购买周期-黄金分割线
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         上篇文章中我提到了市场和销售如何从潜在客户的视角结合客户的购买周期来发现和确定机会。这篇文章中主要会深入研究B2B客户购买过程中的前面2点:分割线和存在认知。

        潜在客户根据其不同的特性可以分成2种截然不同的群体:
  1. 现有客户,早前已经从你这购买了一部分产品,但是还没有考虑购买其他更多。
  2. 潜在客户,符合您的目标市场,但是从来没有从你这购买过任何东西,对你销售的相关产品也没有显示出很积极的购买欲望。

       绝大部分的潜在购买者现在都还处于分割线上,他们出于观望态度,对你销售的相关产品没有显示出积极的购买欲望。你的机会就是要通过各种战术和方法推动他们进入到存在认知阶段,比如:

  • 给现有客户和其他订阅的用户发送每月的电子期刊,把你能提供的各种潜在价值重点描绘出来。
  • 通过教育性的白皮书和电子书来让他们知道自己面对的挑战或者机会以及潜在的解决方案,
  • 在相关的媒体上发布各类公关文章,来建立起品牌知名度和信用度。
  • 通常教育性的在线视频和活动也能建立知名度,在目标市场上扩展自身的领导力以及信用度。
  • 销售人员针对现有客户的电话和拜访-不要只是纯粹的销售某样的东西-而是通过沟通和联系让客户对我们的存在有所感知和认识。

       潜在购买者在意识这个阶段会对你所销售的对各种产品/服务/解决方案有一个大概的认识,但是还没有确认是否需要。现在的关键就是把他们推动到感兴趣这个阶段。

  • 在我看来,其中一个最有效将潜在购买者推入到感兴趣阶段的办法是“榜样的力量“。
  • 向他们展示那些和他们拥有类似问题并已经圆满解决,取得巨大成功的案例。
  • 向他们展示那些和他们类似职务的人如何在把公司引领向成功的同时,自身所获得的赞誉和成就。
  • 使用筛选过的客户案例和录像来向特定的对象证明实力。
  • 通过服务/产品/解决方案,评估或者参照工具让潜在客户知道他们目前所了解的是行业内最优秀的,以此让他们产生兴趣。

       你目前使用的在购买周期早期步骤中有效识别和推动潜在购买者的方法是什么?

       在下一篇文中中将会揭示在B2B客户购买过程中的感兴趣、调查和斟酌阶段。

       欢迎您的意见和建议!

 

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Posted by Mike Frichol at 21:30 on Apr 15

发表于: 2009-09-11 23:08 Phiona Li 阅读(3267) 评论(0) 收藏 好文推荐

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