你拥有多少客户?真实的
本文标签: 客户数 客户细分 现有客户 

        对于很多B2B和信息技术来说,客户数量通常是被用于衡量在市场份额上成功与否的标志。我们经常会听见类似的话语“我们拥有50,000客户”或者“我们拥有300,000家客户”,或者类似的数据。这些估算的数字或许能够为一些分析者提供直观的数据来了解公司所占有的市场份额以及规模大小,但这也的确带来了一些问题。越来越多聪明的观察者例如行业分析(Industry Analysts)将会需要更进一步的分类和细分的数据。市场需要分割这些数据,按照客户数据中的各种细分行业,实际的投资和活动来排列。



        尽管大部分B2B公司通常不愿意向外界透露这些细分的数据,但是对于相关的目标市场和现有客户而言,这些数据在内部是十分重要的。然而,很多B2B公司正在努力在制造出准确和嘟噜的细分行业的客户数据。这些数据可能是在不同的数据库中,随着时间,由于各种变量进行不断的更新,收购,被收购,产品生命周期,时间,员工离职等。这些都为产生更加精确数据数增加了难度。以下是所有B2B市场团队应该知道的基础的细分条款:

 

  • 已购买客户-这是最常见的外部引用的客户数,哪怕只是从公司中购买了一个产品/服务/解决方案。在实际操作的市场数据中最不靠谱的一个数据。
  • 不存在的客户-客户公司由于各种原因已经不存在。在你的数据库中识别和标记这些数据。永远不要删除任何客户记录,只是进行适当的状态标记。
  • 不再应用的客户-这些客户已经不再使用你的产品/服务/解决方案。这些前客户应该标注和引起注意。
  • 正在应用的客户-这些客户正在使用购买的产品/服务/解决方案。尽管大部分人似乎已经知道这点,但是还是需要提醒的是,需要一个持续的客户联系项目来保持与这些活跃客户的沟通。
  • 长期合作的客户-这些客户为许可费/维护费/服务/支持/租借等项目进行常规付费。应该可以从帐单记录中直接寻找出这些客户。
  • 最近购买客户-此类客户的2种定义分别是;他们是在最近进行了第一次购买,或者是最近又进行了一次购买。
  • 最近进行了多次购买的客户-这些是指那些在最近的这个阶段进行了多次独立购买的客户。尽管这部分客户可以作为第3个子集归纳到前面所提到 “最近有购买”这一类客户中,但是购买频率是重要的,应该引起市场人员的特别关注。
  • 未知状态的客户-用所有的曾经购买过的客户减去所有上述的子集,留下的就是未知状态的客户(也就是上图中留下的其他黄色部分)。对于一些大公司,或者是有多种变化产品线的公司,或者是刚完成收购的公司,或者是很长时间没有清理客户数据的公司而言,这些将是很大一部分的客户。

       客户记录必须包含产品/服务/解决方案的信息来进行更多相关的分析。例如,一个客户可能不再使用一条产品线,但是可能在过去的几年中,他们购买了其他的一条产品线。

       从以上相关明确的客户细分中我们可以得到一个显而的结论就是市场人员应区别对待这些客户,以达到更好的效果。


       我将在后续的文章中持续分析和使用这些信息。同时,我们也将十分乐意了解您如何来应对客户数的挑战,以及对此相关的评论。


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Posted by Mike Frichol at 20:09 on Aug 19 Permalink

发表于: 2009-12-16 23:16 Phiona Li 阅读(746) 评论(0) 收藏 好文推荐

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