在《讨论：集团信息化选型之惑》篇中反映了该企业所面临的问题，后来在同这家企业的相关领导沟通时，我说如果仅仅是放到了降低价格上，不管是谁介入（除非集团的领导介入），这个价格谈判都会走入“困”局。
作为软件厂商，肯定不会轻易降价，他会在集团内部保持一个相对的价格，以寻求“暴利”，而作为企业而言没有第二个选择，除非不用。
企业的负责人说，软件公司也有压力，因为如果他们不实施，集团会追究软件公司的责任的。
我说：“软件公司一句话，他们给的价格太低，我们没法做，最终板子还是会打到你的身上。”
因此，只有转变谈判的技巧，有可能（注意是有可能）整体价格会降下来。目前软件公司的报价方式为：软件费：实施费：二次开发费=1:1:1.5。其中实施费用的报价方式为软件费用的× ×％;二次开发费用的报价方式为×000元/人天。既然这样，可以将合同拆分为三个合同，即软件合同，实施服务合同和二次开发合同。
其中软件合同没有可谈的空间，软件公司说是多少就是多少（这样也很好的保证了软件厂商在集团中的相对高价），可谈的是实施服务合同和二次开发合同。
对于实施服务合同很简单，改变现有的标价模式软件费用的**％，而采取人天报价方式，让软件公司针对项目给出具体的详细实施计划，然后对项目实施计划进行合理的评估，双方确定后，根据实际发生的情况，按项目阶段支付相应的费用，这样有可能降低实施费用，据其业务特点和所实施的内容，我认为软件供应商没有理由投入很多的人力资源。
对于二次开发合同，关键的是要严格定义什么是二次开发，并明确区分与实施配置的关系（因为软件公司目前说提出的需要二次开发解决的内容，我看很多是实施过程就应该解决的）。在此基础上，改变按人天报价的方式，变成按照项目签订合同，根据项目进行支付费用，因为企业可以判断的是需求的大小，但很难判断软件厂商的开发人日，并且一旦价格非常离谱，企业可以选择是否需要这样的特殊功能？或寻求其它机构（如高校等，甚至是独立顾问）进行委托开发等方式。
此外，我还告诉企业必须关注目前报价体系中未体现的隐形费用，如后期的软件升级费，维护服务费等等。
通过这样的方式，确保了软件厂商在集团内保持“暴利”的软件价格，也堵住了其因价格原因不实施的托词，并且认可了软件公司的咨询费用，同时有可能（注意还是有可能）降低整体的费用（因为我曾碰到过这样的软件公司，以公司“规定”为托词，无法改变以上提的建议）;更为关键的是通过这样的过程，企业也会变成明白人，将有效地推进项目的实施，从而降低项目实施的风险。
我想，作为企业的优秀实践者们，您应该会有更好的建议！希望能分享。
悲呼！虽然可能暂时破解了该企业的困惑，但并未触及“集团信息化选型之惑”的根源，我给企业谈完，没有丝毫的轻松和成就感，反正那天及之后几天的心情是非常复杂的，这当是后话。
如何真正破解集团企业选择之惑，还期待各位的帮助。
发表于：
2009-09-09 22:26 李翔 阅读(1430)
评论(2) 收藏 好文推荐本博客所有内容，若无特殊声明，皆为博主原创作品，未经博主授权，任何人不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用和传播。
作者该类其他博文：
网站相关博文：