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IT信息化经典案例:八、签定合同,移交实施部门 作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 来源:《项目型销售与管理》 单位:IMSC工业品营销研究中心 签定合同后,KING公司的设计团队开始进入TEMP公司。经过了现场调研及体系设计,安装和调试一切顺利。在安装结束后正式运行的前一个晚上,郑鹏请客户所有的参与这个项目的人一起庆祝了一下。大家一起吃饭,喝酒,玩得很高兴。第二天,郑鹏专门拜访了运营总监。 "运营总监,昨天我们CRM系统已经安装调试完毕了,虽然在这个过程中有一些小的问题,但我们都尽力解决了,我们还有什么能做的呢?" "IT部张宇经理已经告诉我了,他们对你们的服务比较满意。你看,我已经用你们的软件系统了,能不能麻烦你们给我们的操作人员给培训一下,据市场部林经理所说,很多基层工人还不知道如何操作呢?如果可以的话我们可以另外支付培训费用给你们。" "应该问题不大,我把这件事记下来,然后给您答复。运营总监,您非常忙,您有任何事情都可以随时打电话给我,如果您没有其他事,我就不占用您的时间了。" "好吧,再见。" "再见。" 郑鹏回到办公室,与公司IT部张宇经理商量了一下培训及费用的问题,决定免费为其提供培训服务。然后致电给运营总监,运营总监表示非常感激。IT部张宇经理派人前去给TEMP公司提供培训时,郑鹏知道IT部张宇经理很喜欢古典音乐,市场部林经理看话剧,物流经理喜欢摄影,便托培训人员带了一套维也纳新年音乐会的碟送给IT部张宇经理,三张最近的话剧票给市场部林经理,一本影集给物流经理。 最后,郑鹏以KING公司总经理的名义(在艾总允许条件下)写了一封信给TEMP公司的田总,首先对田总选定自己公司的产品表示感谢,然后叙述了自己公司成功的安装过程并告诉培训工作已经完成。最后,销售代表在信中表示,如果需要帮助,他愿意随时效劳。 (未完待续) 作者简介:丁兴良-国内大客户营销培训第一人 中国十大企业培训师,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。 出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。 主讲课程:《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
发表于: 2007-01-31 00:40 丁兴良 阅读(1487) 评论(0) 收藏 好文推荐

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