小议国产软件做强的关键
李翔/e-works
最近写的一篇博文《小议中国PLM产业走向成熟的标志》(详见：http://blog.e-works.net.cn/12573/articles/62044.html)引起了网友的热议，其中有网友写到“中国PLM产业成熟的标志是未来30年在中国能诞生世界级的CAD、PLM软件公司”，这是我非常愿意看到了，虽然本人曾经给很多国际软件厂商写过不少褒扬的文章，但在私下，尤其在PLM圈子里，即便在国际厂商市场部负责人的面前，我毫不隐讳地袒露我非常愿意为国产软件充当“吹鼓手”（可能是由于曾经有过在国产软件工作的经历），但是要成为“世界级”并不是喊口号能喊出来的，也不是靠政府扶持能做出来的，核心在于在市场的认可的前提下能做大做强，因此，国产软件做强的关键在于：
1、找好切入点
因为中国软件业相对脆弱，要想有所突破，就必须找准切入点，否则将会“在一片红海中扑腾几下后，变成天边的一抹红，高调而来，悲壮而去！”
要找好切入点并非易事，一方面要有独特性的需求，另外一方面要有足够的发展空间，更为关键的是要让客户短期内能看到价值。用友、金蝶等之所以能成功，无外乎切入到了“财务”这突破口，在不断竞争中做大、做强；而国产PLM厂商也找准了CAPP的空白，但由于企业工艺的复杂性，市场容量的有限性和客户价值有限等因素，制约了其发展（但这都是表象，且看下面的“谬论”）。
要找准切入点最好的方法借用柳传志所说的“贸、工、技”，到了软件行业应该改为“贸、顾、技”，所谓：
“贸”，即代理国外优秀的软件产品，做本地化的客户；
“顾”即是在销售的过程中逐渐积累自己对企业和行业的理解，能进行实施，充当顾问；
“技”即在给企业服务的过程中，分析国外软件的优势，结合实际服务企业的特点，从中找到可能的切入点。
这样可以做到风险相对较少，用“贸、顾”的钱作为原始积累（不仅仅是资金上的，更为关键的是经验和人才上的）。当然这样说起来容易，但实践起来非常困难。
2、有做大、做强的野心
找好切入点后，要有做大做强的野心。很多领域，国产软件已经有了比较好的发展空间，也找到了比较好的接入点，但是缺乏有做大、做强的野心，安于“小日子过的不错”。其中较为典型的例子就是信息安全领域，很多公司都安逸于国家政府部门、军工等国家准入的部门或少数的特大型企业，但是对于广大的企业市场（尤其是中小企业市场）视而不见，或投入甚少（当然可能这些企业看重的是利润）。
企业的野心取决于企业领军人物及核心决策团队的野心，而去这种野心不时一时的冲动，而是持之以恒的坚持，既要耐得住寂寞，也要谨防头脑发热。
3、倾听客户需求
很多软件企业在刚开始切入市场的时候，是非常愿意倾听客户的需求的，也将倾听作为工作的重点，但一旦业务有所扩大，甚至在行业内取得初步的成功后，容易陷入了成功的阴影中，倾听更多的变成了一种“做秀”，距客户于千里之外。目前国内软件开发商的开发团队所听到的需求往往是二次、甚至三次的需求，而非原始的需求，同时缺乏开发人员深入企业深入了解需求的体制，渐渐地客户也丧失了期望，而软件厂商缺少了持续提升的需求来源，更多的是通过“反求”技术分析国外软件的功能（注意是功能，而不是功能背后的机理或商业），这样的软件厂商如何能做强？
4、对技术的持续投入
软件企业是一个技术推动的企业，新概念、新技术层出不穷，迫使软件企业必须进行持续的投入。然而在业内存在两种极端：一个是“一招鲜，吃遍天”。抱守之前成功的技术，不愿意做大的技术投入（这需要花费大量的人、财、物，并且要承担投放失败的风险），只是进行简单得改造，包装外皮，新瓶装旧酒，最为典型的案例就是很多登录大陆的众多的台湾ERP厂商；另一种是对新技术盲目从“新”，但是每个技术还没有搞清楚其机理前，就拼命跟风，结果是一事无成。
而正确的做法是，坚持以业务为核心（深入的理解商务模式就是技术的投入，为什么SAP能成功，除了软件的本身技术外，最为关键的是其对商业模式的深刻理解），时刻把握最新技术的发展方向及生命力（新技术的生命力取决于客户的认可，而不是技术的先进），并将技术的发展与只身所关注的业务紧密结合，视机而上（如果没有一定的技术实力，在技术上充当“跟随者”未尝不是一个好策略），但这个度非常难把握，例如很多软件厂商就是在DOS向windows平台转换时获得了先机，而在向Vista转换的过程中成为了“先烈”。
5、开放的合作心态
开放的合作心态是软件企业做大的关键，但是不少企业抱着自己的一点点核心技术，画地为牢，固步自封，逐渐的被市场边缘化。
AutoCAD成功的关键除了在于其商业模式的运作之外，更关键在于其有一个开放的心态，率先提供了开放的平台，使得众多的开发商能方便的在上面进行增值开发，这些开发商的小成功，必然带来的是AutoCAD的大成功，反观国产的CAD厂商，有多少提供了二次开发的平台（这不仅仅是一个技术的问题，更是一种合作心态的问题）？
在《小议中国PLM产业走向成熟的标志》详见：http://blog.e-works.net.cn/12573/articles/62044.html)中所提到的一点：是否有一批独立的中间产品的开发商，其前提就是行业要有开放的合作心态（而不时打麻将：看着上家、盯着下家、防着对家）。
6、人才积累
人才的积累是无容置疑的，记得曾经有IDC的朋友问我如何评价用友，我说其它的不便展开评论，但是有一点值得称道的是，通过多年的发展，用友网聚了一大批业内的专业优秀人才，有来自SAP、ORACLE、金蝶、和佳、利玛等国内外软件公司，也有来自咨询公司的，这帮人如果真得能用好，还有什么不能解决的，因为软件企业的竞争，归根到底是人才的竞争。
总之，软件公司能否做大与外界环境有关，与国家政策扶持有关，但最终的起决定作用的还是在于企业内部，尤其是企业的决策、管理层。
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2009-10-10 08:11 李翔 阅读(4358)
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