第二部 九阳真经：大客户管理
来源: 丁兴良营销培训网 工业品营销研究中心
经营大客户，提升新利润，搞定大客户，创造新价值
源自“大客户营销四大宝典”
第一部 开山劈石：大客户营销 第二部 九阳真经：大客户管理
第三部 小李飞刀：大客户销售 第四部 化骨绵掌：大客户服务
课程内容：
一、大客户管理的目标
-详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
-大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
-大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？
-案例： 万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
-大客户的组织机构图
-大客户的各级管理部门的职责
-大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
-大客户经理的能力模型与发展
-大客户角色分析与绩效管理
-案例： 中国电信大客户管理组织结构设计
三、大客户的基础管理----客户信息域
-大客户档案资料类管理
-大客户业务资料类管理
-大客户分析数据类管理
四、大客户的内部流程管理
-市场营销信息管理
-业务产品信息管理
-内部工作信息管理
-服务信息管理
-运营支撑信息管理
-合作伙伴信息管理
五、组建大客户服务团队
-企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
-制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
-大客户销售经理与技术服务之间的配合
-建立大客户高效团队的四个阶段
-案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队管理
六、大客户的销售管理六大系统
-大客户内部流程的管理系统
-大客户内部职能分工流程体系
-大客户销售推进的天龙八部
-销售里程碑与标准管理
-销售成交管理系统
-项目性阶段辅助工具
-案例分析：IBM项目销售的分析工具
七、大客户内部流程的管理系统
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织架构图
-分析客户内部的职能与角色分工
-分析客户内部的关系及发展策略
-建立高层之间的互动是信任感的基础
八、大客户销售推进的天龙八部
-大客户销售推进流程的阶段分析
-大客户项目成功判断的标准
-突破大客户项目向前发展的方法
-符合项目阶段成功的必要条件
九、大客户销售的里程碑与标准
-划分大客户销售里程碑的关键因素
-建立大客户销售里程碑的标准
-大客户销售里程碑与甘特图的关系
-科学化管理与里程碑
十、大客户销售的成交管理系统
-划分大客户销售成交管理系统的原则
-划分大客户销售成交管理系统的标准
-阶段之间的关系与联接
首席讲师：
丁兴良 Tink Ding
国内大客户营销培训第一人、大客户营销四大宝典创始人、项目型销售与流程管理资深专家、IMSC工业品营销研究中心首席顾问。拥有中国十大企业培训师，15年专业公司的销售经验，13年研究工业品营销的背景，6年针对工业品行业（如工程、IT、汽车等行业）的培训与咨询经历。
企业经历：
自从1992年至1994年间，丁兴良老师从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩。在1992至1994年期间，丁兴良老师还被评为杰出的外派经理。在1994年，丁兴良老师被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁兴良老师为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁兴良老师的子公司为母公司增加2千多万美金的收入。
自从1996年—1999年，丁兴良老师一直在英维思任职。作为销售部经理，丁兴良老师在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总.在担任这个职务后，丁兴良老师成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁兴良老师的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁兴良老师取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。
自从99年开始，一直在从事大额产品销售培训与咨询工作。先后参加了针对工业品销售的SPIN Selling Skills；美国安东尼罗宾机构激发心中的巨人；美国博恩、崔西国际管理学院BTLS研习；连续１2年汽车冠军乔．吉拉德的演讲；全球第一销售训练师汤姆-霍普金斯的培训；全球谈判专家罗杰.道森的<<优势谈判技巧>>等。丁兴良老师以丰富的实战经验加
发表于：
2007-01-30 17:20 丁兴良 阅读(543)
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