作为渠道管理而言最头疼，也最难回答的问题之一是：一个区域究竟发展几个渠道商会更合理？
如果区域内仅有一家代理（有效地规模了代理商竞争而产生的内耗），原厂商在博弈过程中往往处于被动局面：代理商很强，将受制于渠道，看渠道的脸色行事；代理商较弱，将丧失商机，如果频繁更换代理商的问题更大。
如果渠道商过多，将会产生过渡竞争、内耗太大、客户无所适从等现象，从而降低渠道的盈利水平，皮之不存毛将焉附？（针对这种情况，曾经撰写博文《“赛马”，渠道管理中的悖论》）无论出现以上哪种情况，都是供应商不愿意看到。
近日同SolidWorks中国区总经理吴俊杰先生（吴总比较随和，喜欢人们叫他CK）谈到渠道管理的问题时，CK抛开正题不谈，谈起了育儿经，让我茅塞顿开。（众所周知，SolidWorks公司没有直销，全渠道管理。其渠道的发展在业内是有目共睹的，其渠道管理模式俨然成为纷纷效仿的对象）
SolidWorks中国区总经理CK
CK是新加坡人，现已定居上海，在事业有成的基础，有一个非常美满的家庭（这应该是令很多成功人士非常羡慕的），CK因没有计划生育的限制，有三个小孩。
CK回忆说：在只有第一个小孩的时候，育儿非常辛苦，而且不得章法，因为所说什么她都不听，并且伴随任性；随着第二个小孩的出生，这种格局发生了变化，大女儿开始关注小弟弟，有了责任感，但随着年龄的增长，新的问题出来了，开始抱怨，为什么大人总是偏心，无论做什么事情，错的总是我（这可能是感受，实际情况也并非如此，但解释是没有用的）；随着第三个小孩逐渐长大，这种二元格局发生了微妙的变化，他们之间形成了一个相互协商，互相制约的机制（两人要达成一致意见，比三人要达成一致意见要容易得多），大女儿也不再抱怨大人偏心，小儿子也不可能任性，其乐融融，什么事情三个商量着办，并且相互影响、共同进步。
CK笑着说：现在虽然非常辛苦，但是非常开心，并且从中可以悟出渠道管理中的很多真谛！
因此，一个区域究竟发展几个渠道商最为合理？答案是：3个。因为三个渠道商之间可以相互制衡，协调发展，有效避免了开篇所说的两方面的问题。供应商渠道经理需要费心的问题是：如何合理地划分好渠道区域的边界，在此基础上的工作重点就是如何提升渠道的能力，激发其长久合作的热情，而不是将精力放在不产生附加值的渠道商因某个单子而产生恶性竞争的协调沟通上。
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2009-09-27 20:01 李翔 阅读(904)
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