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发展人际关系的五个层次 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、寒暄 这一阶段的特征为:基本的礼仪、打招呼、交换名片等。 寒暄只是瞬间拉近距离的手段,增加亲和力的方式。 例如:听你口音是东北人吧。 二、表达事实 特征:介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。 这个阶段只是互换信息、达到交流的目的,不会产生来电的感觉,时间越长越没有味道。 例如:我们ABC公司是1992年成立的,目前在行业服务的客户主要在整车厂商。 三、观念认同 特征:双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。 有了观念上的认同,可以上彼此产生一见钟情、相见恨晚的感觉,有谈不完的话,说不完的故事。 例如:您说得太对了,我也认为公司不在于规模大,而是在于是否有专业度,是否能够解决问题,这才是重要的。 四、行为、习惯 特征:投其所好、有共同的兴趣、爱好等。 因为大家有共同的志向,可以维持相对比较长的关系,达到志同道合的境界。 例如:听说您喜欢荷兰的足球,我也喜欢;同时,我觉得荷兰足球的全攻全守,场面非常有气势,而且可看性强。 五、价值观、信仰 特征:相同的价值观、理念、行为动机等。 因为有明显的爱憎分明的感觉,大家心在一处,相同的价值观。 例如:佛家将仁慈,其时,我与你一样,我也相信仁慈很重要。 获取承诺的四种结果 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 获取大客户承诺的四个标准:有定单、有进展、暂时中断、无定单 项目性销售的结果分析图 类型小规模销售(仅两种结果)大规模销售(四种可能结果) 成功订单订单 有进展 失败无销售暂时中断 无销售 暂时中断 例如: 1、“目前我也没有完全的把握给你什么承诺,我向上级汇报一下,再给你回音把。” 2、“这个提议很好,我们很感兴趣,下次有时间我们再一起谈谈。” 暂时中断意味着虽然生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。生意没有达成一致的协议,但客户也没有完全拒绝。 进展 发生在会谈中或者之后的一件事情,可以使这个项目继续朝着最终的结果发生。 例如: 1、客户同意试运行或者监测你的产品 2、部分接受原来根本不接受的预算 3、有让你见更高一级决策者的余地 签订单 客户很肯定的购买决定,包括签合约、合同等。 在大规模销售中,真正的订单其实很少的。 无销售 客户主动而明确表示拒绝接受。某种程度上来说,没有成交的客户很清楚地表明没有任何可能在继续下去了。 由此,销售人员要注意以下两个问题: 1、每一次都必须要争取到目标客户的承诺,使项目有所进展。 2、提议的承诺应该是现实中客户最高限度可以给予的。 成功的销售人员从来不会提出超过客户可以达到的限度以外的承诺要求。
发表于: 2007-01-31 00:56 丁兴良 阅读(427) 评论(0) 收藏 好文推荐

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