《月租型CRM辅助销售管理Ⅲ——我如何使销售可控，以期达到销售目标？》
控制是销售管理中最为重要的环节，一名伟大的战场指挥员的成功之处就在于掌握及时的情报、给出正确的方法，从而做到对整个战局的控制，最终成为战争的胜利者。销售管理者不应当成为销售任务的具体执行者而应当是整场战役的指挥者。本文参考月租型在线的XToolsCRM相关功能来辅助说明。
1、 客户发生变化了吗？（客户信息的完整为控制销售过程奠定基础。）
通过对于业务信息的及时获取做到准确掌握一线情报、有效的控制风险、协调资源。正是由于信息的重要性，所以很多销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法。比如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。而这种方式多数是以工作汇报为主，而且通常水分较大，不仅信息不利于存阅，而且时间长了极易流于形式。使管理者对于信息获取的例会成为了销售部门内部的故事会，管理者屏蔽销售风险协调资源的控制信息成为了历史上的死信息。这样使得管理者不能及时了解业务进展状况并做出指导，更谈不上对于业务过程的控制。没有有效的控制就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用。 因此实现控制和协调的基础是价值信息，而信息价值的基础是它的有效性、及时性以及准确性。
没有用CRM的企业，由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中，管理层得到的往往是滞后凌乱的资料，并且信息会不断衰减，这样使得管理层不能及时对业务进行指导或缺乏有效的指导依据，以至于贻误战机，带来不必要的管理损失。因此必须在企业内部建立信息共享和沟通的机制，实现基于此机制的客户信息整合管理，信息整合与销售控制的关系是因果关系。这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息整合，包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的采购信息、订单信息、我们围绕这个客户所做的工作记录、日程安排、待办事宜的信息等等。
同时，信息的及时性也非常重要，因此管理者还需在企业内部建立信息沟通的机制，将信息的关键点激活，使其能够在企业内部流动，实现信息的共享和沟通。
客户信息一般被理解成为仅仅是公司名称、联系人、电话等，但CRM里面的客户信息包含所有的联系记录，这些记录包括，公司销售人员（某人）为客户联系人（某人）的历史交往情况、销售机会情况、合同情况、产品交付情况、投诉情况等。CRM提供一个“客户视图”的界面，只要点击一次“鼠标”，以上提到的客户信息就完整表现出来。
实现“精细化的销售过程控制”实际上只能建立在CRM系统平台上，而数据的准确和及时是实现“精细化控制”的基础！为了保障数据有效，有些公司在行政上规定了对CRM使用行政上的要求，并且对于销售数据不完整不及时的现象做出惩罚。
2、销售人员每天在做什么？工作量如何？（销售日报、销售周报和月报）
销售人员的日常行为管理一直困扰企业管理者，管理者希望不定期了解销售人员每天的工作情况，如果让销售人员每天都写述职报告，这种做法比较浪费时间，更多的情况下，述职报告流于形式。
CRM自动生成销售人员每天的“销售日报”让很多销售管理者惊讶不已，因为系统会自动提取销售人员每天的工作数据，在一个页面分类展现出来，这些数据包括每个销售人员当天新增的回款、合同、新增客户名称、新的历史记录和参与任务情况等。通过这个工具，管理者随时了解到销售人员甚至异地或者出差人员的工作情况，当然也可以看到销售人员工作量是否饱满，即销售人员的工作效率，且管理者通过“销售日报”可以对每个销售动作进行监督和控制。管理者感觉，营销日报功能对自己的日常管理确实必不可少。
作为销售人员，需要永不停顿地开拓新客户，能不能完成销售目标，很大程度上看每天开拓的新的客户数，管理人员看销售人员每天的工作，重要的监控数据应该是CRM中新添加的（潜在的）的客户数。另外，对老客户的拜访量也可以从日报里面体现出来，在行动历史记录里面原始地看到销售人员的拜访量（工作量）。
3、在某一客户上共花了多少钱？（费用控制）
费用控制在销售管理控制中非常重要，有一些项目型的公司，为了获取合约，发生了很多招待费用，针对某一个特定客户费用需要控制，也可以控制，CRM为每一个客户建立一个费用的档案，任何费用发生都可以让管理者看到，管理者可以对费用进行评估，批准合理的费用，否决不合理的费用。
CRM对于费用统计也非常容易，管理者可以了解整个公司各种费用的比例情况，从而在总量上控制费用的发生。
4、这个月有多少机会可以成交？（销售机会）
在销售管理理论中，销售管理控制应该贯穿整个销售活动。对于销售机会的管理很多企业通常的做法是将销售人员像鸽子一样放飞到市场上，虽然获得了很多的销售机会但机会价值各不相同、机会的来源无从统计，反而加大了销售人员引导潜在客户的工作量，而恰恰处于潜在阶段的客户特征不明晰，在引导的过程当中又有相当一部分比例的客户由于自身购买能力、需求变化等问题不能形成当期销售。虽然企业销售成本投入大，但无法通过有效的机会分析确定机会价值以及前端市场投入的比例。
利用CRM可以全面对销售机会来源进行统计，来源的种类可以由企业管理者根据企业自身的情况进行自定义分类，比如可以定义为“电话销售”、“老客户介绍”、“网站机会”、“广告投放”等。公司可以根据来这些来源比例合理安排销售人员资源。给销售人员必要的方向指导是非常有必要的。
销售机会是完成销售任务的根本，但由于销售人员的能力层次不齐，对于机会的质量和机会的把握程度也各不相同。每每开会或领导询问“检查”工作，销售人员都觉得到处都是销售机会，这里可能签单，那里也很快要签单了，最终却到处都没有签下单来。销售机会的阶段变化促成了“销售漏斗”的表现形式。
“销售漏斗”让不同销售机会处于不同的阶段，比如：“前期接洽”、“方案提供”、“报价阶段”、“投标阶段”等等，CRM可以让销售管理者自定义销售机会的不同阶段，管理者可以随时查看在不同阶段的销售机会的进展情况，对一些迟缓推进的销售机会进行指导和控制。阶段化管理的精髓就在于能够及时了解销售进展状况，并给出解决方案。
通过销售机会的阶段化管理，可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些？如何去规避它？如何顺利推动其到下个阶段等，从而最大限度的降低销售风险提高销售成功率。同时，在阶段管理过程中销售管理者还应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可控制性。
5、我关心的客户目前进展如何？（“热点客户”的历史跟踪记录）
经常有一些销售管理者发觉本来对自己产品或者服务感兴趣的客户，却没有签单，一问发觉是因为销售人员放松了对客户的跟踪造成了丢单。
利用CRM的“热点客户”管理的功能可以尽量避免这些问题，一旦销售人员把某一个客户标志为热点客户，“热点客户”将成为销售管理者每天关注的对象，因为在管理者的工作台的醒目的位置看到这个客户和成为热点的原因。这加强了销售管理者对于“热点客户”的监管和控制。
6、还有多少钱没有收回？（回款计划制定）
回款问题是中小企业老大难的问题，很多应该回的款项因为销售人员、财务人员的疏忽、销售人员的变更造成销售出去的产品无法回款，或者无法收回尾款。
按照很多公司的经验，凡属于分期付款、交付后付款的合约情况在记录合约的同时应该记录“回款计划”，当距离回款时间30天，系统就会在“工作台”提醒管理者和销售人员催收回款。对于没有收回的款项可能总会在“工作台”相关位置提醒。
这对于销售人员或者销售管理者都是非常实用的。财务人员也可以通过这套系统准确查找到某个客户的回款明细情况、以及欠款情况、开票情况等。
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2007-09-05 12:27 XToolsCRM 阅读(969)
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