丁兴良:国内大客户营销培训第一人http://blog.e-works.net.cn/293119/丁兴良—国内大客户营销培训第一人 中国十大企业培训师,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。 出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管丁兴良zh-CHS.Text Version 0.958.2004.214丁兴良十六字诀:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题http://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1380.htmlTue, 30 Jan 2007 16:57:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1380.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1380.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1380.html#Feedback1http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1380.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1380.html十六字诀:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、发展关系,建立信任 1、项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通,这就像男女朋友一样,如果二人在一起没有话题谈,关系就无法维持与发展,更不要说,投其所好,同流合污了,所以,我?...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1380.html" width = "1" height = "1" />丁兴良十六字诀:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题http://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1330.htmlTue, 30 Jan 2007 16:57:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1330.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1330.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1330.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1330.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1330.html十六字诀:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、发展关系,建立信任 1、项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通,这就像男女朋友一样,如果二人在一起没有话题谈,关系就无法维持与发展,更不要说,投其所好,同流合污了,所以,我?...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1330.html" width = "1" height = "1" />丁兴良九字诀:找对人,说对话,做对事http://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1334.htmlTue, 30 Jan 2007 16:56:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1334.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1334.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1334.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1334.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1334.html九字诀:找对人,说对话,做对事 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 在工业品销售过程中,找对人比说对话更重要;如果不能有效地找到关键决策人,甚至客户的需求也没有结合,而只是一味找关系,靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段,长远来看是非常危险的;所以,我们针对市场化运作的机制,...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1334.html" width = "1" height = "1" />丁兴良客户关系的四种类型http://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1333.htmlTue, 30 Jan 2007 16:56:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1333.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1333.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1333.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1333.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1333.html客户关系的四种类型 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 根据建立的利益关系,销售人员和客户的关系可以分为如下四种类型: 外部人:不能满足客户的个人利益,也不能满足客户的机构利益 朋友:能满足客户的个人利益,不能满足客户的机构利益 任何人都喜欢与志趣相投的人打交道,这是人...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1333.html" width = "1" height = "1" />丁兴良发展人际关系的五个层次http://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1332.htmlTue, 30 Jan 2007 16:56:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1332.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1332.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1332.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1332.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1332.html发展人际关系的五个层次 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、寒暄 这一阶段的特征为:基本的礼仪、打招呼、交换名片等。 寒暄只是瞬间拉近距离的手段,增加亲和力的方式。 例如:听你口音是东北人吧。 二、表达事实 特征:介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。 这个...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1332.html" width = "1" height = "1" />丁兴良客户关系25方格理论http://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1331.htmlTue, 30 Jan 2007 16:56:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1331.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1331.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/archive/2007/01/31/1331.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1331.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1331.html客户关系25方格理论 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 25方格理论以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到,即以与客户的个人关系为横坐标,以与客户的公司关系为纵坐标,由此,在坐标系里就得到25个关系方格,具体如表所示: 远景战略 情感品牌 价值增值 信任...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1331.html" width = "1" height = "1" />丁兴良九字诀:找对人,说对话,做对事http://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1384.htmlTue, 30 Jan 2007 16:56:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1384.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1384.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1384.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1384.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1384.html九字诀:找对人,说对话,做对事 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 在工业品销售过程中,找对人比说对话更重要;如果不能有效地找到关键决策人,甚至客户的需求也没有结合,而只是一味找关系,靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段,长远来看是非常危险的;所以,我们针对市场化运作的机制,...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1384.html" width = "1" height = "1" />丁兴良客户关系的四种类型http://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1383.htmlTue, 30 Jan 2007 16:56:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1383.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1383.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1383.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1383.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1383.html客户关系的四种类型 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 根据建立的利益关系,销售人员和客户的关系可以分为如下四种类型: 外部人:不能满足客户的个人利益,也不能满足客户的机构利益 朋友:能满足客户的个人利益,不能满足客户的机构利益 任何人都喜欢与志趣相投的人打交道,这是人...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1383.html" width = "1" height = "1" />丁兴良发展人际关系的五个层次http://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1382.htmlTue, 30 Jan 2007 16:56:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1382.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1382.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1382.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1382.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1382.html发展人际关系的五个层次 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 一、寒暄 这一阶段的特征为:基本的礼仪、打招呼、交换名片等。 寒暄只是瞬间拉近距离的手段,增加亲和力的方式。 例如:听你口音是东北人吧。 二、表达事实 特征:介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。 这个...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1382.html" width = "1" height = "1" />丁兴良客户关系25方格理论http://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1381.htmlTue, 30 Jan 2007 16:56:00 GMThttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1381.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/comments/1381.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/articles/1381.html#Feedback0http://blog.e-works.net.cn/293119/comments/commentRss/1381.htmlhttp://blog.e-works.net.cn/293119/services/trackbacks/1381.html客户关系25方格理论 作者:丁兴良 来源:丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 25方格理论以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到,即以与客户的个人关系为横坐标,以与客户的公司关系为纵坐标,由此,在坐标系里就得到25个关系方格,具体如表所示: 远景战略 情感品牌 价值增值 信任...<img src ="http://blog.e-works.net.cn/293119/aggbug/1381.html" width = "1" height = "1" />