软件代理公司发展中的五大窘境
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软件代理公司发展中的五大窘境

文/唐庶

我国软件代理公司很多是在改革开放之后成立的，当时外国知名企业为了进入中国这一空白已久的巨大市场，纷纷携其绝对领先的产品、先进的市场策略和营销手段进入中国。伴随着中国民营企业限制的解禁，国内一些敢于吃螃蟹的人纷纷下海经商，这些有胆量少技术无产品的小老板们于是找到了最好的发财捷径——代理国外的产品，即现在的代理商，也就是原厂商的渠道分销商。

我国先后从事代理国外产品的软件公司很多，但真正发展起来做大做强的却是凤毛麟角，究其原因不过是自身的局限性造成的罢了，凡能够克服这一局限性的大多都从单纯的代理公司转型为研发型公司或服务型公司了。下面从以下几个方面对代理公司进行分析。

窘境一，软件代理公司难于摆脱最初小富即安的赚钱思想。我们看到的软件代理公司的经理或者合伙人大多都有过一段时间在外企或者原厂商那里从业的经历，或者更多的是销售经历，他们很多都是比较优秀的Sales，由于种种原因而不满足于给别人打工的角色，或者职业前程不甚理想，于是单独或者几个人合伙开办了属于自己的公司，做起老板来了。由于他们熟悉这方面的业务且积累了一定的资源，加之从此之后“赚钱都是自己的了”和“再也不给别人做嫁衣了”的翻身解放的喜悦和豪气，往往都很容易为自己赚到了钱，甚至于赚了很多钱，洋房汽车幸福生活风光起来。但无论如何却难于摆脱小富即安和变相为原厂商打工的角色，风光的同时往往透着无奈，难于找到自己的长远目标，没有方向感，日久天长也就乏味了，反正已经挣到钱了，或者实在太难做了，于是便洗手不干了。这样的事例很多。

小富即安这种“小农意识”使得这些公司的老板们难以从商人的角色转化为一个真正的企业家，也就注定了这些软件代理公司难于对我国的信息化建设起到实质性的推进作用，或许还起到一定的反作用。

窘境二，软件代理公司大多难于摆脱“家族”的性质。这主要表现在大多一人或数人合伙创办的软件代理公司都从最初的“为自己赚钱比为别人赚钱合适”的利益驱动起家的，属于“发家致富”型的。虽然有一定的“社会经验”和“生钱资源”，却少有经营管理企业的基础和经验，并且在公司的人员结构上往往是家族式的，由于公司的生存基础就是自己的“关系网”，脆弱的“人际关系”或者“情感财富”是不可以让外人掌握的，否则饭碗就要被别人夺走了。试想这样的公司不“家族”如何能行？

“家族化”使自身变得安全起来，同时也封闭了自身，“生意人”只念“生意经”，却无法做“企业家”的“天下梦”。

窘境三，软件代理公司难于处理与原厂商的关系。

在某种层面上讲，大多数的软件代理商都是原厂商的“打工仔”，之所以加上引号，是因为都需要舍弃自己的自由和主张为原厂商按时保量地完成所谓的销售指标，否则就难以获得原厂商的支持和应得的利益，甚至于被原厂商取消代理资质。这是从好的一面来看的，从不好的一面来看，即使你做的业绩非常好，理当是受欢迎和得到扶持的，但往往相反，卸磨杀驴是原厂商控制渠道分销的杀手锏，不过这种情况一般很少发生。

窘境四，软件代理公司难于完成自身的发展定位。这主要是其自身决定的，所谓代理商的公司其实和真正意义上的实业型或者研发性企业有着本质的区别，前者只是销售人数的增加和相对团体化了，往往无法找到自己的定位，或者难于自己决定自己的方向，厂商推广什么他们就卖什么，而后者确是相反，他们必须要找到自己的市场定位，拥有自己的关键技术、独立产品或者特色服务等等，他们从开始就很清楚自己要做什么、如何做、如何做大等，否则会得不偿失、全功尽弃。由此可以看出，代理商是没有或者不愿意作实物投入的，而实业型却必须考虑投入的问题，并且要做百年老店。

窘境五，软件代理公司难于得到政府和金融机构的扶持。融资是现代企业迅速扩大的一种重要手段，但金融机构或者风险投资者对所投资者是有很多条件和限制的，纯粹代理别人产品而没有自己独立产品或服务的公司很难找到价值的增长点，既是有的话也只能说有很多客户资源或者政治关系，其实你就是让代理商的老板自己说说起优势在哪里，他也会勉强说出：我有多少客户，我在某个行业、某个单位或者和某个人关系不错等等。

纯粹代理别人的产品是无根之草，难以生长，不过也有一些从代理走过来的公司经过积累之后成功转型后拥有了自己的产品、或者独立特色的咨询服务等，从而列入了厂商或服务商的队伍，这样的公司是可以罗列一些出来的。