有多少ERP项目可以胡来（续）？！
李翔/e-works
周末与朋友聊天，聊到了近期写的一篇博文“有多少的ERP项目可以胡来？！“朋友笑着说：”混迹多年，还如此单纯。“
他给我讲述了另外一种现象，真是让我瞠目结舌。
经过多年的历练，在ERP系统行业中创造（不得不佩服人的想象能力，商业模式的创新力）了一批“职业”经理人（注意，我用的是职业，非常之专业，比潜伏还厉害），他们是自由择业者，具有很强的专业知识，尤其是ERP系统的理论和实施经验，但是做的却不是职业人所做的事情，其核心的目的就是帮助企业选型，但选型的原则却不是根据企业需求，而是根据所服务的软件厂商，将该公司的软件买到企业为最终的目的。
其采取的手法是相当的隐蔽，就是通过正常的求职过程，应聘到将要实施ERP系统的企业中（当然没有购买ERP系统软件的）。借用其专业性打动企业的招聘人员，受聘于该企业，然后参与选型，在选型过程中一方面充当软件公司的内线，及时传递消息，另一方面借用自己专业知识设置相应的障碍（如所受聘软件商的优势功能等，并夸大这些功能的重要行，但这些功能是否满足企业的需求，那就另说了），从而提高所“受聘”之外的软件厂商的进入门槛，做到了“杀人于无痕”。（值得注意的是，这种“职业人士”往往会受聘于一家固定的国外公司，同时受聘于一家固定的国内公司。当然也有技术高超的，不管什么公司都可以通吃，这就是我前面所说的比潜伏还要厉害的原因）。
一旦软件选型完成，在实施的中期，借助一两次偶尔的冲突，顺理成章的提出辞职（时机当然是自己是否已经拿到了该拿到的好处费）。企业还以为管理基础不好，内部人员关系负责，“水浅不留人”，甚至在感情上感觉亏待了“专家”。
这种人一旦得手后，会再寻找下一个“猎物”，通常为了做得隐蔽，会换到另外一个城市，甚至转向另外一个行业。
这类人通常有这样的特点：
1。 不在乎职务，比较在乎收入。
2。 语言表达能力，沟通能力非常强（这都是项目经理所应该具备的基本技能），否则如何能说服企业的领导，能游刃有余与软件公司之间。
3。 对技术有一定的掌握，尤其是对所服务的软件公司的软件优势倒背如流，比软件公司的销售人员还厉害，对竞争对手的弱点了如指掌。
4。 关注软件选型超过关注企业的业务流程（作为项目负责人，不可能不知道ERP系统软件的实施应该是与业务相结合，更应该的是关注企业的核心业务流程本省）。
5。 特别关注企业政治斗争，到处打听小道消息，因为这可以为“我”所用，巧妙的借用内部矛盾，降低其风险。
6。 在签订商务合同的时候，不是站在企业的角度考虑问题（价格是一方面的，关键是付款方式和验收方式上和稀泥）。
7。 项目前期非常热情（选型期间），但到了项目的实施过程中，反映冷淡，积极性不高，寻机制造矛盾。
针对这类人群，企业其实也是有很好的办法的：
1。 人员招聘在选型完成之后（这不是最好的策略，毕竟选型过程也是深刻理解企业业务流程的关键过程）。
2。 策反之，毕竟这类是是冲着“利”来的，但其技术优势还是可以很好利用的。企业可言给这类人规划一个相对理想的“饼”，也就是在项目成功后，可以有一笔比较可观的回报（当然兑现的前提是他必须将企业的内部人员培养出来，支付的时间往往是项目实施成功后半年到一年以后），在项目实施过程中让其增加企业认同感，最后愿意为企业“**”。
3。 企业严格把控费用支付的流程，以结果为导向，每一阶段见效后在支付相关的款项，而不是传统的按照软件费，实施费等进行支付（当然这个谈判的难度很大）。
当然，最好办法还是企业在实施中真正的做到“知理，知己，知彼，知用”！
希望大家就此展开讨论，发表您的观点！
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2009-09-29 22:03 李翔 阅读(1245)
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