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2010年1月4日 浏览

你是否应该在B2B网站上提供你的报价信息？

      在B2C的商务网站上提供详细的报价信息是必须的。大部分的B2B网站不会提供详细的价格，因为价格往往是复杂的，需要基于很多变量，组合以及配置和其他的单个买家不同环境下的各种因素。为了有更具竞争性的接洽也是另外一个不公开发布价格的原因之一，但是B2B公司已经从很多渠道了解到了竞争对手的价格。价格往往是潜在的买家们想要知道的。  

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posted @ 2010-01-04 22:53 Phiona Li 阅读(903) | 评论 (2) |收藏

针对前客户，在市场计划中是应该忽视还是纳入其中？

        在之前一篇名为“你拥有多少客户？真实的”的文章中，针对他们目前的状态，我们定义了8个客户的区域。其中有2个区域的客户往往被忽视： 不存在客户－这个客户由于各种原因已经不存在了。 不再应用客户－客户不再使用你的产品/服务/解决方案。      &nbs

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posted @ 2010-01-04 22:49 Phiona Li 阅读(233) | 评论 (0) |收藏

RFM客户分析模式和B2B市场相关么？

        继续讨论前几篇博客中涉及的客户理论和分析。在这篇文章中，我们会探究关于RFM（Recency最近消费时间,Frequency频率,Monetary消费总额）客户分析模式是否和B2B的市场人员和业务相关。         RFM客户分析模式已经形成了近2

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posted @ 2010-01-04 22:45 Phiona Li 阅读(347) | 评论 (0) |收藏

2009年12月16日 浏览

根据客户细分来确定市场的投资和活动

        继续我们上一篇文章“你拥有多少客户？真实的”中所讨论的关于基本客户数以及相关的分类；这篇文章我们将会探究一些好的办法，关于如何分析细分客户，以此来更有效地确定市场投资和活动。这些我们前面使用过的一张关于基础客户数分类的图表：         &nb

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posted @ 2009-12-16 23:17 Phiona Li 阅读(323) | 评论 (0) |收藏

你拥有多少客户？真实的

        对于很多B2B和信息技术来说，客户数量通常是被用于衡量在市场份额上成功与否的标志。我们经常会听见类似的话语“我们拥有50,000客户”或者“我们拥有300，000家客户”，或者类似的数据。这些估算的数字或许能够为一些分析者提供直观的数据来了解公司所占有的市场份额以及规模大小，但这也的确带来了一些问题。越来越多聪明

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posted @ 2009-12-16 23:16 Phiona Li 阅读(220) | 评论 (0) |收藏

2009年11月28日 浏览

现在市场活动正在成为一个数字游戏么?

        基于过去几年与很多市场人员的对话，对我而言这些对话为我讨论市场工作积累了非常重要的数据和方法。市场人员已经开始备受压力，他们要求通过他们的活动获得更多可衡量和可视的结果,为业务结果贡献力量。市场人员在几乎每个市场活动方面，关于收集和制造更多数据和方法论上已经做的很好。CEO们，销售，财务和公司其他各个部门的人员已

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posted @ 2009-11-28 23:31 Phiona Li 阅读(233) | 评论 (0) |收藏

2009年11月9日 浏览

关系型市场营销 VS交易型市场营销

在早先的繁荣时期，很多公司热衷于通过传统的交易型市场营销手段来寻找和达成各个销售机会与交易。这时候市场上有需求，买家有预算，供应商们手头有很多活，同时也忙于跟踪许多潜在客户。交易型市场营销，顾名思义就是每次活动都需要通过达成各个商业交易来获得最大的回报。对于IT公司来说，交易型市场营销典型的手段就是集中在获得新客户和赢得新的市场份额。      &nbs

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posted @ 2009-11-09 22:55 Phiona Li 阅读(437) | 评论 (0) |收藏

为什么不能让浏览者看到你最优秀的那部分内容？

在我上篇的文章“你的网站开始“亲民”（wewe-ing）了么？”一文中，我探讨了我所观察到的第一部分信息，这个观察内容来自于对一部分商业软件供应商网的浏览。在这篇文章中，我会谈到我所观察到的基于自身角度看市场通用实践的第二部分。       我浏览了20个网站来寻找想要的信息，在寻找细节和有趣的内容上，花费了大量的时间。几乎每次，我想要寻找产品

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posted @ 2009-11-09 22:45 Phiona Li 阅读(281) | 评论 (0) |收藏

你的网站开始“亲民”（wewe-ing）了么？

上周为了做了一个项目，我浏览了众多业务软件供应商的网站，从中寻找一些信息。我注意到有2个共同的特点，显示出了排列前十位的商务软件供应商仍然是从自身看市场（inside-out）的角度来进行沟通。我将在这篇文章和后续的文章中讨论这些实践。          正如我前面所说的从一系列的网站中搜索信息的时候，供应商站在潜在客户角度

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posted @ 2009-11-09 22:39 Phiona Li 阅读(662) | 评论 (1) |收藏

你们公司是品牌化的组合还是多品牌的组合体?

 如果在你的脑子中不知道这个问题的答案，那么这就是个问题。如果你是在一个B2B或者是信息技术公司，选择任意其中一个作为答案，那么这同样也是个问题。         大部门的品牌推广实践和文献研究起源于B2C世界，大多数关于品牌战略的例子和个案研究都是关于B2C公司的。学术上最常见的对品牌推广架构的分类是： 品牌化的组合

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posted @ 2009-11-09 22:26 Phiona Li 阅读(552) | 评论 (0) |收藏

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