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 2、三星打印机经销商华东、华南区分布

    (1)华东、华南区分布图


  (2)三星打印机经销商华东、华南区分布特征

    三星打印机经销商在以广东为核心的华南市场和以上海为中心的华东市场,分布特征基本相似。由广东、广西、福建组成的三星OA华南渠道市场曾经一度价格混乱,渠道混乱不堪,无法操控。当时作为华南区域代理的东方四海退出三星,广州宏石成为三星的华南总代理后,首先从规范市场秩序、维护价格体系入手,成立“蜂鸟”和“红雀”俱乐部,加强销售渠道的管理,提升合作伙伴的销售能力,在短时间内使三星激打的品牌形象在华南迅速提升。

    为了更好的贴近市场,在2004年3月召开的三星打印机上海渠道大会上,三星把打印机华南区总代——广州宏石公司分为广州宏石新盟和广州辰欣两家,宏石新盟作为三星传真机华南总代,广州辰欣作为三星打印机华南区总代。如今广州辰欣公司麾下华南区域的经销商的数量稳步持续增长,尤其以区域市场渠道商增长幅度较为显著。在这次大会上,三星把上海地区总代理上海世经华纬也分为长海淦石和世经萌迅两家,分管打印机渠道和OA渠道。由上海长海淦石和上海发思达、上海兆讯公司等组成上海地区三星打印机的销售舰队,联合起来与其它品牌竞争。表现突出的长海淦石在2004年4月被《电脑商报》评为2003-2004年度华东外部设备十佳渠道商之一,荣获外部设备最具潜力奖。

    三星OA根据产品线把渠道细化的做法极大的提高了覆盖市场力度。在上海、广州这些经济发达城市,IT产品普及率高,SOHO一族数量可观,集传真、复印、扫描等功能一身的多功能一体机是SOHO一族的忠实用户;在江浙、福建地区,分布在三、四城市中的中小型企业数量庞大,激光打印机需求旺盛。中小企业和家庭办公需求的巨大市场,这也是各大厂商注重华东、华南市场开拓的原因所在。

    2004年的主攻目标还有一个就是政府,重点是放在了各省、市级政府的采购及标单上,率先出击将是华东、华南、东北等重点区域。

    三星的多功能一体机具有操作简便、实用时尚的特点,这些都是办公用户购买IT产品时的选择因素。三星多功能一体机和激光打印机在华东、华南地区的销售保持了高速增长的态势,这与三星在品牌提升方面做的非常成功有极大关系,三星的生产企业主要集中在天津、上海、苏州、广州,三星在产品生产、品牌宣传、渠道建设等方面都投入大量广告,以树立高档品牌形象。

    三星是1988年第24届汉城奥运会、2004年第28届雅典奥运会、2006年第二十届都灵冬季奥运会和2008年第二十九届北京奥运会的赞助商。三星的目标就是打造一个全球最具知名度的品牌,打入西方市场,在全球500强中,三星的最大对手就是索尼。美国的Interbrand公司报道在03年三星是全球品牌价值提升速度最快的公司。三星的“数字世界”包括IT、家电、通讯产品在中国已是家喻户晓,品牌的高知名度和高美誉度使三星激光打印机迅速成为国内激打领域第二品牌,紧随HP后面。

    3、三星打印机经销商东北、西北区分布

    (1)东北、西北区分布图

 (2)三星打印机经销商东北、西北区分布特征

  三星打印机在东北区分布最多的是黑龙江,在西北区分布最多的是陕西。

    陕西省会西安具有悠久的历史,西安的IT市场经过十几年的发展,目前已有西安赛格电脑城、西安赛博数码广场、西安深圳赛格电子市场等大型电脑城在西安就有8家,尤其是西安赛格电子市场要建设成西部最大的连锁电子市场品牌,推动当地的IT发展。在东西部优势互补的合作下,西部地区的经济发展脚步已越来越快。

    东北三省,有四座中心城市:哈尔滨、沈阳、大连、长春,哈尔滨作为东北最北端中心城市,是我国六大工业基地之一;沈阳是东北地区最大的中心城市,地处东北亚经济圈和环渤海经济圈的中心,具有重要的战略地位,沈阳著名的IT核心三好街辐射整个东北市场;位于辽东半岛最南端的大连是我国北方年轻的港口、工业、商贸和旅游城市,气候宜人,是一座充满生机和活力的沿海开放城市。随着振兴东北老工业战略的提出,使这些当年的老工业基地又焕发出青春活力,经济的发展必然促使当地IT市场的增长。

    04年3月3日三星沈阳分公司成立,三星将打印机渠道模式从全国总代制转变为区域总代,三星打印机以前的封闭俱乐部式的渠道模式已不能适应当前东北乃至全国的市场形势,主要原因是万海原来的封闭式渠道主要依靠分销,在零售这一块没有多少作为。三星打印机东北区总代沈阳博创启达表示:三星打印机在东北市场的目标是要做该区域老大。


    三星打印机的目标确定为04年抢占东北市场占有率第一后,三星对分销之外的零售等领域也实行了开放性政策,三星万海在东北有9家区域分销商,以区域分销商和核心经销商为核心,将各级渠道渠道组成联盟,形成一个半封闭的渠道格局,加强渠道的管理,使渠道凝聚力增强。零售联盟的主要对象是沈阳、大连、哈尔滨和长春等四个中心城市的零售终端,在零售联盟中,区域分销商是管理和参与者双重身份。

    在执行三星的渠道政策时,三星的渠道细化为五部分,侧重点不同,零售联盟、连锁性大卖场和区域联盟三者在渠道管理的职能上有所侧重,其重心在管理;而老的核心经销商和行业俱乐部的重心则在销售。面对激烈的市场竞争,博创启达认为04年三星打印机在东北可以做到市场的20%份额。

    四、产品线解析

    三星OA目前已形成打印机、传真机及多功能一体机三大产品线,为了实现产品的全面发展,2004年三星OA在原产品线基础上,增加耗材产品线,并作为重要的利润增长点。另外,在全国的大中城市,依托当地代理商建立300家三星OA产品专营店,并在其中设立耗材专柜,同时,在三星的“放心体验区”也会加大对耗材产品的品牌宣传。在2004年,三星首次推出彩色激光打印机CLP-500,专门针对SOHO办公室及中小企业设计,每分钟可提供20张黑白及5张彩色的打印速度,能够足够处理各种打印需要。

    三星电子在中国采用的是先从消费产品如电视机、VCD等开始打开知名度,逐步由光驱、显示器进入IT市场,现在推广数码产品和打印产品,打印产品主要以黑白激光打印机、彩色激光打印机、多功能一体机等行业主打产品,随后引入笔记本等系列产品。三星由低端逐步向高端产品发展的策略,在中国市场证明是成功的。这种策略使三星产品在中国市场占有了相当大的市场份额,同时也树立了良好的品牌形象。2004年随着彩色商务概念的不断深化,三星作为全球拥有激光打印机核心技术的少数几家厂商之一,势必在彩打领域与彩色巨头HP做一番较量。就让我们拭目以待吧。

                                                                                                                                    来源:中关村在线

发表于: 2007-04-03 16:33 春风 阅读(2916) 评论(1) 收藏 好文推荐

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