管理软件招标，场景数据演示非常关键
李翔/e-works
近日参与并主持了某企业BPM（业务流程管理）现场招标工作，由于BPM不仅仅涉及到很多基础理论、概念，还涉及到很多IT的技术。如何让参与评标的业务领导能理解，确保现场评标的结果，e-works颇费了些功夫，因为业务领导不可能对IT的技术了解得很深，为此e-works拿出了招标环节中很少用的杀手锏——实际业务场景、实际业务数据演示，这样做的好处有几点：
1、 避免了供应商千篇一律的PPT讲解（传统的PPT演讲，讲得评委昏昏欲睡，评标变成了评口才，评演讲能力，评PPT的制作能力（所以关于PPT的培训俨然成为了一个产业）），e-works在答辩环节中要求PPT的讲解不超过30分钟，更多的要结合软件，结合系统来讲解。
2、 避免了传统软件演示点菜单的演示方式（传统的点菜单的演示方式有个潜台词“你看我有这个功能、那个功能吧，你还担心不能实现你的业务？”但在短短的2个小时能，评委很难判断清楚功能与功能之间的逻辑关系，之间是否集成？结果变成了看谁的功能菜单多，功能复杂，但是与业务系统如果关联？没人解释），实际业务场景、实际业务数据演示，实现了以业务为核心，通过业务流程的演示，一目了然的了解到系统与系统之间的业务逻辑关系。
3、 让业务部门真正成为评标的主体（以往的项目评标，业务部门往往也会参与，但因为对IT的“恐惧”或“敬仰”，IT人员成为了评标的主角，而业务人员仅仅是随声附和（或停留在问问是否有中文版？是否有详细的帮助文件等问题上），即便想问业务的问题，感觉也不理直气壮，怕自己问的问题外行，不IT）。而实际业务场景的演示，让业务人员看起来很亲切，也很熟悉。本次招标每家长达2~3小时的演示过程中，可以说是聚精会神，问题不断，使得业务人员成为评标的主体。同时通过这样的演示和提问，答辩人员不断修改配置等环节，IT人员也能判断出系统平台的技术性能。
4、 可以很方便的评估未来实施人员的水平。因为e-works在标书中明确规定未来项目的实施经理和实施顾问来进行现场答辩。这样在演示的环节和回答的环节，对顾问的能力，尤其是业务的理解能力、沟通能力、解决问题的能力等可进行全面的判断。
5、 为后续的实施做了比较好的铺垫（评标过程是一个非常好的培训过程），因为评标委员会以业务部门负责人为主，而且业务部门通过评标环节的参与，也对未来系统有了一个理性心里预期，在实施的过程中大大规避了好高骛远的想法，也对系统的体系等有了一个比较清晰的认识。
最终的结果是，参与评委的评定意见具有非常强的一致性，很快就达成了共识，当然e-works这一票很不幸又成为了废票（因为，e-works参与评标的项目，如果评委的意见不一致，才会发挥效用），哈哈！
总之，管理类软件招标，场景数据演示非常关键！
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2010-09-02 12:43 李翔 阅读(2698)
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