第一部 开山劈石：大客户营销 来源: 丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 经营大客户，提升新利润，搞定大客户，创造新价值 源自“大客户营销四大宝典” 第一部 开山劈石：大客户营销 第二部 九阳真经：大客户管理 第三部 小李飞刀：大客户销售 第四部 化骨绵掌：大客户服务 课程简介： 大客户人员既要掌握基本的大客户销售技能并克服销售中碰到的各种困难，也要善于从计划、组织、实施、监控、反馈的角度来调动各种资源推进大客户开发工作。 本训练能有效培养大客户销售/管理人员的战略性思维，帮其顺利签单，并有助于其与客户建立长期、稳定的合作关系。 参加对象： -销售总监、销售经理、市场经理 -大客户经理、区域经理 -资深销售人员、大客户管理人员 课程收获： -明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。 -使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。 -使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。 -所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。 -所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。 -如何制定大客户开发计划？ -制定联盟策略、接触策略和资源分配策略？ -分析并接触到关键人物？ -能赢得关键人物乃至最高决策者的支持？ 课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估 -精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 -将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 -战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。 -结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。 课程内容： 一、大客户对企业营销的价值 -大客户是企业战略营销致胜的关键 -大客户营销的最高法则是信任 -“阿拉丁神灯”（小组练习） -分析客户数据 -三种目标：战略、销售及价值 -怎样评估提供给客户的价值？ 二、大客户营销的主要战略 -战略VS.战术 -三种战略：联盟、接触、资源分配 -寻求并确定联盟的战略 -战略联盟的五个层次 -如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 三、提升大客户价值的六步营销 -行业分析 -竞争对手分析 -需求分析 -个性化分析 -服务支持 -后台支持 四、与高层互动的秘诀 -分析关键人物与决策者 -关键人物影响图 -关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 -与高层沟通的方式和技巧 -怎样获得关键人物的支持 -高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 -大客户确认计划/关键人物影响图 -搞定高层的七项秘诀 -接触战略 -怎样向最高决策者销售 五、实施营销策略 -产品决策 -价格决策 -渠道决策 -促销决策 六、构建客户导向型营销平台 -内部导向性与客户导向型企业的区别 -流程再造的概念和操作原则 -如何构建大客户营销平台 七、整合客户品牌推广 -整合大客户品牌的必要性 -大客户品牌推广八大招数 -必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式 -是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢 -结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式 -品牌推广的方式 首席讲师： 丁兴良 Tink Ding 国内大客户营销培训第一人、大客户营销四大宝典创始人、项目型销售与流程管理资深专家、IMSC工业品营销研究中心首席顾问。拥有中国十大企业培训师，15年专业公司的销售经验，13年研究工业品营销的背景，6年针对工业品行业（如工程、IT、汽车等行业）的培训与咨询经历。 企业经历： 自从1992年至1994年间，丁兴良老师从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩。在1992至1994年期间，丁兴良老师还被评为杰出的外派经理。在1994年，丁兴良老师被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁兴良老师为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁兴良老师的子公司为母公司增加2千多万美金的收入。 自从1996年—1999年，丁兴良老师一直在英维思任职。作为销售部经理，丁兴良老师在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总.在担任这个职务后，丁兴良老师成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多