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IT信息化经典案例:四、方案演示与技术交流 作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 来源:《项目型销售与管理》 单位:IMSC工业品营销研究中心 经过初步筛选,最后剩下5家公司(King公司、Run公司在其中)进入技术交流阶段。IT部张宇经理在其权限范围内,在名单上报办公会时将KING公司列为第一,进行技术交流是为第三,国外的二家是先开始。 在针对技术交流阶段的时候,Temp公司的IT部门的张宇经理告诉王鹏一共有五家公司参与,其中有ORCLE、SAP二家国外专业做CRM的软件提供商,还有国内差不多的同行。 所以,他发现二家大公司在技术与模块方面非常有竞争力,而自己的公司会有差距;自己的优势是客户个性化设计模块与价格方面,价格却比国外公司便宜至少100%以上,是竞争的关键。王鹏在与张宇经理沟通中,了解发现国内的其他公司才是竞争的对象,国外的公司主要是价格太高,估计老板不会通过的,然而,我们是国内第一家申请做技术交流。 越早介入越好,可以达到洗脑的目的! 项目主管王鹏接到这个项目后,与项目营销部经理张家强一起开会讨论并安排这个技术交流。他想继续和CRM技术设计员王星合作,由王星负责方案的演示。郑鹏在向项目营销部经理汇报工作时提出他的看法和要求,希望能得到项目营销部经理的支持。但是,这时技术经理已交给王星另一个重要的设计工作,不打算派王星,而想派一名新人去,这让项目营销部经理非常为难,与 IT部张宇经理反复解释未果。 无奈下,项目营销部经理将此事向副总汇报。副总听到双方的说明后,认为得Temp公司的机会很难得并且是非常紧急。既然王星有事无法脱身,就任命技术经理亲自陪同郑鹏前去进行技术交流。 于是,技术部经理事先准备了很多的资料,了解了许多的Temp公司情况及存在问题,包含涉及的参加人员,最后他得出的结论是:CRM系统设置的模块不够,需要增加物流方面的内容;二、对于CRM的研发与国外二家公司相比没有优势,在技术方面是有一点差距;三、在保证项目后续的执行方面是不够的,可能导致CRM软件系统没有数据库,从而达不到效果。 事先了解技术交流过程中,参加的对象有助于针对性的技术交流,从而促进项目发展。 双方将技术交流的地点选择在Temp公司,当时Temp公司到场人员有:IT部张宇经理、市场部林经理、财务部经理、物流经理。King公司到场的人员有:项目营销部经理、项目主管、技术经理。进场时郑鹏对物流经理的到场非常的惊讶,因为设计方案之前从没有和他交涉过。技术方案里也没有设计到物流的模块。 郑鹏突然感觉到事情可能又不顺了,因为财务经理一般只会提出一些价格的问题,不存在什么问题,IT部张宇经理和市场部林经理基本是已经搞定了的。但为什么物流经理会突然出现在现场呢,郑鹏不由得担心起来。 技术经理曾学明负责技术方案的演示工作,这个对技术经理来说是轻车熟路。基本上IT部张宇经理和市场部林经理对技术方案没有什么意见,但惟独物流经理提出了很多的问题,这让技术经理有点难以应付。郑鹏立即出来做了补充,表示回公司后立即将物流的模块补充上,然后针对物流模块再次与物流部经理进行确认。 为什么在之前不提出物流模块的问题,为什么这时才提出这中间肯定有问题?,尽管技术部经理曾学明已经想到了,但是还是有不尽人意的地方。 这次技术交流,TEMP公司对执行及国外技术方面却并不感兴趣,主要的问题有:价格是否能下降,下降幅度是多少;物流模块需要增加,但对KING公司来说是弱项,基本没有物流模块的设计经验。 在交流的过程中,郑鹏没有预料到会存在这些问题,在技术交流结束后,他找到IT部张宇经理询问具体情况。IT部张宇经理告诉他,物流经理是运营总监召开早会时宣布的,意思是想强化物流模块。郑鹏还不清楚问题出现在哪个地方,然后他又详细问了一下RUN公司的方案演示的优势在哪里,尤其是物流模块。 技术交流后,有针对性地与参加人员交换建议比较好,有助于事后弥补不足的地方。 看来物流经理和运营总监是必须要搞定的。回单位后,郑鹏马上找到项目营销部经理,将技术交流情况做了简单的汇报。同技术经理共同拟订物流模块设计建议书----建议聘请外方专家来设计。在项目营销部经理允许的条件下,当日郑鹏和技术经理直接向副总汇报。副总当时就向财务下达了命令:要求财务支持其在制作物流模块的一切费用(在允许的范围之内)。 郑鹏和技术经理曾学明进行物流模块设计方案时将RUN公司方案作为主要的参考对象,凡是他们考虑到的,必须考虑到,凡是我们能超越的,必须在物流模块中体现出来。争取在技术方案上不输给对方。因为上级的大力支持,物流模块设计工作很快就完成了。郑鹏和技术经理邀请TEMP公司IT部张宇经理一起拜访物流经理,技术经理再次
发表于: 2007-01-31 00:39 丁兴良 阅读(1318) 评论(0) 收藏 好文推荐

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