2009年9月15日   浏览

购买周期-进入到决策和购买阶段

        继续客户购买周期的话题。在这篇文章中我们会谈论B2B客户购买流程中的决策和购买这2个步骤。         在决策阶段,购买者在少数几家潜在解决方案的短列表中来选择购买哪个。这个选型过程通常需要确认潜在供应商针提供的解决方案对他们需

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posted @ 2009-09-15 22:15 Phiona Li 阅读(754) | 评论 (0) |收藏

购买周期-感兴趣,调查&考虑购买

      在之前的文章中我们提到了购买周期中的前2步,促进潜在客户从分割线(没有购买概念)转换到(对产品、服务等)有认知。在本篇博客中,我将会介绍接下来B2B客户购买流程中的3个步骤:感兴趣,调查和考虑购买。       在感兴趣步骤,潜在客户需要将他们遇见的问题或机会与某个产品/服务/解决方

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posted @ 2009-09-15 22:11 Phiona Li 阅读(647) | 评论 (0) |收藏

2009年9月11日   浏览

购买周期-黄金分割线

         上篇文章中我提到了市场和销售如何从潜在客户的视角结合客户的购买周期来发现和确定机会。这篇文章中主要会深入研究B2B客户购买过程中的前面2点:分割线和存在认知。        潜在客户根据其不同的特性可以分成2种截然不同的群体:

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posted @ 2009-09-11 23:08 Phiona Li 阅读(3262) | 评论 (0) |收藏

断开的购买环节

当与销售人员聊起他们与潜在客户往来过程的时候,你听到的将都是他们所应用的销售方法和销售生命周期。市场人员也有一个生命周期,那就是策划、推进、启动和执行市场活动,另外,还需要加上另外一个关于销售机会的生命周期:管理、跟踪和培育、分配销售机会。这些生命周期都是必要而且重要的。     然后,这些都是基于inside-out(从销售者角度看市场)的流程,也就是基于

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posted @ 2009-09-11 23:02 Phiona Li 阅读(394) | 评论 (0) |收藏

2009年9月3日   浏览

你如何定义客户价值?

       在我过去的文章中我多次提到了客户价值。市场部门的关键点在于需要根据客户的需求给出产品、服务、解决方案价值的准确定义。        但是这些价值对客户来说究竟意味者什么?如何来定义它?推行了Lean Enterprise业务方式的James Womack和 Dan

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posted @ 2009-09-03 17:41 Phiona Li 阅读(601) | 评论 (0) |收藏

您正在卖什么给谁?

         这里有一个有趣而且非常低成本的调查,能够提供有价值的观点来帮助您了解在你的组织中的各种人是否真正了解贵公司的价值定位以及市场定位。只需要问2个简单的问题: 你正在销售什么? 谁是你的买家?         从市场和销售

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posted @ 2009-09-03 17:40 Phiona Li 阅读(556) | 评论 (0) |收藏

2009年9月1日   浏览

您是否试图把握公司的诉求心理?

    我上篇博客“心理诉求分析在B2B的市场&销售中奏效么?  ”发表后,收到了很多的反馈邮件,既有针对细分市场的进一步描述心理诉求分析概况,也有一些是关于公司如何进一步完善现有统计数据。     把潜在买主针对心理需求的特点进行分类,比如按照热情、兴趣、态度、意见等,那么如何将这些分类应用到B2B的市场和

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posted @ 2009-09-01 22:25 Phiona Li 阅读(577) | 评论 (0) |收藏

2009年8月29日   浏览

心理诉求分析在B2B的市场&销售中奏效么?

     B2B(公司对公司业务)的市场工作者经常通过切实的统计数据将市场按照特征进行划分,比如公司规模,行业分类,员工数等。B2C(公司对个人业务)的市场人员也使用统计,他们利用心理学来真正了解潜在客户的兴趣点。按照潜在客户的心理活动来分类,例如渴望,兴趣,态度,意见等。从市场前景来看,统计一般定义的是客户需要什么,而心理分析定义的是客户想要产品的详细分类

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posted @ 2009-08-29 21:52 Phiona Li 阅读(1036) | 评论 (0) |收藏

2009年8月26日   浏览

埋首于自己理解的世界?

    我的一个前同事阅读了我最近的一篇博客“你们是Inside-out还是outside-in?”后,给我发来了一个邮件,提到他非常赞同我在其中的一个表述-“您是否正埋首于自己理解的世界中?”。这个其实是指当我们期望成为“通过市场角度看自身”(outside-in)的公司以及当我们举办活动,制作宣传资料和倡议某个特殊价值的时候经常需要面对到的严峻考验。

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posted @ 2009-08-26 00:10 Phiona Li 阅读(1535) | 评论 (1) |收藏

2009年8月24日   浏览

什么是销售&市场部的副总裁/总监/经理?

    我知道什么是销售部副总裁/总监/经理,我也知道什么是市场部的副总裁/总监/经理,但是我却不明白该如何来定位销售&市场部的副总裁/总监/经理,在过去的这些年中,我只要遇见职务是有关“销售&市场”的,我都会和他们进行交谈,期望以此了解他们的职务究竟有哪些职责,后来无一例外的发现其实这些人的角色主要肩负的职责还是销售。通过目前针对市场&销售部

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posted @ 2009-08-24 21:43 Phiona Li 阅读(1214) | 评论 (0) |收藏

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