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IT信息化经典案例:二、客户拜访 作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 来源:《项目型销售与管理》 单位:IMSC工业品营销研究中心 过了几天,King公司的项目主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切入口,因为市场部通常需要大量的数据库来分析市场状况,从而制定营销策略;于是郑鹏就打电话给市场部经理; "你好,是市场部的林经理吗?" 郑鹏问到, "是啊,你那位呢?" 林经理说到, "我是北京King公司的项目主管郑鹏,因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件,服务涵盖企业ERP、CRM等方面,在工程机械行业中有较多的成功案例,例如:徐工集团、山工集团、柳工集团等,我知道你公司目前已经有一些初步OA办公软件,我想了解一下,针对数据库挖掘及分析方面,从信息化的角度,你感觉怎样?" 郑鹏说到, "我们感觉是有些问题,缺乏有效的数据库,更无法形成有效的数据分析;不过公司领导并不是非常重视,所以,我们也无法决定,你可以给一些资料,有兴趣到时候,给你联系!"林经理说到, "你能给我E-mail邮箱吗?" 郑鹏问到, "我知道了,没事的,E-mail不方便,再联系吧!,再见" 林经理说到, "再见!" 郑鹏答到, 挂完电话,郑鹏是既兴奋又悲伤,兴奋的是---这是潜在客户,而且他已经意识到自己公司有问题;悲伤的是----他认为,找他没有用,只有找领导,怎办呢? 于是,郑鹏又想起王伟了,他找王伟进一步商量。从王伟的口中,郑鹏分析到,这家民营企业目前是老板说话比较管用,下面的部门经理等相对比较被动,有时提交的方案给老板,总是不了了之,所以,大家就不愿意提建议了。 然而,郑鹏想,直接找老板,可能性不大,万一拒绝的话,机会就没有了,最好由一个部门提出方案来,然后,再进一步推进,这样的方式比较可行一点,只是时间与过程可能要复杂一些,但是保险系数比较高。想到这里,郑鹏就决定还是从市场部下手,同时,从王伟口中,知道市场部有一位专门的分析员是蔡琳,可以从他身上下功夫,因为他对数据库方面的问题非常清楚。于是,二人就进行电话沟通了。 "你好,是蔡琳吗?" 郑鹏问到, "是啊,你有什么事吗?" 蔡琳答到, "你好,我是北京King公司的项目主管郑鹏,因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件,主要是从事以数据库挖掘及分析为基础的CRM、ERP等项目的,我知道你是公司内部专门从事数据库方面的专家,所以,想了解一下,关于Temp公司在数据库方面,平时是透过什么渠道来进行收集的?"" 郑鹏问到, "我们公司的客户信息掌控在代理商手上及销售人员手上,信息分散,而且信息不全或不真实,我们已经多次与销售部门提到了,他们也是没有办法,因为代理商是不愿意把资料给我们公司的,因为这是资料是他们一手掌握的,他们不愿意把终端用户的信息分享出来;同时,销售人员感觉一怕麻烦,二怕资料给公司,自己随时有潜在被替换的危险,三怕资料给公司,业务会不受自己控制,对业绩有影响!" 蔡琳回答到, "蔡主管,我感觉,你分析得非常有道理,的确是这样,我发现这个行业的许多公司,例如:徐工集团、柳工集团等都有一样的问题发生;同时,如果市场没有精确的数据库来做支持的话,你感觉会有什么问题呢? " 郑鹏问到, " 是啊,这个问题已经出现了,所以,我们也很苦恼啊;数据库建设没有完善的话,市场分析缺乏有效的支持与说服力,同时无法给生产及采购提供足够的支撑,所以经常有抱怨及投诉产生,甚至有些部门说,这个部门没有什么作用,倒不如并到销售部!其实,我们也非常郁闷啊,所以,有效数据库不得不自己收集信息,但是这会浪费很多的时间,而且也不是第一线的信息,导致准确性不高!" 蔡琳回答到, "是的,这到是一个非常严重的问题,如果数据库的信息无法有效、及时、准确的话,就是出来的报告可行度也会降低,同时,无法形成正确的市场策略制定的基础,也更不可能给公司其他支持部门提供足够的协助了,长期下去,部门的价值感不强,当然,自己也没有很好的职业发展啊!" 郑鹏问到, "你说得太对了,所以,每一个季度,出来的销售预测总是偏高,导致生产及采购已经在部门会议上提出了较多的反对声音了。我们经理日子也不好过啊!" 蔡琳回答到, "这样看来,解决数据库的问题是非常重要的,是吗?" 郑鹏问到, "是啊,至少我感觉也是非常有必要的" 蔡琳回答到, "蔡主管,能与你沟通只能学到许多的知识,我感觉,你的经验非常丰富,期望下一次有机会能够拜访你!" 郑鹏问到, "也谢谢你,你回头发一些资料过来,我也学习学习,好吗?" 蔡琳回答到, "好啊,没有问题,三天后,我一定发E-mail给你,到时候,你也帮忙转发
发表于: 2007-01-31 00:39 丁兴良 阅读(1620) 评论(0) 收藏 好文推荐

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