用友
代理产品：用友“通”系列
渠道策略：U860以直销为主，通系列以渠道为主；没有分公司的地方代理商也可以从事U860销售；直销和分销并行策略；
渠道支持：品牌支持有强大优势，而且有客户基础；产品和销售支持中，由于通系列属于低端产品，以财务模块为主，用友的成熟代理商不需要太多支持；新进入代理商前期需要部分支持；对于U860则对渠道不提供支持，以直销为主。
策略缺陷：①直销和分销并行的存在，导致分公司和代理商抢单(主要是U860)的情况非常严重；②公司策略是不鼓励甚至压制代理商销售利润率比较高的U860，对代理商能力提升和积极性有严重影响；③在全国各地有成熟代理商体系，他们都有广泛的客户基础，新进入者要脱颖而出非常困难；④ U860产品的不成熟导致演示产品和实际交付存在比较大的区别；
结论：直销和分销并行这种销售模式本身固有的结构性缺陷，对代理商的长期利益保护是一种威胁；同时，通系列作为低端产品对于有理想的代理商而言不是一种很好的选择；要赚取真金白银，必须要有足够的实力和能力，才能冲破现有代理商的网络。
发表于：
2007-04-03 11:16 11 阅读(1598)
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