市场研究之——
谁是顾客？
文/唐庶
顾客，是企业成立之初就要考虑的。
谁是顾客？我来尝试回答。
顾客，产品和服务的最后使用人。对于一个企业来讲，顾客不是唯一的，至少会有两种以上…
比如提供制造业信息化产品和服务的企业，有厂商、代理商、咨询商或者还有其他，提供的产品或服务有基于产品开发CAD的，有基于数字化分析CAE的，有基于产品数据管理PDM的，有基于企业资源计划管理ERP的，有基于企业信息系统硬件如服务器工作站的，基于咨询、安全、数据库等等。每个类型的公司都要找到自己的顾客，顾客是谁？
有人说，凡是从事制造业相关的都是顾客。大者说，对。但范围大了就有大的麻烦，定位太泛，容易造成机关枪打麻雀，浪费子弹，也就是增加无谓的成本，成本攀高，利润下降，亏损，结果不说大家也清楚了。
那么，把范围缩小，也就是定位。定位容易，也难。孙子云：知己知彼，百战不殆。知己，即知道自己的长处与短处，几斤几两，不知道，就难办。再说知彼，即了解顾客，顾客有高中低之分；业务有研发、生产、物流之分；行业有电子、机械、航空航天、国防之分。
做到了知己与知彼，是否就可以了？不然，还要看功夫。功夫在哪里？在开发、产品、技术、服务、管理、资金、人力资源、企业文化等等，或者说企业资源整合能力，能力有了，或者很强，才能打败对手，获得顾客，获得效益，发展壮大。现在有很多小公司，代理商居多，一两条枪，打淮海战役肯定不成，游击战，得手就开一枪，也能捕到猎物（把顾客比作猎物，不雅，亵渎了上帝）。
国际化大公司包括国内龙头企业，一般都有清晰的市场分析与定位，集团军作战，运筹帷幄，决胜千里，难有不胜的道理。不过也有特例，特例一般称作特色，或者中国特色。凡特色皆不按规矩出牌，出奇制胜，也是孙子兵法之教程。比如把顾客定位为领导，往往奏效，以小博大，以弱胜强，这样的故事哈佛案例中没有，现实中却多。好了，不说了，余下的请到哈佛教程课外版去找。
发表于：
2009-12-09 22:07 IT观潮 阅读(1388)
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