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IT信息化经典案例:五、需求性分析与方案确定 作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 来源:《项目型销售与管理》 单位:IMSC工业品营销研究中心 因为中标可能性非常大,KING公司的副总对Temp公司这个项目非常关注,任命技术经理曾学明和CRM设计员王星负责具体的需求分析和方案确定,郑鹏负责客户关系的维护,想办法搜集竞争对手的资料并搞定运营总监。 郑鹏找到TEMP公司IT部张宇经理,请教如何开展需求性分析,TEMP公司IT部张宇经理建议其直接与使用部门进行沟通。 郑鹏、曾学明和王星商量先从高层那里开始调研,从他那里了解对CRM的总体期望,确保总体设计思路正确性,然后与中层、基层开展调研,了解具体细节需求,一层层搞定。 整个沟通过程是非常烦琐的,但是效果很不错,在沟通过程中因为与TEMP公司很多人员建立了良好的关系。部分领导非常认同并明显倾向于KING公司的设计方案。都感觉,KING公司非常重视,而且比较用心,CRM软件系统的后续实施方面有问题,也有一些保障,可以不断进行互动修改。 相比竞争对手RUN公司针对需求分析方面要细致得多了,RUN公司只是与领导层做一些沟通,了解期望,做一些微调,象征性做一些需求。 (未完待续) 作者简介:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 中国十大企业培训师,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。 出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。 主讲课程:《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
发表于: 2007-01-31 00:40 丁兴良 阅读(1547) 评论(0) 收藏 好文推荐

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