信息化是需要耐心的行业
李翔/e-works
六十华诞前夕在北京连续同两家企业的市场部的负责人沟通行业的发展状况，一家是韩国的企业，在韩国该公司无论在制造业还是信息化领域都有非常大的影响力，随着公司业务的，也想切入到中国的市场中发展;另外一家老牌软件厂商新进入到产品生命周期管理领域。
沟通的核心话题是：如何通过塑造品牌，参加活动等市场行为迅速的能获得订单，在短期内获得较大的发展。
他们的心情我十分理解，但是我还是给他们泼了盆冷水，我给的答案是：很难，因为信息化是一个需要有足够耐心的行业，而且是一个技术先导性的行业，不是简单地通过品牌的树立好，就能消化，实现壮大发展的。它需要有技术，原始典型客户的积累，实施顾问的成熟的基础上加上品牌建设方能有比较稳健的快速发展。
基于以上判断的原因，是构建在对企业选择信息化产品采购过程的理解。企业在选择信息化产品时通常要过几关，而且有些步骤是绕不过去的：
第一关，是技术关。对软件的基础构架，功能特点，行业理解等进行考察，传统的靠PPT的时代已经过去，更多的企业会关注软件系统本身（PPT +软件演示），而要让客户能到达上门演示这一步，前提是是否积累了比较好的解决方案的介绍（白皮书），而这些方案能切中企业的要害，否则连登门拜访的机会都很少。
第二关：典型客户关。企业经过多年的信息化洗礼，在信息化选型方面变得更加的理智（白话点讲就是更加的慎重或对软件厂商天生的不信任），他们也非常理解信息化建设技术仅仅是其中的关键一环，而管理，数据等都非常关键，但这比较难于考察，因此就会非常关注与“我”相当的企业的进展如何？会碰到哪些问题？这些问题他们是如何解决的，软件厂商在其中起到了什么样的作用？因此典型案例和典型客户的考察成为其关注的焦点。
第三关：顾问关。企业也逐渐明白了很多软件厂商的运作模式，将优质的顾问放在了售前，而实施，服务等环节的顾问在能力上就大打折扣（甚至是没有企业实践经验的大学生），纷纷要求所考察的顾问就是未来实施的顾问。
在前面都具备的基础上，企业还会关心最终选择企业的品牌（其关注的核心在于所选择的软件公司是否能长期稳健的发展，是否关注制造业领域），因为最终的决策者是不完全关注前面的环节的（，那么这个企业的信息化建设一定能成功），但他会从各种渠道获得领域类的评价，那么品牌的作用，尤其是专业品牌的作用就非常关键了如果关注，我曾经碰到很多汽配行业在选择ERP系统时，如果QAD公司的没有入围，其企业的决策者都会问其深层的原因，同样选择集团财务，都会考虑用友或者金蝶。
因此，我给这两家企业的建议是：切入中国的信息化市场，要能耐得住短时的寂寞，如果比较顺利通常周期会在半年左右有一定的起色，这段时间关键的就是做技术的积累，原型典型客户的树立，顾问的培养，等这些都有了一定的积累后，再考虑宣传推广，同时在进行宣传推广时仍要以突出技术（构架，商业模式的理解，行业的专注），实施（实施方法论，实施规范，顾问能力），典型客户（深度典型案例的分析）等方面。
以上的每个环节都需要“功夫”，总之，信息化是需要耐心的行业，不要只看到了别人收获，没有看到其耕耘！
e-works同样也正因为耐住了寂寞，近年来才崭露头角，得到业界的广泛的认可！
发表于：
2009-10-15 08:20 李翔 阅读(2010)
评论(1) 收藏 好文推荐本博客所有内容，若无特殊声明，皆为博主原创作品，未经博主授权，任何人不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用和传播。
作者该类其他博文：
网站相关博文：