神州数码
代理产品：易助和易飞基础版
渠道策略：易飞标准版、TipTop以及Oracle的ERP产品等主要是直销，易助和易飞基础版（无生产管理）从2004年开始推向渠道；直销和分销并行的渠道策略。
渠道支持：品牌上借助神州数码在中国IT硬件分销影响力，有比较大的突破，在大陆市场有专业ERP厂商形象；渠道销售的是低端产品，也是比较成熟的产品，产品上不需要太多支持；软件销售和实施渠道支持非常弱。
策略缺陷：①代理主打产品易助，功能不及速达的E2，但是价格却高得多，很难在市场上打开局面；易飞基础版给人感觉不论不类，在市场上的定位非常模糊，让代理商束手无策；② 神州数码的售前顾问，特别是台籍干部，由于经验非常丰富，相比于用友、金蝶、天思的售前顾问水平要高，在吸引代理商的时候是个非常好的忽悠专家，但是随着大家交钱购买代理权（3万元、5万元产品款）以后，很快发现讲的和做的实在相差太大，被忽悠的感觉确实不好受；③一边把2004年定位为渠道元年，一边大力设立自己的直销分点，总是给人感觉要做直销是真，发展代理是假，2005年渠道宣传了无声息更加重了渠道的怀疑；神州数码真的会有足够的耐心大力拓展渠道吗？这是大部分代理商提出的质疑。
结论：也许2004年的渠道效果没有达到预期，也许本来就无意大力发展渠道，也许自己的直销单子太多无暇顾及渠道，总之，对渠道的培训、售前、实施的支持非常有限；而易助功能过于简单，很难和已经在市场上颇有名气的速达E2抗衡，易飞的标准版跟天思经理人ERP功能类似，相对于低一个级别的易飞基础版，跟渠道的结算价格竟然比天思经理人ERP的结算价还高，对想赚取利润的代理商而言不知是祸还是福？代理商想问的是:有代理商赚到钱了吗?
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2007-04-03 11:17 11 阅读(1142)
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