你是否应该在B2B网站上提供你的报价信息?
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      在B2C的商务网站上提供详细的报价信息是必须的。大部分的B2B网站不会提供详细的价格,因为价格往往是复杂的,需要基于很多变量,组合以及配置和其他的单个买家不同环境下的各种因素。为了有更具竞争性的接洽也是另外一个不公开发布价格的原因之一,但是B2B公司已经从很多渠道了解到了竞争对手的价格。价格往往是潜在的买家们想要知道的。

 

       问题在于,网站的浏览者和潜在的购买者在考虑是否进行进一步接洽之前,想要知道该产品/服务/解决方案的价格是否在他们的预算范围之内。很多B2B公司会通过业务类型的适用范围、行业或者规模进行一些提示,比如小企业的解决方案,中型公司或者是大型企业。这是正确的方法,但是网站的浏览者仍然没有真正理解其中的价格范围。一个有趣的证据表明,如果网站的浏览者对价格不能获得最起码的理解,他们更多会选择不再进行接洽。

 

        是否需要在B2B网站上提供价格取决于特定的公司/产品/服务/解决方案的环境和所服务市场的惯例。这不是一个二选一的问题。这个问题的关键在于是存在一些方式,能够让B2B公司提供一些价格信息,满足网站浏览者的即时需要,让他们能够继续考虑该公司/产品/服务/解决方案,以及主动做出后续的反应。

 

       在网站浏览者要求获得更多额外信息比如价格的时候,许多B2B网站希望他们留下联系方式,但是大部分的网站浏览者会拒绝如此去做,因为他们并没有准备好是否要去和销售人员联系,或者是他们不想自己的联系信息进去其他公司的市场数据库中。在大部分的案例中,B2B网站的浏览者不是寻找精细的价格,而只是针对他们需求的一个大概的价格范围。

        那么,你应该做些什么呢?

  • 尽管提供价格信息在B2B网站上不见得是完全必要的,但是需要有好的原因来诠释是否你应该这么做,以什么方式来做。
  • 如果你能够用一个直接的方式来提供价格,那么考虑一下这么做。这个决定将超出市场部的范畴,是来自于整个公司机构的。
  • 不要发布一个复杂的价格公式、矩阵或者是计算方法。提供一个计算复杂的计算法则可能比没有提供价格还要糟糕。
  • 如果可行,提供一些简单的计算式来预测大概的价格范围。
  • 为典型解决方案或者配置提供简单的价格可能是适当的。关键是为网站浏览者提供充分多的样本让他们能够从中找到类似他们的需求和业务。
  • 在申请报价预估时,为用户提供一个简单的机制来提交基本的参数,同时你需要在24个小时之内响应。但是不要给出一大串长的清单来要求他们填写详细的联系信息,这样会挫败他们提交请求的积极性。
  • 放一个销售支持热线在网站上,在得到有效数据的基础上能提供实时的信息。

        如果你要在你的B2B网站对提供价格信息方面做了一些改变,请在改变前后跟踪响应的比率,以此来定义公开价格的所带来影响力。你是如何看待在B2B网址上提供价格信息的?你是否已经做了改变,有看到什么有效的结果么?欢迎您的意见和建议。

 

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Posted by Mike Frichol at 20:10 on Sep 16 Permalink

发表于: 2010-01-04 22:53 Phiona Li 阅读(1933) 评论(2) 收藏 好文推荐
# re: 你是否应该在B2B网站上提供你的报价信息?
2010-01-14 15:16 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 1楼
放一个销售支持热线在网站上,在得到有效数据的基础上能提供实时的信息。 
        如果你要在你的B2B网站对提供价格信息方面做了一些改变,请在改变前后跟踪响应的比率,以此来定义公开价格的所带来影响力。你是如何看待在B2B网址上提供价格信息的?你是否已经做了改变,有看到什么有效的结果么?欢迎您的意见和建议。

# re: 你是否应该在B2B网站上提供你的报价信息?
2010-01-14 15:20 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 2楼

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