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十六字诀:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、发展关系,建立信任 1、项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通,这就像男女朋友一样,如果二人在一起没有话题谈,关系就无法维持与发展,更不要说,投其所好,同流合污了,所以,我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱,我们要---没话题找话题,找到话题谈话题,谈完话题才没问题,不同地求同存异,发展关系,建立一点点信任感; 2、因为信任感是需要时间的,一点点的共识积累,共识越来越多,信任感才会进一步加深,验证了我经常将说的一句话:信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。 二、引导需求,解决问题 3、在工业品项目中,往往涉及金额较大,工程项目细节非常多,技术比较烦琐,专业性相对比较强,有时,大部分客户并不是专家,我们销售人员有时比客户懂得多得多,客户想到的,你已经涉及到了,客户没有想到的,你已经写在方案,客户没有了解到的,你已经开始引导了,所以,你才是专家,你才是医生,你就要想医生一样,给客户看病,治病,懂得望、闻、问、切来引导你的客户。 4、同时,引导客户,重点要放在能够给客户带来增殖的方面,能够解决问题的内容,客户才会认同你的价值,另外,客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难了,你要做的就是激发客户的问题,深入客户的问题,扩大客户的问题,把一点点的问题,不断延伸与扩大,让他认为,不解决问题,现在马上对他公司就会产生更大的困惑,这样客户才能参与到项目里面来,让客户一起和你推动项目,所以,一定要深入问题帮助客户解决问题。
发表于: 2007-01-31 00:57 丁兴良 阅读(461) 评论(0) 收藏 好文推荐

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