客户采购流程分析 作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心 1、建立客户内部的组织架构图 旨在对客户的决策层、管理层、基层等内部组织构架有个清晰的概念。 2、了解客户内部的采购流程 一般客户的采购流程可以分为六个步骤：发现需求——内部酝酿阶段——标准准备阶段——评估阶段——购买承诺——安装使用。 3、分析客户内部的角色与分工 客户内部的角色可以划分为：决策者、使用者、影响者、内部战略同盟者（SPY）等，他们在采购过程中的作用是不同的。 4、明确客户关系的比重 在不同的采购阶段，每个参与的角色的作用是不同的，因此，相应阶段客户关系的比重也是有侧重点的。 在发现问题阶段，发展与使用部门的关系就是此阶段的重点，而到了项目评标阶段，发展客户关系的重点就是转到了决策层方面。 5、制定差异化的客户关系发展表 差异化的客户关系表是相对于竞争对手来收的。建立和发展与客户的关系，要在了解竞争对手的策略基础上，制定差异化的客户关系策略，突出本产品和服务的优势。