工业品营销之路—从价格战到价值 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 从十几年前，我从事工业品项目的营销实践中，我就发现：工业品与快速消费品之间的差异，例如：我发现全球婴儿护肤品第一品牌的美国强生（Johnson& Johnson）做市场侧重广告策略、促销活动与渠道拓展等市场运作，然而，同样世界四通阀控制系统的第一品牌兰柯（英维思集团）做市场侧重成功案例、样板工程、技术交流、商务考察等市场运作；这二种模式却有做不一样的市场操作，这就是研究工业品项目营销的雏形； 在近四年对工业品营销的销售管理进一步研究发现，在销售与管理模式之间也有天壤之别，快速消费品的销售过程比较简单，周期相对比较短，而工业品（即大额产品，包含IT信息化的行业）过程相当复杂，相对周期比较长，2-3个月是很正常的，4-6个月也是比较集中，1年以上也是屡见不鲜，所以，销售与管理等方面是有比较大的差异的，因此，我们提出针对工业品营销的新理论，“信任法则”、“四度理论”、“九字诀”、“天龙八部”等。（详细内容见—《工业品营销》这本文章。） 在工业品的营销管理中，我们做咨询过程中，经常有企业老板提出四个最重要的管理困惑，例如湖南的三一重工提出了“20%的销售人员掌握着公司的大客户，万一人员调槽怎办呢？”、例如上海的派特科技提出了“我们公司业务总是掌握在我老板或者几个大客户经理等少部分人手中，其他的销售人员总是作用不大，所以我们感觉很累啊，这样下去，其实不就是老鼠赛跑吗？”、例如顺德的美的集团提出了“我们公司销售人员与技术人员总是无法配合，有时技术人员协同销售人员去了十几次也没有搞定客户，反而形成扯皮现象，分工怎办呢”、例如徐州的徐工集团提出“每年我们都去做销售预测，但总是偏高或者没有依据，特别是我们公司是以定单拉动生产的，怎办？”面对这些企业问题，其实是每一个从事工业品营销的老总或者管理者需要考虑，需要解决的，这就是销售管理中的瓶颈。 在分析国外企业的营销管理及国内工业品营销的现状，所以，我们提出了针对国内工业品行业的销售管理的模式—--天龙八部；她可以解决销售管理中的过程控制，建立标准化，达到PDCA的管理循环；她也可以解决销售管理中的人员协调及分工，从而使大客户的信息掌握在公司手中；同时，她也可以有效地掌控项目的阶段，达成销售管理及预测的目的。 我们希望本文章可以协助你走出销售管理的误区，指引工业品的迷茫之路，解决企业在销售管理中的问题，让销售管理成为一种容易推行的管理制度，使企业走向辉煌；这也是我们在上海成立IMSC工业品营销研究中心的目的“挖掘行业深度，引导产品方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”。 作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训第一人 中国十大企业培训师，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。 出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。 主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》