工业品营销发展的趋势三：从简单的销售人员到销售顾问
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
一：工业品销售人员发展的现状：
在上个世纪末，全球500强大企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：像海尔式的自有品牌的国际化，也有TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业务等对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是，扪心自问，大部分的中国企业能够提供差异化和创新的产品吗？能够成为行业技术标准制定者吗？能够提升产品的新价值吗？能够把价格低的优良产品买出去吗？能够把核心产品之外的价值体现出来吗？……让人深思啊！
在全球产品一体化的进程中，“中国制造”是深深烙印，我们还是在扮演全球加工厂的角色，所以，商品买不了好的价钱；而且，国内的工业发展起步比较晚，只有60年不到，国外至少有200年以上，甚至还有400多年的，基础与科技含量不同，决定了商品中的附加价值少，价格也就自然成为主要的问题了。
在中国工业发展的进程中，长期以来，企业的销售力受到计划经济与关系营销的二大约束，其成长速度就比较慢了，因为，大家的思维不是提升销售力，而是，计划控制在谁的手中，手是有决策权的人，拍板的人有什么爱好，关系怎么做可以更好，这才是关键，甚至，有许多老板都认为：“不管白猫、黑猫，抓住老鼠，（只要搞定订单）就是好猫（销售精英）”，因此，销售人员本身的职业化能力，销售力，产品力，上面下工夫自然就比较少了，特别是有些行业呈现为低文化低素质的销售人员，同时，80年代未，市场逐步开发，整体的销售力在不断上升只也是事实。
然而，随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生，成为人员推销的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。
毋庸置疑,在这个变革的时代,许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变.
第一,不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案.
第二,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案,直接购买者和最终使用者非常不同,比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案,往往关系到企业客户的所有业务部门.
第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商.
市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变:
第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务.
第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握.
第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系.
这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时,为了适应新的变化,销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力.
二：工业品销售顾问的诞生：
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
所以，要想成为医生一样的销售顾问，至少有三个条件：专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上，看到客户就喜欢推荐自己的产品，简单了解客户的需求，甚至不了解，让客户有一种被强迫
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2006-12-20 22:32 丁兴良 阅读(246)
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