RFM客户分析模式和B2B市场相关么?
本文标签: 客户分析 客户细分 客户价值分类 现有客户 频率 lcv 货币金额 

        继续讨论前几篇博客中涉及的客户理论和分析。在这篇文章中,我们会探究关于RFM(Recency最近消费时间,Frequency频率,Monetary消费总额)客户分析模式是否和B2B的市场人员和业务相关。

        RFM客户分析模式已经形成了近20年,并且被广泛应用于零售、数据库销售、直销、非营利的和其他主要的B2C业务和市场组织机构中。我个人在B2B市场经验中很少遇到使用RFM的,但是我相信这种方式,对于某些特定环境下的B2B市场而言,是有价值的

 

        RFM模式的前提是:

  • 最近消费时间-客户最后购买是什么时候?研究表明最近购买的客户会比那些购买了一段时间的客户更愿意响应。
  • 频率-一个客户已经购买了多少次?购买频率越高的买家更加愿意再次购买。
  • 货币价值-他们生命周期中的所有价值是多少?大买家会比小买家更愿意花费更多。

        RMF分析为每个客户对每个RFM指标列出了1到5的衡量分(5是最高的)。这3个分数是RFM的核心成分,根据历史记录,每个客户都会被标识出不同分数,每个指标都是5分的客户将是最棒的。

        RFM模式也有一定的限制性和风险:

  • 历史行为能够为未来的行为提供参考依据,但是这并不代表完全可靠。
  • 不断接触和联络高分客户会让们厌烦,或者疏远。
  • 忽视低分客户应该是潜移默化的。
  • 只是分析这些数字,而没有将RFM分数放到特定业务、产品和市场活动和环境中去。
  • 这125RFM模式的个组合(5x5x5)实在太细化了-不如把这些分数聚集到文化和品牌中,以此更加了解这些数据所反应出来的业务全景。

       RFM模式应该是有价值的市场分析和细化工具,用以完善和验证B2B市场者所应用的其他分析工具。

  • 关于客户生命周期价值的RFM分数能够为在现有客户中扩展和提升销售额提供依据。
  • 除了RFM分数,分数随着时间的发展趋势和变化能为市场提供未来可行的活动信息。
  • 随着时间变化,主要客户或者类似细分客户群的RFM分数发展趋势将能为改变购买行为和销售额绩效提供依据。
  • 各种不同活动所带来相关RFM分数结果能为针对不同RFM细分客户所设计的特殊活动有效性提供依据
  • 与产品或者产品范畴相关的RFM分数。例如,如果一个客户在一个产品范畴中购买了一些东西,那么他们是否会经常在这个范畴中购买更多产品或者是否可以成为购买其他范畴产品的潜在销售机会?或者如果他们是某些产品的低价值购买者,那么是否这就意味着他们可能会在另外一个范畴内成为更高价值的购买者?或者反之亦然?

       你是否在B2B市场中使用了RFM分析?如果是,对你而言它有作用么?欢迎您的宝贵意见和建议。

 

Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC. http://marketing.infocat.com

Posted by Mike Frichol at 20:27 on Sep 2 Permalink

发表于: 2010-01-04 22:45 Phiona Li 阅读(1633) 评论(0) 收藏 好文推荐

发表评论(网友发言只代表个人观点,不代表本网站观点或立场。)

您尚未登录,请先【登录或注册