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IT信息化经典案例:七、商务谈判 作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 来源:《项目型销售与管理》 单位:IMSC工业品营销研究中心 中标结果出来后,郑鹏总算松了一口气。最后剩下的就是最后一个环节了。因为KING公司和RUN公司的各个方面势力都比较接近,RUN公司对这次的中标结果反映比较强烈,他们立即找到运营总监,了解为什么没有中标,希望能在最后的环节改变局面。因为上阶段的教训,所以RUN公司这次决定将重点放在中层领导上。运营经理建议其做好商务谈判的准备,并告诉RUN公司总经理担心的主要是质量和成本的问题。在商务谈判环节中,总经理做出最后的决定。这次的商务谈判的形式是同时与两方进行商务谈判,但是以KING公司为主。 同样,郑鹏也知道了这个消息,明白TEMP公司是想给两家公司施加压力,增加谈判砝码。再者RUN公司在前期准备投入了很多,在这最后的机会中,他肯定会不惜一切代价想改变局面。而且Temp公司总经理(田总)在这个环节中介入,环境发生了很大的改变。田总是很精明的一个人,他知道前期中高层和 KING公司打得火热,在谈判时肯定拉不下脸来谈,于是派了名企业内部"谈判专家"沈经理来组织负责进行谈判。 这次谈判的内容是价格、合同工作范围、集成服务内容、包括组长技术负责人、项目经理工作说明书、付款方式、违约、罚则、法律、仲裁、项目实施细则、技术方案、各阶段验收标准约定、培训、保修及服务条款等等。 整个谈判进行了一周,最后在价格上双方争议很大,开始开价580万,KING想将价格控制在300万以上,TEMP公司谈判专家想将价格降低 15%,前天谈判时沈经理做了一次发问后告诉KING公司代表项目营销部经理张经理"他还有三天时间可谈判,希望KING公司配合在次日拿出新的方案来。 "次日上午张经理在分析的基础上拿出了一方案,价格比原来价格该降低了5%(沈经理要求降低15%)。张经理讲:"沈经理,我已经降了两次价,计10%,还要降低10%,实在困难啊。"双方互相评论,解释一阵后,建议下午两天开始谈。 下午复会后,TEMP方先要KING方报新的条件,KING方将其定价的基础和理由向TEMP方做了再次解释并再次要求TEMP方考虑其要求。沈经理又讲了一遍其努力,讲中方要求太高,谈判到下午四点时,沈经理突然说,如果不能再降10%的话,他们会将项目交给RUN公司做的。张经理把TEMP方的条件整理了一遍,表示有困难,但是可以研究,这天谈判就结束了。 回到旅馆,张经理打电话问郑鹏能否了解RUN公司的最近的动态。郑鹏向市场部林经理、IT部张宇经理问他们是否和RUN公司还保持联系,与他们的商务谈判进行得怎么样。RUN公司在这次的商务谈判的精力投入很大。其价格是较低,为250万,但是售后服务时间短,而且不能提供免费培训的。并且要求付款方式是分阶段付款,尾款只占其中的5%。基本情况了解后,张经理另起一份文件,其中放宽了培训及售后服务,在价格上坚持再降低5%。并强调,系统设计出来是一个环节,但对企业来说最重要的环节是系统的维护及实施。所以售后服务及培训是非常重要的。沈经理听到对方的意见后,慎重考虑了一下。最终还是选择和 KING签定合约。 (未完待续) 作者简介:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 中国十大企业培训师,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。 出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。 主讲课程:《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
发表于: 2007-01-31 00:40 丁兴良 阅读(1992) 评论(1) 收藏 好文推荐
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# re: IT信息化经典案例:七、商务谈判
2010-03-16 17:42 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 1楼
太紧密,我看的头晕

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