根据客户细分来确定市场的投资和活动
本文标签: 客户数 客户细分 客户价值 现有客户LCV 既有价值 

        继续我们上一篇文章“你拥有多少客户?真实的”中所讨论的关于基本客户数以及相关的分类;这篇文章我们将会探究一些好的办法,关于如何分析细分客户,以此来更有效地确定市场投资和活动。这些我们前面使用过的一张关于基础客户数分类的图表:

 

 

        对于很多公司而言,基本的客户目标是很明确的-获得更多的新客户,保留现有客户和从现有客户中获得营业增长。对于市场的挑战在于如何有效的在有限的预算和资源限制中实现这点。


        简单来说,下一步就是对客户按照价值进行分类。一种衡量客户价值的方法就是将你从这个客户上已经获得的销售额和你今后可能从这个客户身上可以获得的潜在收入进行对比。

  • 最有价值-客户具有5%*以上的既有价值。这些是你最应该去维持并保持活跃度的客户。
  • 最具潜力-这些客户有25-75%*的既有价值。这些是你希望去增长,保持活跃度以及增加购买频率的客户。
  • 边缘客户-客户有低于25%*的既有价值。尽管这些客户可能也和上面的客户一样已经实现了一些既有价值,但这是一个很难去发展的群体。
  • 最低价值客户-这些客户简直就是令人头疼-总是难题的来源,从来没有满意过,为他们付出的成本远比他们创造的既有价值收入多。
        *建议百分比-根据你业务的具体情况来确定合适的百分比

 

        这4个分类能够提供了一个很好的指标,来提示你的市场推广方式针对对应的业务和市场是否最合适。

        根据上述的4个既有价值分类以及上篇文章中所提到的客户数细分情况,你将会得到一个关于客户前景的有趣矩阵,来做目标市场决策:

 

        上面矩阵中的每个格中你都能定义一个具体的市场目标,活动以及执行项目。目的明确的组合将能使得你的市场投资更为有效,从现有客户数据中产生出更好的结果。

         既有价值和我之前的文章中所提到过的客户生命周期价值(LCV)是相关的。有兴趣的读者可以查看我之前的几篇文章:如何定义客户生命周期价值;计算客户生命周期价值的战略视点;客户生命周期价值对客户保持的影响。

        在后续的文章中我将会对客户分析的问题上分享更多的观点。你目前针对这点是如何做的?你是否想过这种方法能都改进你的市场结果?你是否使用相关的价值方式来作分析?欢迎您的意见和建议。


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Posted by Mike Frichol at 20:58  on Aug 19 Permalink

发表于: 2009-12-16 23:17 Phiona Li 阅读(780) 评论(0) 收藏 好文推荐

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