速达
代理产品：1000系列、3000系列、E2系列、.NET系列。
渠道策略：全分销模式；不同的产品(虽然各个产品之间并没有什么不同)授予不同的代理商，可以使自己的代理商队伍不断扩大；代理商必须压货是速达最核心的政策，据说压货以后的代理商就象吸了毒，不卖不行，否则就会砸在手里。
渠道支持：速达通过几年的运作，特别是最近两年，宣传上粘上金蝶(比如杀K计划、IDG投资转移事件的炒作)策略奏效，使品牌急速上升，俨然是国内第三大ERP厂商，虽然手段有点怪异，但作为市场行为并无不妥，对渠道的品牌支持也是一件好事；产品由于比较简单，相对来说需要支持的比较少；销售和实施支持几乎没有，也可以说不需要；
策略缺陷：①速达“蚂蚁过河”的渠道政策，能活着过去的代理商少之又少，绝大部分被大水冲走，不知道中国的代理商还有多少可以前赴后继？②第一批代理主要以全国各地的小软件公司为主，上千家代理商的压货成就了速达；第二批代理商主要以销售硬件的小公司为主，卖一台电脑50-100元的利润困境，迫使他们寻找新的出路，销售一套速达1000系列的软件利润在300元以上的愿望，让他们以为找到了一个金矿。第一批代理商已经不再压货，第二批代理商正在销售已经压的货，我一直在想，第三批代理商会在哪里呢？③ 速达代理商的死亡率极高，且有相当部分软件砸在渠道手中，并没有真正销售到最终用户处，这是地球人都知道的事实，对于这些代理商，不知道速达有何良策应对？④定位准确是速达最应值得骄傲的事情，也是最成功之处，2万元以下的ERP非常符合中国企业或者说所有人贪图便宜的心理；问题是透明的报价以及并不能少的服务，让代理商怎么赚钱？
结论：① 速达虽然强调不做直销，代理商无被厂商抢单之忧，但是给钱就能做代理的政策，使代理商之间的竞争更趋激烈；② 速达在大力宣传他们的利润率远远高于用友、金蝶的时候，大家是否想过，速达的高额利润是以大部分代理商死亡为代价换来的，速达在每一个城市，能活得比较滋润的代理也就一至两家，但不知道有多少家代理在前面已经倒下；③ 没有人会承认自己比别人傻，何况是勇于创业的人，问题是为什么总有人前赴后继呢？代理商做不好当然只能怪自己技不如人，但是否可以深究一下为什么有这么多的代理商做不下去？对此，我对速达的大哥，尤为佩服。④想起速达就让我想起：中国有13亿人，假设有10%的人给我一元钱，我就是亿万富翁的典故。同时，也让我想起以前上海滩“包身工”的历史，所不同的是，以前的包身工为了生存而被迫的，今天的代理商是为了利润而自愿的。当然，速达的市场行为是无可厚非的，因为没有人强迫代理商做与不做，只要是双方是自愿的，就是公平的。
速达是个市场运作非常成功的公司，也是一个定位非常准确的公司，速达最能把握中国市场的国情，也最明白渠道如何操控，我个人认为，作为厂商，它无疑是成功的，但它的渠道策略能长久成功吗？作为厂商的另一面——代理商可不一定有这么幸运，当所有代理商明白，当所有代理商不再压货，当所有代理商有升级愿望的时候，速达该如何应对？
2005年高端产品销售压货受阻，是否说明市场已经开始报复或者说往高端走是个错误？
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2007-04-03 11:23 11 阅读(1760)
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