互联网中:传统渠道商的选择

 

有个朋友,一直在做国内外知名家电等的批发代理,并和省内本土知名链锁超市有很强的合作关系。经过十多年打拼,经销店面遍及省内各大超市。

春节时,大家相聚,我在网上事先团购了一个多人套餐。他来后,发现到了饭点,我们还没有做饭的意思,就要拉大家去他家。我说,我们直接去饭店吃吧。他说:现在有点晚,怕来不及,还是去家里吃吧。我告诉他我已经在网上订好了。这朋友我们小时候一起长大,特别勤奋、好学、愿意尝试新东西,所以现在发财致富了——他一听我在网上订了饭局,立刻就坐下来,跟我说:别慌,老伙计,你把网上订餐这事儿让我弄清楚了,我们大家一起再去吃饭还不迟。于是,大家开始你一言我一语讲找什么网站、怎么注册、怎么下单、怎么支付、怎么拿密码去饭店,怎么消费。一边讲,我们一边对着手机模拟。很快,他懂了。于是大家去吃饭。

吃到中途,他突然对另外他几个同行朋友说,不行,我们也得“触电”,得转型。不然,三五年后,网络消费模式会让我们没有路走。他们几个同行有的说,渠道跟电商平台结合,有的建议做物流配送、有的说可以尝试做物流仓储,一场饭局,差点变成了传统渠道商的转型研讨会。

其实,我非常钦佩这些朋友的务实和实干,他们对自身行业的相关敏感和不断进取,比我们这些热爱信息化的人更强、更准、更深入思考。

之后,大家各忙各的,交流也不是太多。前几天,准备写写传统产业的互联网化的文章,我突然想到这些被另些朋友誉为“江湖朋友”的朋友,想看看差不多十个月后他们的近况。他们可以算是草根儿,但却是草根儿中的佼佼草。正是他们,让我们日常生活方便到几乎方便过剩的程度,同时也为自己赢得了自己的成功。

朋友很高兴,我还没开口,他一下子咨询了二件事,一是家中WIFI怎么联上手机应用,二是他们公司准备做个门户网站。我问他为什么要做门户网站,他说一是企业形象建设,二是方便客户从网上来了解自己,开始准备做些网上营销的准备。我们聊了很多,梳理一下,觉得他们对互联网化,有一定心理准备,并开始行动;但很实际,步子比较保守。

一是互联网化后特别是电商化后,对他们这些传统渠道商有很强烈的冲击。必须改变,必须寻找突破,否则将会被动。突围,是他们目前的重口之重。其实,他们早就在突围之中。一是向二头延展,他们一方面与大型连锁超市公司合作,在武汉、重庆等大城市加强物流配置业务,做大流量;另一方面,在三四线城市直到县级市,做实体店或超市店中店;在这些互联网化相对薄弱地域进行扩展;在各地特别是在总部,利用自己的整体价格优势,为一些淘宝卖家就近供货,成为电商的货源。三个措施中,有二个是走量,一个是抱紧大树,做到大树底下有荫凉;另一个是电商货源批发,电商虽小但量大,自然带动了流量。是不是可以说,渠道商本来是靠流量生存,只不过是平衡与再平衡流量与盈利率而已。

个人觉得,这些朋友他们把市场做成了动态管理和精细管理,一是紧跟市场变化进行自身变化,二是对市场进行细化、精耕细作,相信有市场就有机遇。这是他们一直能做下来并慢慢做好做大的关键。

二是电商到底能不能替代或抹去渠道,一直是他们思考的重点。双十一电商疯狂表现,电器厂商象美的、格力等的网上表现和转型,也让他们觉得电商无法回避。但是,电商与传统营销业态之间,到底是1+1=1、还是1+1=2?他们是边做边看。但是电商彻底取代传统渠道,还是电商会与传统渠道融合,他们更倾向于后者。只是还不能完全看清融合的具体形式。传统业态会与电商融合,传统渠道也会随之而变,怎么变,他们有准备,但一直不排除各种尝试和努力,而且每步小心翼翼,稳中求胜。个人觉得,他们方向是对的,转变的策略也是对的,在保持稳定和发展中,适者生存的寻求改变,甚至业务延伸;都是做为传统渠道商的有益尝试。

三是小企业必须信息化,踏着互联网化的节拍,但必须掌握好节奏。小企业许多信息化水平还很低,朋友这家公司还算比较领先,财务一直有用软件,库存管理也在使用软件。只是因为各种原因,业务流程和制度还没有完全梳理和建立起来,所以公司化管理还有一段路要走。但自从信息化管理以来,他们一直在寻找管理成本与信息化成本之间的平衡,并且不断接受信息化观念和信息化技术。小微企业,目前生存环境相对恶劣,对每一个投资和费用,他们都会精打细算,这种难处和把握,做为局外人,难能理解。表现在信息化方面,他们相对比较保守,具体原因一是规模还没有达到大规模信息化的边界;另外,也没有充裕的金钱和精力来做;再则,做为产业链的后末端,来自上游的信息化传导有一定周期和衰减,而来自市场的信息化需求,虽然敏感,但现实又没有一个清晰的模式。所以他们只能一边感受、一边适应、一边平衡、一边前进。他们了解信息化的热情和管理提升的热情从来就不容质疑,他们在遇到管理问题寻找对策时,信息化一直是他们选项之一。只是实现时会依据管理的需要和参照许多成功的经验后再做决定。互联网对朋友他们触动很大,他们也明白必须改变;但他们驾驭着自己的公司,就如驾车行进在一个全是大工地的城市,导航(互联网)很重要,方向不会错;但导航无法实时告知车下的路况,更多的还得靠驾驶人自己把控。虽然无人驾驶(互联网智能)很好,但对于满城施工中的城市,无人驾驶显然还十分模糊和遥远,驾车人,还得靠自己硬功夫。这可能是他们做为小微企业、渠道商真正的生态写照。

传统渠道商,小微企业,是企业和商业中最细微的组织之一,但他们是真正的商业草根儿。他们许多也许永远长不成参天大树去沐浴艳丽阳光、和风细雨,但他们却是商业地球中最坚实和最生生不息的植被和保护。他们之所以坚实,是因为他们总在寻找和留住进步;他们之所以生生不息,是因为他们时刻吐纳着地气。互联网下,真心祝愿他们;互联网的路上,真心祝愿他们早日踏上能够无人驾驶的康庄大道。

发表于: 2014-12-09 15:44 阅读(713) 评论(0) 收藏 好文推荐

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