如何评估代理商公司化建设的前提条件
本文标签: 代理商，企业化，变革，运营，机制 

文/唐庶

公司化是一个代理商通向经营升级的必由之路。当代理商发展到一定阶段时，前进的方向就会变得越来越模糊，很多事情开始无法预测，单纯依靠以往的经验已经不能驾驭未知市场的动态变化了，昔日的英雄开始显得气短起来。这时，唯有借助于组织的力量才能够继续前行。

虽然公司化变革能够为代理商带来新的机遇，但是公司化变革的过程和方法尤其重要。

从某种角度上看，代理商向公司化变革可以被看作一个辞旧迎新的过程，一旦顺利进行，并得以持续，无疑会给整个经营团队带来新的生命力。而一旦因为变革受阻或停滞而放弃，代理商的经营团队便可能会面临日益迷茫，甚至自我怀疑，丧失信心。面对失败，成员之间容易相互责怪抱怨，推诿责任。因此，代理商在作出公司化变革之前，必须正确评估变革的风险并采取确实可行的科学方法以保证变革过程的顺利执行。

正确评估公司化变革的目的和前提是否合理

公司化变革是顺势而行而非“无病**”的超前消费，是建立在一定的经营基础之上的变革措施，其目的在于更好地适应内外部经营环境的变化，因此需要结合自身的经营状况来作出经营策略的调整。代理商要仔细的观察身边的市场环境变化、认真地审视自己的经营状况,严谨的论证自己推行变革的必要性。一般而言,推行公司化变革的前提主要有以下的几种特征。

特征一、扩大公司规模，提升管理水平

部分代理商，由于市场扩张，经营规模扩大，员工在日常工作中出现权限不清、职责不明、从属关系混乱、个性滋事等现象，并由此造成代理商管理压力过大，不但影响经营收益的提高，还造成经营成本的不断攀升。为了疏通日常的作业流程，必然考虑通过组织管理的方式理顺各种关系，以保证经营上的畅通和效益最大化。

特征二、竞争对手或商业朋友的成功变革，驱使自己做出经营调整。

成功案例对于代理商而言具有很大的吸引力。善于学习借鉴先进经验是代理商的优秀品质，也是代理商成功的必要条件之一。但是，除了积极的态度之外，还要密切结合自身的条件,重视案例经验的适配型，切忌照搬。只有这样,才能保证公司化变革从开始就起步于健康。

特征三、提升地位，获取更多经营资源和社会资源。

一般而言，代理商给人的印象相对比较脆弱，不易受到社会的重视和认可，尤其是在开展横向合作和融资等商业活动中，由于缺乏充分的“信任度”而不易被人接受。而一旦进行公司化变革后，你会发现你的行业地位和社会地位会得到不断的提升，无形中攫取的资源会越来越广泛,很多代理商在竞争中止于发展,很大的程度就在于自身能否“更上一层楼”,进入新的境界，站到新的起跑线上来，因此,变革便相对成为一条可选之路。

特征四、团队内部利益取向矛盾频出，经验处理难以协调和平衡。

随着内部经营队伍的扩大，靠感情和感觉去评估员工的表现，其准确性日益受到质疑的同时，也会给部分华而不实的员工有可乘之机。务实的员工很可能反而得不到应有的利益；务虚的员工可能会盗取别人的果实，不公平的收入差距就会因为他们在你眼里的经验判断和感情偏倚而频繁产生。这种局面的出现不仅不会激励在收入差距中的优势者，还会打击认真务实的弱势者。一出现矛盾，代理商就得两边“医治”,可是仅靠你无标准的感情说教药方,仅能医治一次。此时之痛,彼时复发！最终,经验药方变得无济于事。这时就需要一种能够维系公平的机制出现。

特征五、厂商品牌产品推广和自身品牌建设发展。

厂商产品品牌推广思想在渠道市场的推行，无疑会要求代理商跟随厂商共同发展。这对于一个代理商而言，无疑是一个可以借助发展的跳板，既有利于代理产品的市场推广，也有利于自己的队伍建设，为自身的品牌建设创造学习和借鉴的机会。但是，代理商要善于权衡和厂商共进退的利害关系，分析厂商的指导思想和市场环境信息的利害干扰因素，结合自身的条件，因势跟进，而不要盲目的迈进。

特征六、内部经营混乱，严重制约经营发展，变革势在必行。

经过一段优势经营期后，代理商因为自身制度不完善，常常会一度转入劣势经营的局面，特别是到达顶峰时，更是不知所措。骄傲使人懈怠，在享受成功的同时，你的内部经营队伍就开始慢慢地进入“零管理状态”，陋习百出，曾经跟随你的“昔日英雄”可能会成为启事者,因为特殊的感情,使你“难以动刀,不舍割肉!”。但是,不调整,又严重制约发展的进程,只有变革,才能让内部成员忘记昨天，从昨天中清醒过来以改变混乱的经营局面，从而扫除制约发展的障碍,同时还能赢得员工的理解与支持。

上述这些常见的变革前提特征，无论你的情况是否与之相符，在公司变革推行之前,你都需要审视清楚市场环境和自身的经营状况这两个制约因素,并且通过充分论证变革的必要性和肯定变革目的之后,才能实行公司化变革,这样才能保证公司化变革的健康性。