关于我

<2019年8月>
28293031123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
1234567

最近来访

留言簿(1)

文章档案


最新评论

交流与沟通--【匿名用户】:E-works热心网友
太紧密,我看的头晕--【匿名用户】:E-works热心网友
顶--【匿名用户】:E-works热心网友

阅读排行榜

评论排行榜

IT信息化经典案例:六、项目评估 作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 来源:《项目型销售与管理》 单位:IMSC工业品营销研究中心 目前的情况对KING公司很不利,从技术上来说RUN公司和KING公司的技术能力差不多,但在关系上,RUN公司搞定的是运营总监(评标的决策人),而KING公司搞定的只是中层领导。 郑鹏具体打听到RUN公司的具体情况,可以说关系背景很大,资金也都投入了不少。在RUN公司眼中,KING公司是没有希望的。虽然天天往TEMP 公司跑,找这个人,找哪个人,但是没有搞定关键决策人。RUN也是北京的一家公司,这次项目他们都是在晚上做工作,做事情,暗箱操作,可以说他们志在必得。 在评标时,中层领导多数支持KING公司;但运营总监和财务经理认为KING公司的方案的成本太高,财务成本方面影响不大,关键就是运营总监的反对。 一个招标的项目评估小组,越多的人支持,项目拿下的可行性越大,特别是关键人物的支持更重要。所以,项目在评标阶段,最重要的二个关键就是:一、影响项目评估标准的方案优势, 二、项目评估小组的倾向性态度; 很显然,KING公司必须搞定运营总监或比其更高层领导。搞定总经理是不可能的了,公司就是总经理的,他关注的是最后的效果及带来的效益,因此只能在运营总监下工夫了。 郑鹏来到运营总监的办公室,听秘书说运营总监去北京出差了,他本打算离开,但看秘书挺闲的就跟她聊了起来,发现秘书对着装很感兴趣就对向他推荐了女装的品牌......最后向秘书要了运营总监的具体行踪计划。郑鹏立即打电话请自己的营销总监一定要想办法接待一下TEMP公司的运营总监,并在电话里告诉了他时间及地址。然后郑鹏打电话到运营总监下榻的酒店,请酒店以King公司郑鹏的名义送鲜花和果篮给运营总监。 当天,郑鹏赶回北京,在酒店里见到了运营总监并邀请他到公司参观,第二天营销总监专车负责Temp公司运营总监的行程,在运营总监忙完自己的事情后,便拜访KING公司。KING公司的整体形象给运营总监很好的印象。晚上,营销总监请Temp公司运营总监观看他非常喜欢的张学友的歌舞剧《雪狼湖》。由销售方的营销总监陪同,因为不是什么大不了的活动所以他也不担心受贿的问题,所以很欣然的答应了。分手时营销总监提到了项目的问题,运营总监承诺说:"关键看各自的实力,我这里不偏袒任何一方。这一点你们放心。" 在项目评估过程中,倾向性的态度关键就是15个字: 消灭反对者,拉拢中立者,扩大支持者! 因为前期郑鹏在基层需求性调查中和中层领导关系处理的很好,他们基本已经倾向于KING公司的设计思路。又因为运营总监保持中立,KING公司中标便顺理成章了。 (未完待续) 作者简介:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 中国十大企业培训师,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。 出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。 主讲课程:《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
发表于: 2007-01-31 00:40 丁兴良 阅读(1640) 评论(0) 收藏 好文推荐

发表评论(网友发言只代表个人观点,不代表本网站观点或立场。)

您尚未登录,请先【登录或注册