关系型市场营销 VS交易型市场营销
本文标签: 客户忠诚度 客户保持率 关系型市场 交易型市场 

在早先的繁荣时期,很多公司热衷于通过传统的交易型市场营销手段来寻找和达成各个销售机会与交易。这时候市场上有需求,买家有预算,供应商们手头有很多活,同时也忙于跟踪许多潜在客户。交易型市场营销,顾名思义就是每次活动都需要通过达成各个商业交易来获得最大的回报。对于IT公司来说,交易型市场营销典型的手段就是集中在获得新客户和赢得新的市场份额。

 

     但正如我们大家所痛苦意识到的那样,随着经济的起落,快速发展的繁荣时期已经被停滞时期所取代。而随着停滞时期的到来,需求的显著下降,费用被限制,越来越少的新交易都使得交易型市场营销变得不再奏效。在此时期,一些公司仍然在使用交易型市场营销,包括通过特殊促销,打折和其他的战术来保持新的交易量。其实这些方式除了无效之外,更麻烦的是这些短期的战术会带来后续长期的恶果。

 

     关系型市场营销是通过关注客户长期的忠诚度,保持率和满意率,来从现有客户种获得持续不断的营业收入。这个“关系”指的不是和一个客户建立私人的、亲密的朋友般关系。关系型市场营销是指在客户的整个生命周期中,和客户建立不断互动的互利型商务关系。

 

    无论这个客户是否会在这个季度或者其他任何时候购买,关系型市场营销都会持续进行。尽管关系型市场营销应该只是B2B市场战略的基础,但是在这个经济衰落时期,很多公司还是发现了关系型市场营销的其他新定义。

 

    关系型市场营销根本上讲是通过使用适当的客户保持率和忠诚度的方法来从现有客户中获得附加的营业收入。关系型市场营销成功的关键是将您的客户保持率,忠诚度和市场活动融合到相关和主要的情境中去:

  • 倾听来自客户或者客户市场上的声音――他们将会沟通他们的境况,需求和购买意向。
  • 客户生命周期――他们的业务进行的怎样,最后一次购买是什么时候,买了什么?不管这些是来自于某个个别的大客户还是群体中相似的特征。
  • 客户活动-利用主要的事件比如收购、管理层变动、新产品发布等。
  • 客户统计-例如大型VS小型公司,个人运作VS企业管理层运作等
  • 行业-你的和你客户的。每个行业都有自己的经济周期和特定的条件。
  • 监控客户服务/支持活动中的争论焦点和投诉趋势来辨别威胁和机会。
  • 改进你的净推荐值(Net Promoter Score)
  • 即使你是关注于客户保持率和忠诚度,在这个过程中还是应该提供客户受用的有意义的价值。

“市场营销的目标是要让客户清楚知道和了解这个产品和服务是多么的适合他,并由此完成销售“-Peter Drucker

 

      我最近看到一些文章说当前IT供应商更为缓慢发展的市场条件可能会在这工业衰退之后持续很长时间,因为市场上最基本的需求和购买动机已经发生了转变。关系型市场营销是最佳的方式来长期应对这种多变的经济和业务周期。

      关系型市场营销最基本的前提是与客户保持长期的联系确保他们能从你这购买更多的东西。

     你的公司是如何应用关系型市场营销的?欢迎你的意见。


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Posted by Mike Frichol at 21:15 in Aug 5 Permalink

发表于: 2009-11-09 22:55 Phiona Li 阅读(1206) 评论(0) 收藏 好文推荐

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