往往不被人们洞察与熟悉。当根部破坏严重时，大树就开始了枯萎……直至死亡。当今社会信息极度发达，利用搜索引擎能够了解一切，致使各种有损企业信誉的丑闻暴之于天下使众人皆知。而那些能够不断地创造客户价值，视信誉为生命的企业则拥有着强大的生命力。
本书即揭示了企业持久赢利的能力，它包括了三个方面：耐力、应变力和资本力。
前言
酒是陈的香，对企业经营管理问题的认知，是在不断经历各种大大小小、国内国外，国有、民营、私营企业，上市及非上市公司，在不断地做咨询项目、不断地从事经营管理的过程中体会、总结和升华出的结晶。
绝不为短期利益出卖未来――无数企业兴衰成败的事实证明这是一条真理。本书介绍如何获得持久赢利的能力来实践这一真理，让企业拥有光辉灿烂的未来。
这些年来急功近利的风气日盛，这给企业乃至社会埋下众多苦果。众多曾经辉煌的企业倒下了，还有那些今天依然飞黄腾达的企业却正在重蹈覆灭者走过的老路……
半个世纪以来世界500强仅剩下3%，90%的企业活不过20年；99%的企业发展不过30年，便走向穷途末路……
他们的创业者或继任者不能够坚持美好的信念：一方面是不愿意，财富冲昏了头脑、成功迷失了方向，更急功近利了；另一方面是缺乏能力，无法解决短期利益和长远发展的矛盾；最终靠出卖未来、出卖信誉维持短暂的生存和繁荣。
卓越的安达信倒了，而同样咨询行业的麦肯锡还在；安达信的继任者丢掉了创始人阿瑟·安达信“诚信高于利润”的信念，马文·鲍尔缔造的麦肯锡咨询精神“始终将客户利益置于首位” 70多年来还在坚持。
“我们绝不会为短期利益而出卖未来”，160多年来西门子的经营圣经依然在发扬光大；
“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，300年同仁堂依然恪守这一制药格言。
“让世界更美好”，这是全心全意服务全球网民的Google公司的经营信念，Google公司颠覆华尔街风险投资者注重短期业绩的惯例，短短9年历史，2007年以664亿美元的品牌价值雄居全球品牌第一，超越了通用、可口可乐、微软等世界500强。
Google不仅仅是创业奇迹，Google搜索引擎将那些置“信誉而不顾”的企业丑闻暴之于天下而使众人皆知，让这个世界越来越透明。Google没花一分钱做广告，它的创业奇迹和搜索引擎彻底颠覆了传统营销理念。高品质、良好信誉的企业依然可以做到“酒香不怕巷子深”；而那些仅靠营销手段、广告宣传，忽视品质信誉，乃至有信誉污点的企业要小心了：坏消息可以传遍全球。
如今社会信息极度发达，客户的眼睛是雪亮的，只有使用价值大于等于购买价格，客户才会真正满意，口碑信誉才会随之而来。当企业为“创造客户价值”孜孜以求不断进取的时候，便拥有了强大的生命力――持久赢利的能力，它包括三个方面：耐力、应变力和资本力。
本书第一次从全局视角而非局部视角，系统而深刻地剖析了企业短期利益与长远发展之间的矛盾，并提出具体解决思路：持久坚持“创造客户价值”的经营信念，培养持久赢利的能力。本书还通过大量真实案例再现众多企业发展历史，剖析导致其兴衰成败的关键要素（由于特定原因隐去了一些公司的名称）。
只见树木不见森林，许多老板过度强调某一方面的管理，致使某些方面赢利能力不足，能力发展失衡，造成一些不良后果，甚至危及企业的生存。
· 盲目崇尚利润、收入，而不能有效地为客户创造价值；
· 绩效主义对创新精神的严重破坏：昔日创新楷模不再；
· 片面强调执行，忽视反馈和计划：破坏良性的管理循环；
· 不能把握关键细节，导致战略措施成为空中楼阁难以落地；
· 以人为本口号喊得震天响，企业缺乏人性和归属感；
· 盲目发求快展导致管理失控、一盘散沙，最终走向崩溃；
· 过度强调控制，缺乏灵活与效率――一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃；
· 上市圈钱过度追求资本，造血能力不足缺乏风险控制。
……
众多企业赢利过程中的问题是系统性问题，不是单靠某一方面管理方法就能够解决的。
持久赢利、永续经营、基业长青、代代相传――这是众多企业家孜孜以求的最高经营境界。
短期利益与长期利益发生矛盾的时候，该如何抉择？
在持续经营的漫长过程中，许多企业包括那些世界500强们，都曾经面临着、多次面临着这样艰难的抉择。
企业就像大树：树上的果实就是经营利润；树干、树枝、树叶就是企业组织；而树根就是企业持久赢利的能力，往往不被人们所洞察。当树根遭到一定程度破坏时，大树依然可以结出果实；当树根的破坏程度十分严重时，大树就开始枯萎，直至死亡。
只有根系发达，赢利能力强健，企业这棵大树才有可能结出累累硕果，岁岁年年良好生存和发展。因此当企业面临短期和长期这对矛盾的时候，要仔细分析：短期利益对持久赢利能力的破坏程度有多少，树根被破坏的程度有多严重，危害有多大。
本书首次运用“赢利能力寻根图”的咨询方法，通过大量经营案例帮助经营管理者们探究经营问题的本质，寻求持久赢利的途径。
本书主要读者对象有这样几类：
第一类对象是老板，老板最关心赢利。而有志向的老板（不包括那些小富即安的老板）更在乎持久赢利、基业长青，更希望做到不为短期利益出卖未来。
第二类对象是那些为“有志向老板”服务的人们，包括高管、咨询顾问……不能从老板的视角解密持久赢利的本质，就无法为老板服好务，更无法获得老板的赏识和重用。
第三类对象是那些期望成为杰出老板、优秀高管或咨询顾问的年轻人。
在本书写作的过程中得到一些朋友的帮助，特别感谢吴镝，当然还有许多朋友给予启发和支持，在这里表示诚挚的感谢意。
目录
第一章 短期利益与持久赢利
第一节 持久坚持正确的经营信念 /2
一、眼前利润大于长远信誉：卓越典范安达信的覆灭 /2
二、卓越不等于长寿：不断为客户创造价值才会长寿 /5
三、绝不会为短期利益而出卖未来：西门子经营圣经 /7
第二节 中国名牌企业败因――短视又缺乏能力 /9
一、生存土壤问题：折了多少短视的老总 /10
二、盲目追求名气：忽略了品质毁了信誉 /11
三、重眼前失信誉：三株如何被自己打倒 /12
四、急功近利招致：迷失方向、失去控制 /15
五、未来投入不足：创新乏力、陷入价格战 /17
第三节 短期与长期的艰难抉择：赢利能力是关键 /18
一、耐力：持久经营的能力 /19
二、应变力：快鱼吃慢鱼的竞争年代 /22
三、资本力：德隆等资本玩家的短视 /26
第二章 打造持久耐力
第一节 耐力的核心――为客户创造价值的信念 /32
一、海尔：“让客户赚钱”为出发点 /32
二、价值链：环环相扣创造价值直到外部客户 /33
三、顾问式营销：为客户创造价值的双赢之道 /41
四、信任还不够，挖掘需求是创造价值的关键 /46
五、价值方案的有效推荐：价值震撼源于感觉 /50
第二节 持久的耐力――信念是企业文化的核心 /55
一、“以人为本”面临的困惑 /55
二、信念达成共识：企业文化建设不是面子工程 /58
三、上传下达：文化缺乏包容性，必然产生冲突 /63
四、协调统一：公平的企业文化与个人职业发展 /67
五、70年、160年、300年：长寿信念做到代代相传 /72
第三节 耐力的表现――品质和信誉 /77
一、品质是靠工序中创造出来的，不是靠检查出来的 /78
二、高品质是良好信誉的基石 /82
三、品质和信誉更是一种责任 /83
第四节 耐力的支柱：管理控制 /86
一、解决工厂计划和车间的失控 /87
二、成本是控制出来的，不是靠算出来的 /93
三、分销控制三要害：牛鞭效应、窜货问题和欠款回收 /97
四、常见分销业务管控模式：多一种思路多一条出路 /107
五、控制项目销售进程：只有100%可控才能绝对赢 /110
第五节 危机最能考验耐力 /114
一、化危机为契机的动力 /114
二、非典、禽流感、苏丹红都闯过来了 /116
第三章 面向未来的应变力
第一节 应变的方向要准，更要落地 /120
一、战略方向准确靠深度细节的把握 /120
二、行业市场饱和：产品升级换代还是转型 /125
三、行业进入壁垒：无形资产大于有限资金 /128
四、3年6亿X公司转型失败：高估渠道能力 /130
五、3年6亿Y公司升级成功：实现资源共享 /132
六、转型关键：注重可重复利用的资源 /134
第二节 应变未来的源动力――创新 /139
一、绩效主义是创新杀手 /140
二、创新就是创造差异 /142
三、Google全球第一的奇迹：颠覆传统的创新 /146
第三节 应变力的支柱――业务流程运作效率 /150
一、GE：中国公关经理和全球CEO仅隔一层 /150
二、缺乏IT系统，流程重组是纸上谈兵 /152
三、ERP是协同业务流程的绳索 /154
四、个性化生产与更高的交付效率 /158
五、准时生产制与ERP /163
六、有限目标：流程优化软着陆 /167
七、联想ERP变革业务流程 /172
第四章 把握资本力的正确方向
第一节 资本力――必须解决资本短视的问题 /182
一、企业家：把企业当“孩子”和创造价值的生命体 /182
二、投资家：把企业当赚钱“工具”或可转让的“商品” /183
三、企业家与控股方搏弈：“好孩子”赢在长远 /186
四、做投资家还是做企业家：顾雏军们的尴尬定位 /188
五、双重股权：根治资本短视与志在长远的矛盾 /193
第二节 资本力的正确方向 /195
一、从地狱到天堂，只有一步之差 /195
二、风险控制：防止资本链崩溃 /200
三、萨班斯法案：做假的CEO、CFO们也可以做牢 /20
发表于：
2007-10-02 22:25 张剑鲲 阅读(2532)
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