你们是Inside-out还是outside-in?
本文标签: 客户价值 inside-out 市场驱动 outside-in 战略 

但凡跟我共事过的人大概都会多次听我提到“从自身角度看市场(inside-out)”与“从市场角度看自身(outoutside-in)”的对比。虽然市场人员熟悉这些规则和概念,但却似乎很容易被我们公司正在处理的有关于产品、服务和技术的活动中产生的新鲜事务所迷惑,因为我们这时的信息都是站在自身的角度来看整个市场(inside-out)。这在B2B公司尤其是信息技术公司中尤为常见。

    举个分销公司的例子,分销公司需要一个操作系统来扩展他们售后服务业务中的新机会。他们做了很多调查,浏览网站,收集邮件和白皮书等,但是大部分的信息都是关于“平台”,“服务导向架构”,“新一代技术”,“软件即服务”,产品特点、功能,产品品牌的名字等一系列的从自身角度来看市场的(inside-out)套话,这些套话基本上对他们来说是毫无意义的。潜在的买主需要首先了解的是是否有人真正有个解决方案能够符合他们的需求。

“Nobody cares about your products and services (except you)” – Pragmatic Marketing

没有人在乎你的产品或服务(除了你自己)Pragmatic Marketing

 

    而从市场角度来看自己(outside-in)则是从客户价值入手。这个“客户”不仅仅是对细分市场进行调查、统计和分析,而是针对潜在客户的公司和人员在行业中所面临的问题,挑战和机会。比如这些人在公司中的角色,他们在担忧什么,什么解决方案是他们真正需要的,如何来运作业务以及其他很多的因素。

 

    客户或者潜在买家决定价值-而不是你所列出的能获得的收益,ROI等。该价值其实就是通过满足他们的实际需求,你的解决方案如何为客户创造价值而体现的。

    通过深入的了解什么、哪里、谁和如何提供客户价值,结合客户的实际需求制定有价值的建议,您将能明确地执行从市场角度看自身(outside-in)的市场战略。

 

    从市场角度看自身(outside-in)市场策略的一个好处就是基于客户明确的需求和您所能提供的价值,您将会拥有更多权威的细分市场。例如分销公司的扩展-你可能发现一个常见的趋势,那就是业内分销商的传统业务开始面临减速,但是在安装和维护服务上却有更多的需求。如果您能通过提供一个系统来帮助他们快速建立需要的产能来满足服务方面的扩展,那么您就为他们创造了价值,对您而言,这将成为一个非常好的目标细分市场。

 

    我们总是在寻找业务的成长机会。通过市场驱动加上outside-in的市场模式来驱动成长是非常完美的战略。

    未来将会有更多关于outside-in / inside-out的讨论。我将会在后续的文章中在此提及。欢迎您的任何意见和建议。


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http://marketing.infocat.com/2009/02/are-you-inside-out-or-outside-in.html

 版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见:http://marketing.infocat.com/2009/02/are-you-inside-out-or-outside-in.html

Posted by Mike Frichol at 07:43 on Feb 19,2009 Permalink

发表于: 2009-08-21 23:26 Phiona Li 阅读(2567) 评论(1) 收藏 好文推荐
# re: 你们是Inside-out还是outside-in?
2010-08-09 01:22 | 【匿名用户】:E-works热心网友 | 1楼
好文!

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