SAP：
代理产品：Business One
渠道策略：
通过近3年SAP全世界范围内的渠道推广经验及结合德国总部的管理业务流程专家的参与，2006 年下半年SAP在全世界范围内推动名为“合作伙伴终极攻略”的渠道管理体系。
此管理体系与SAP 自身的PRM（合作伙伴关系管理）系统及CRM（客户关系管理系统）相依托，以量化及集成的方式重点帮助渠道合作伙伴作以下两大方面的核心管控：
Þ 系统的SAP渠道相关知识转移。相关课程由德国总部专家开发并结合案例自上而下推广，主要包含SAP产品销售技能技巧的培训课程；SAP售前技能培训；SAP渠道市场的技能培训；SAP渠道合作伙伴顾问的培训等等。目前在中国SAP自身已有多位经过认证的有经验的讲师，并已针对本地合作伙伴做过多轮相关培训。旨在帮助本地合作伙伴快速地掌握SAP渠道业务的相关专业知识，从而将业务模式迅速提升到与SAP同步的管理体系平台上。
Þ 不仅仅以下单数字来考核合作伙伴业绩。同时在针对合作伙伴的考核中，结合对其人员、人员的专业受训情况及核心业务运营的执行情况作为多维考核的依据，从而促进合作伙伴发掘自己行业细分优势，加大对自有解决方案的开发，认证，以此引导和鼓励渠道合作伙伴开发自己的增值产品，由此保证渠道合作伙伴在竞争中体现其差异化的优势，并实现可复制的业务盈利模式。
SAP 之所以能够以上述两大核心作为其渠道推广的核心点，主要在于SAP 从产品功能上趋于为合作伙伴的增值开发提供了开放的平台，由此鼓励渠道在加盟之后能够结合自身行业经验开发增值解决方案，并助力合作伙伴做增值解决方案的市场推广，从而真正实现和合作伙伴日渐深入的双赢。
而渠道合作伙伴通过此“德式”风格的标准化渠道管理体系，亦可贴近“500 强背后的管理大师”快速提升自己的业务管理定位，从而稳健推动并固化自身的相关行业优势。SAP 之所以定义此攻略为“终极”，也旨在通过优秀的渠道及渠道优秀的SAP增值解决方案，最终实现客户、SAP渠道及SAP共赢的最佳目标！
发表于：
2007-04-03 11:15 11 阅读(1430)
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